贏得二三線城市

鄧超

2011年6月成立，今年前八個月已經實現2800萬元的銷售額,經濟環境不太好，又在名企林立的珠三角，深圳喬娜安達服飾有限公司（下簡稱喬娜安達）何以能迅速占住腳？善把二三線城市的“流行脈”是它的強項之一。“十年的終端營銷經驗告訴我，把一線城市賣得最好的產品當季拿到二三線，未必好賣。往往是緩過一季來年再做”。創始人姜濤說。

姜濤，31歲，之前已在服裝渠道領域打拼十年。論及喬娜安達如何扎下根，他的回答很簡單—降低成本。

服裝領域降低成本只有兩個途徑：一是面料，二是渠道。為了降低面料成本而又不影響服裝品質，姜濤在地圖上畫了一個圈，把自己的品牌定位于二三線城市的職場女裝。因為這一地域的“時尚風”要慢一個節拍，他設計服裝時會選擇已經在大城市流行過，甚至過氣兒的面料，“大廠商采用后，面料特性逐漸穩定，手感和質檢都沒有問題，而且已經開始大量生產。”

定位二三線城市也讓他規避了服裝企劃階段的風險，“今年到底流行什么？是紅色還是綠色？這個研發成本是相當高的。”姜濤沒有跟著感覺去尋找時尚的氣息，而是緊盯大牌。而相比身處二三線城市的服裝企業，喬娜安達由于在深圳，“馬上能拿到這些第一手信息。”

“山寨”？姜濤強調自己是“拿來主義”。喬娜安達有一個“買手團隊”，會到各家店鋪去采集好的樣式，同時收集消費者的需求。在進入河南市場前，他們通過調研發現，那邊30-40歲女性上臂要比其他地方的人粗一些，因此特意在夾圈的位置多加了一寸。“這種細致的地方，我們抄不來，別人也學不到。”

降低成本的另一個途徑是渠道，在終端銷售上，“逃離”一線城市的黃金鋪位自然可節省不少租金開支，而據姜濤介紹，二三線城市業績好的店銷售額并不比一線的店鋪少多少，“大品牌在鬧市的店面往往不拿來賺錢，只是做形象展示。”

“堅決不要盲目生產”是姜濤做服裝的另外一個準則，其每年會拿出自己的設計，召開訂貨會，“我們是以訂單生產的企業，給訂金我們生產，不給訂金我們不生產。”此外，喬娜安達會盡量讓下一季研發的產品跟上一季產品有兼容性，以新款帶動老款的銷售。

喬娜安達目前只有50余家經銷商，主要覆蓋東北和川渝地區，“我不急于鋪店，靠口碑傳播吧”。姜濤說，店鋪多了看似聲勢浩大，也能收些代理費，但如果市場沒形成真正認同，就會根基不穩。“對手一降價，或有知名品牌進入就扛不住了，給之前提上來的產能和庫存都造成了壓力。”

此外，這些經銷商直接對喬娜安達負責，把中間環節拿掉不僅是降低成本的考慮，更加強了對經銷商的控制。姜濤秉持“強勢渠道”的理念：定期派督導人員巡店，每天都在ERP系統上報業績，終端銷售總部進行抽查和培訓，“對代理商強勢，自己首先要做好，要讓他們能確確實實得到好處、賺到便宜，這樣他們才聽話。”

姜濤是東北人，之所以來到深圳創業是因為他的妻子秦琴。秦曾在深圳比較知名的贏家服飾做過七年的設計師，姜濤當時是贏家的代理，二人因此相識。姜濤認為設計是服裝企業的根本，為此主要設計師一定得是核心高管，甚至是老板，“人才很重要，要熱愛設計，我妻子有時對一些東西想不清楚，真會拿頭撞墻”，“我們網羅了一些當初跟她一起學設計的同學，很多都在大企業當過設計師。”

投資人點評

主打二三線城市的戰略很正確，小品牌要逐漸滲透，雖然二三線也有本地企業，但這一級市場范圍較廣，消費潛力大，其團隊又有在大品牌的工作經驗，能夠站在較高的位置把握時尚。可以不設中間代理商，但若想進一步打開市場，特別是發現某個地方銷售存在問題時，還是要考慮代理商的引入。

— 深圳市同創偉業創業投資有限公司董事總經理、管理合伙人丁寶玉