關國光天生的資金搬運家

董軍　聆海　何苗

快錢公司CEO關國光將自己的工作類比為快遞公司，只不過快遞是通過快速傳遞實物來提升價值，而他是加速資金運轉而提升價值。創業幾年來，業務年年翻番，2011年快錢的資金處理總量已經達到1.2萬億元，預計在2015年前快錢的年度資金處理總量將突破10萬億元大關。關國光目前想的是幫企業多、快、好、省地“搬運”資金，使企業一元錢可以當兩元錢用——或許，他天生就是一個資金搬運家。

最大的敵人是現金

一說起網上支付工具，人們會先想到支付寶，然后問：快錢和支付寶是一樣的么？關國光說，快錢與支付寶最主要的區別，一在于市場定位；二在于個性化服務。

快錢的市場定位最初就是獨立的第三方支付企業，提供個人和企業、企業和企業之間交易的平臺，而自己并不進行任何的商品生產和買賣，跟任何一家商戶和合作伙伴都不會沖突。支付寶是阿里巴巴集團為了解決淘寶網個人交易的支付和誠信問題而開發的，支付工具必須要掌握使用方的大量數據，有時知道得比公司財務人員還多。而支付寶的優勢則是，它的“兄弟”公司的用戶，就是它的天然用戶基礎，不需要像快錢那樣一家一家去說服。

支付寶為了降低個人之間交易風險，創建了一套誠信系統，買家付款給第三方，通過中介支付保證貨款兩清。快錢也在安全和誠信方面投入了相當的研發資金，如認證系統、交易過濾、流程控制等等。統計發現，快錢主營的商家與商家之間、商家與個人之間的交易，誠信問題倒不是最突出的。因為商家之間大多是先前已經有了貿易往來，成為快錢用戶只不過把交易平臺從網下搬到了網上；商家與個人之間，商家“跑得了和尚跑不了廟”，破壞誠信的成本比個人交易高得多。

快錢最大的挑戰是需要改變更多用戶的支付習慣，讓他們能夠習慣線上支付的方式，讓他們能夠利用快錢進行支付。他說，我們最大的敵人是現金。“現在使用快錢支付還是年輕人的習慣”，關國光笑道，“我對我媽媽說，如果有一天你也用快錢了，那就證明快錢成功了。”

水到渠成做快錢

關國光畢業于上海交大的船舶制造業，1991年，去美國深造。當時，美國的互聯網才剛剛起步，網絡公司一旦上市，市值便像吹氣球似的膨脹，不斷創造著一個個股市神話。在美國學習ERP（企業資源計劃）的關國光覺得詫異：傳統行業，收入減支出是利潤，報表上白紙黑字，產品實實在在能看得到；而互聯網，沒有產品報表，沒有成本核算，不賺錢的企業為什么市值還能那么高？他馬上意識到，同樣巨大的商機將在中國產生。于是，他的目光轉向了國內，與華爾街的同事朋友一起做起風險投資。

彼時，網易還很年輕，丁磊只有26歲，幾乎是白手起家，急需資金。關國光成了網易的投資人，12個月后，網易成功登陸納斯達克，關國光功不可沒。他笑著回憶，那時大家比較單純，上市后按照美國的方式給職工發期權，連前臺小姐都有，可好多人看不懂，那么一張打印紙能值多少錢？為了節約，那紙的反面還是用過的。有人當場要還給他：“就按紙面價值兌現給我算了，我也不做增值的夢了。”

在網易工作的時候關國光就發現，很難從個人賬戶上收錢。他曾在網易上推出訂購電影票的服務，實踐發現行不通。用戶訂票容易，點點鼠標就完成了，可是怎么拿到票，網易怎么收到錢，在當時條件下，不得不派員工在電影院門口定點發票。后來關國光到銀行去收一張卡，從把卡拿回來到確認錢被扣掉，用了一周的時間，作為消費者的關國光很受觸動。從那時候起，建立一個快速即時的付款直通道的想法就開始在他的腦海中醞釀。

2005年，銀聯業務已經成熟，線上支付變得簡單，網上收費服務逐漸增多，快錢網水到渠成。

走自己的路

回想當初，邁出的第一步是艱難的。首先要說服銀行合作。面對這種新興的行業，銀行代表一臉茫然，一再追問：你們是賣什么的？不賣什么？那到底賣什么？沒有物流配送保證，不能按傳統的流程辦手續；沒有品牌，沒有用戶，國內也沒有先例——拿什么來相信你？雖然最終同意合作也只是試試看，卻給了關國光前進的動力。

然后就是尋找合作的商戶，他們找到的第一個就是百度。搜索引擎的主要收入來自廣告，和谷歌的直銷模式相比，百度多采用分銷商的模式，毛利率比較低，迫切需要提高直銷比例和現金流回籠效率。同是美國“海歸”創辦的公司，百度對于理解快錢的模式沒有障礙，迅速成為快錢的“標桿用戶”。

快錢最先解決的是線上支付問題。關國光發現，剛剛開始流行網絡游戲的時候，由于缺乏方便的支付手段，網站推出紙質的點卡；點卡大多采用分銷的形式在各個網點銷售，為了賣出一張游戲點卡，網站不得不分出15%～20%的利潤。為此，快錢提出了“有電子郵箱就能在網上收錢付錢”的口號。銀行卡、銀行賬戶、網銀轉賬、神州行卡充值……各種方式都能為快錢賬戶充值，然后就可以進行在線支付，方便換取電子版點卡。

解決了這個問題，快錢的觸角伸向了傳統行業。快錢合作較早的一個傳統行業是機票。2006年有關部門出臺電子客票規定，紙質機票配送障礙不再存在，訂票、支付、出票全在網上進行，快錢意外受惠。2006年底與家電銷售企業國美合作，國美有著標準化的配送體系和充足的貨源，快錢準確地發掘了他們所需要的：訂單。在快錢的交易平臺上，國美占據了自己的一角，網上支付有了直通車的便捷，從此，訂單源源不斷地涌入，國美開拓網上市場的同時降低了交易成本。另一個需求是內部結算，像國美這樣數百家連鎖店分布在全國各地的零售店，借助快錢的系統進行內部賬戶管理，可提高零售業的效率。

得增量者得天下

2012年6月28日，中國人民銀行頒布了第四批第三方支付牌照名單，獲牌企業達95家，包括前三批獲牌企業，共有196家第三方支付企業獲牌。

“這個行業可能比前幾年更加務實了。一年多以前，牌照比業務重要。”談起這一年以來隨著牌照發布，第三方支付產業的變化，關國光說道，“隨著牌照發放，企業的身份問題得到解決，產業逐漸形成，中高端人才開始進入這個行業，這也將進一步促進這個產業的快速發展。”

第三方支付剛處于產業初期，還是一個高速增長期，不會這么快出現行業淘汰。這個產業的多樣性太大，有點像早年的互聯網，2000年初的時候我們會想，三大門戶會不會掌控所有的業務模式？后來發現不會，后期騰訊、百度做得都比門戶更大，就是因為互聯網的多樣性強。支付本身是一個寄生性服務，寄生在實體或者虛擬經濟中，只要實體或者虛擬經濟具備多樣性，第三方支付也具備多樣性。無論是服務業、制造業或是農業，都要求第三方支付貼近原有的業務形態，所以有足夠的生存空間。（編輯/王露）