胖女孩生意經

李默涵

2010年，胖女孩張婧薇厭倦了在淘寶銷售外貿服裝的生意，懷揣20萬元，南下嘗試更為“高深的買賣”。 由于自身長期的苦惱，她看到了大碼女裝的廣闊市場，創立“MS·SHE”品牌，并在2011年年底占據淘寶平臺大碼女裝20%的銷量?！耙灿幸恍┳运降某煞职伞保瑥堟恨睂x擇這個產品門類如是解讀。

最開始，張婧薇對于如何創業只有一個模糊的概念，甚至到哪里創立自己的公司都源于“道聽途說”。一位朋友對她說番禺有很多服裝代工廠，她便一個人拉著行李箱從北京殺到廣州，在調查當地代工資源后，頂門開張，將總部落戶于此。

設計師、版師、車版工，團隊逐漸壯大后，張婧薇推出了自己的第一代產品，50余款3000余件大碼女裝很快銷售一空。但張婧薇很快發現了一個此后長期困擾她的問題：“胖人的身材更為復雜，有人是S型的胖，有人是肚子大”。 為了解決這個問題，“MS·SHE”曾經歷了三代設計師的更替，甚至張婧薇自己上陣也沒有取得實質性突破。

直到今年年初，新設計師的上任，才讓她在這個問題上松了一口氣。但目前，“MS·SHE”還只能針對胸圍設計尺碼，而不能為不同身材的客戶提供更精細的尺碼服務。未來，張婧薇希望通過客戶身材尺寸的積累實現基于大數據歸納的款式區隔，并已經實現了近十萬客戶數據的積累。

“淘寶數據”顯示，在“MS·SHE”品牌成交的客戶中，超過70%的客戶集中在25-35歲之間的女性，中等消費以上的客戶份額則超過95%，“在淘寶客單價（當日應收除以當日消費客戶數）140元，其中女裝客單價220元的大環境下，我們可以做到客單價320元。”可見，在淘寶平臺上，其品牌溢價已經初露端倪。張婧薇預計，這也是未來更為現實的利潤增長點。

服裝行業，由于設計成本與生產成本的巨大差異，通常會采用提高翻單（重復訂單）次數及價格的方式做生意。對此“MS·SHE”也在積極地進行客戶培育，每季推出高端單品，并逐漸通過選用更好的材料提升單品價值，借此實現產品本身的整體升級。

目前，“MS·SHE”主要集中在線上銷售，其推廣也主要通過淘寶活動、聚劃算及社交媒體營銷。社交媒體，是“MS·SHE”主要推廣手段。從開店伊始的QQ群情感營銷，到現在的微博推廣。這也許稍顯稚嫩，但對于錢少人缺的初創型企業卻具有很高的性價比。

“其實在推廣方面，我們并沒有投入太多的精力。”張婧薇說。她擔心短時間大規模的客源增量會給運營團隊帶來太大的壓力，“很大程度上，也是由于現在的供應鏈無法支持”。

供應鏈整合，是“MS·SHE”最重的負擔?！癕S·SHE”大多數產品需要代工，由于高定位帶來對工藝的高要求，目前與其合作的廠家大多是一二線服裝品牌的代工廠，而這部分工廠已經習慣了一到兩個月的交貨期，很難滿足張婧薇15天的實際交貨需求。對于生產廠家來說，由于“MS·SHE”多選擇高端面料，這些面料的訂貨期很長，與淘寶店快銷售快反應的也模式難以銜接。

今年為其代工羽絨服的一家澳門工廠，擁有代工國際一線產品的工藝實力，四月簽約，生產排期卻已經排到了九月?！皩τ谶@些產品，我們根本無法翻單?！睆堟恨焙敛谎陲椬约好媾R的困難。

“線下一定要做”，張婧薇對未來的發展布局更傾向于線下發展。現在，“MS·SHE”的產品單價已經接近線上價格的瓶頸，線下渠道也承載了其創造更大贏利空間的訴求。在她的規劃里，未來將在重點城市采用沙龍店的模式，在高端寫字樓里開體驗館，為客戶提供一個更為私密的購物環境，不斷提升品牌形象，未來可能發展的定制業務也將以此為依托。

投資人點評

在大碼女裝這一特有市場上已經產生了一定影響，客戶忠誠度也相對較高，對淘寶平臺和消費群體需求的研究已經有了深厚的積累。對過季商品重新配套的模式，消費者的接受程度有限，過季打折又容易損害品牌高度。在推廣方面仍顯薄弱，要注意在淘寶外平臺的多種推廣方式?？梢钥紤]適度“饑餓營銷”來提升品牌形象，并發揮自身的長項引領大碼女裝潮流。

——廣州胡志標企業管理咨詢有限公司創始人胡志標