成本精確到厘

李傳濤

2011年，一個新的化妝品類開始在淘寶走俏，這就是原液（從純天然植物中提取的高純液體）。深圳確冶化妝品有限公司（下簡稱確冶）是這一概念的鼓吹者，也是受益者。

當年，周巍巍決定從做了14年的一家深圳化妝品生產廠出來單干，創辦確冶。因為進入賣場成本太高，確冶選擇了進入美容院這一專業渠道，也接點代工單。“賺點小錢，能養活自己和員工。”

面臨國際化妝品巨頭和國內一線品牌的競爭，周巍巍一直在思考如何活得更好，電子商務的興起讓周巍巍看到了機會。“這是又一次能夠用智力和資本對抗的時候，可以用最小的代價，博最高的利潤和最大的市場。”

2011年，周巍巍開始接觸網購，因為對電商領域不熟悉，最初，周巍巍想要借助外力。但無論是網上認識的網絡推手還是電商代運營公司，“學費”交了30多萬，卻沒有任何效果。“我覺得不對，電商本身有前景，怎么變成這樣？于是痛下決心，決定首先自己弄明白。”周巍巍說。

經過數次試錯，去年下半年，憑著十余年從事化妝品行業的直覺，周巍巍決定發力原液市場。原液在化妝品中原來主要用于面部，確冶的做法是將其變成一款可用于全身護理的產品，比如，推出去眼袋、淡斑等功效的產品。確冶的另外一種做法是融入新的概念，比如其準備推出的“慕斯”。確冶副總經理韋莉說，很多人很難將食品和化妝品聯系在一起，但其實，“化妝品融入新的理念，沒有上限。”

為了快速獲取用戶認可，確冶選擇了價格戰的老路——其以9.9元包郵的價格殺入了原液市場。而低廉的價格也讓用戶愿意進行嘗試。

作為核心能力之一，憑借做代工和工廠的成本控制能力，確冶做到了9.9元包郵也能賺到錢。在物流成本不斷上升的情況下，確冶在武漢建設了倉儲基地。“一般電商不注意節約成本，而我們精確到每一厘。” 周巍巍說。

對于自己的商業模式，周巍巍想得很明白，“我在很小的一個細分領域，做到極致。當我把蛋糕做大，很多人會參與進來，蛋糕會越來越大。我只要在大蛋糕吃到最大的一塊，日子就很好了。”業內人士估計，今年，原液在淘寶平臺的單月銷售將達到千萬元以上，而在此之前，這一數字不過300萬。

今年上半年，確冶在淘寶、天貓和QQ商城的線上銷售總額已經突破600萬元，預計全年銷售收入將達1200萬-1500萬元。

在原液這個一個類目成熟后，確冶會再到化妝品中找一個細分領域，復制這一模式。“我們會選擇小而美、有空隙的地方，高成長率，而且有利潤存在。”

前期產品建立起的忠誠度，也確保了復制的可行性。目前，確冶客戶的回頭率為20%左右。周巍巍習慣性地從成本角度分析，“獲取新顧客是要花錢的。”

幾次試錯的經歷，讓周巍巍一直覺得，做電商強調營銷是錯的，產品才是生意的本質。“最終所有的營銷會圍繞產品進行，我給電商部門的是最好的產品，他們推起來不會太吃力，好東西可以讓我們省錢。”

“最關鍵的問題是，市場的空白點在哪里？”周巍巍說，這是決定一個企業生死的大問題。