小型兒童體驗館,日均進賬2萬元

南歌

背 景

本刊于2010年5月份刊登《“微縮”版成人世界，兩年賺千萬》一文頗受讀者歡迎，當初這個生意在國內算是一個新鮮事物，如今時隔2年，這個生意發展得如何？本刊記者進行了追蹤調查，發現沈陽的一位投資者，充分借鑒了文中榜樣的經驗，在沈陽開了一個小型的兒童體驗館，雖然僅開了一年的時間，現在日均客流量約一百多人，可進賬約2萬元，已經收回前期投資。下面本刊記者將該投資者的創業經歷和體會與讀者進行分享。

二線城市前景好，兩個關鍵點需要注意

投資者王女士透露，目前自己經營尚可的原因是自己對該生意進行了充分的市場調查，在投資上揚長避短。

首先，選擇投資地。她瀏覽了大量相關生意的新聞報道，并且找到了國內七八家相關投資咨詢公司（通過百度搜索尋找前幾名的公司，因為這樣的公司知名度和權威性較高）進行暗訪，然后自己進行了總結分析，發現一線城市，如北京、上海等地，該生意發展勢頭很猛，未來1—2年至少會出現10個體驗館/城市，而且規模呈現超大型，像2011年北京已出現營業面積在1.6萬平方米的超大體驗館；二線城市，諸如沈陽、長沙，該生意剛剛冒頭，雖然已有個別城市出現體驗館往大型規模發展的趨勢，但是仍然以中小型體驗館為主流，而且很多地區甚至還沒出現過該類生意；三線城市，該類生意屬于空白。最后通過綜合考慮，她選擇在沈陽投資。因為一線城市競爭過于激烈，三線城市雖然市場空白，但需要市場培育，風險較大，而二線城市，消費市場已經部分形成，競爭不激烈，投資規模也比較適合自己，而且沈陽作為省會城市，可將該生意的目標顧客輻射到周邊地區。

其次，選擇經營項目。之所以很多投資者都熱衷于投資超大型體驗館，因為體驗項目多，對兒童吸引力較高。體驗項目少也成為小型體驗館運營過程中的一個瓶頸。她為了解決問題，走訪了國內較為成功的15個兒童體驗館（年盈利均在百萬元以上），發現雖然各個體驗館體驗項目不同，但兒童最喜歡體驗的無非就是十幾個項目（如消防員、警察、醫生、教師、商人等），于是她放棄常規的體驗項目設置，只設置了兒童最喜歡的體驗項目，雖然經營項目少，但是“質量”高，現在體驗頻率最低的項目也有10次/人，遠遠高于同等規模體驗館中項目的體驗頻率（4次/人）。

第三，選擇店址。她將體驗館店址選在當地一個學校、幼兒園聚集的地區，并在一幢臨近多家教育培訓機構的舊寫字樓租用場地。之所以選擇這種地方，一是房租便宜；二是周邊都是學校和教育培訓機構，能保證客源；三是不少體驗館為增加盈利，還設有教育培訓項目，由于自己規模小，不能兼顧，但距離教育培訓機構近，也能為今后多元化經營帶來機會。

另外，王女士特別強調，體驗館生意有兩個關鍵點，一是員工問題，體驗館生意好壞與員工素質（要求員工對各個體驗的行業都比較了解，熟悉相關行業運作規則，這樣才能指導兒童體驗）有很大關聯，如果員工無法讓兒童感受到體驗的樂趣，很難吸引顧客，現在國內很多新開業的體驗館都是從老體驗館挖人，而老體驗館一旦被“挖墻角”，生意會受到很大影響；二是后續資金問題，該生意需要一個較為漫長的市場培養過程，國內同類生意的發展軌跡都是，前期市場培育期至少需要6—10個月的時間，之后生意才能進入一個穩定期，客流量和收益都趨于穩定。所以一定要留足資金，至少要10萬元。

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王女士具體投資如下：房租，24萬元(營業面積500平方米，2萬元/月)； 裝修費用，15萬元；設備采購費，8萬元；員工培訓費，4萬元；流動資金，15萬元，總計66萬元。

創新、借鑒“齊步走”解決盈利單一難題

在具體經營過程中，王女士表示，在前期試運營期間，她發現體驗館單一靠門票收入是無法支撐正常運營，所以她采取一些措施改變局面。

首先是創新，共有三點：一是王女士推行的私人“護照”模式，即所有來體驗館消費的兒童人手一本“護照”。“護照”的主要功能是為了積累顧客數據，如哪些職業是兒童最喜歡體驗的；不同職業，兒童體驗次數的上限……王女士認為這個創新為自己經營帶來很多幫助，如可以根據數據分析顧客來體驗館的次數和體驗的規律，分析出顧客的特點，是潛在顧客、忠誠顧客、拋棄型顧客、鞏固型顧客等，這樣自己根據不同顧客類型采取差異化營銷和溝通策略，提升客戶的保留率。從目前效果看還不錯，自己體驗館的顧客流失率要遠遠低于同行（同行的顧客月流失率在15%）。

二是門票費用采取套餐方式，即兒童必須由一位家長陪同進場體驗，門票費是90元，如果增加一位家長，家長需要再交20元的門票費。之所以說是創新，因為同行都是采取單票制，即兒童門票是80—120元/天，成人是30元/天，這種情況就會造成不少家長為了節省開支，會讓孩子自己進場或者交給其他家長帶進場體驗。而她的收費模式，讓家長不得不進場消費，這樣無形中就增加了盈利。現在門票收入大約占到總盈利的65%。

三是設定時間，大多數同行采取的策略是顧客是進場后可以無時限地玩，而王女士則將娛樂時間設定在4個小時。因為自己的體驗館較小，如果讓玩家無限制玩，可能玩家玩幾次就能體驗完。而設置時間，可以讓玩家多體驗幾次，而這4個小時也是她請相關幼教專家測算出來的，剛好處于兒童娛樂過程中的興奮點，讓兒童玩后產生遺憾，這樣會持續進行消費，能帶來更多的利潤。

其次，借鑒他人成功之處。一是設置虛擬貨幣，將不同社會角色設置一定的權限（只有玩家的虛擬貨幣積累到一定程度才能體驗，而虛擬貨幣可以由玩家在體驗過程中賺取，也可以花錢直接購買），別看這一設置看似拒絕了不少顧客，但是由于兒童具有攀比心理，看到別人去體驗權限較高的角色，他們也愿意直接嘗試，所以玩家的數量反而更多；二是王女士在體驗館周邊又租賃了幾個柜臺，專門銷售飲料、零食、兒童玩具、兒童書籍等，因為兒童體驗過程是4個小時，不可能不喝水、不吃零食，而體驗完之后，還能逛逛周邊柜臺，帶動相關產品銷售，這樣可有效增加自己的盈利點，約占總盈利的20%；三是增加植入式廣告，王女士開始著手與沈陽當地一些商家洽談，將他們的品牌植入到自己的體驗館中來，如化妝品體驗區，可以直接掛上某某化妝品品牌體驗區，對于商家而言可以增加宣傳，對于自己而言又增加了一部分利潤來源，現在她已經成功地將當地五六家餐飲、娛樂商家的品牌植入到體驗館中，約占總盈利的15%；四是與周邊一些培訓機構進行聯盟，即體驗館的會員去培訓機構上課可以享受優惠，反之亦然，這樣可以增加客源，這種方式現在為她帶來了近30%的客源。

注：文中采用化名。

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“微縮”版成人世界（也稱兒童體驗館）是指為兒童提供社會角色扮演的主題樂園，涵蓋了包含有消防局、銀行、便利店、巧克力工廠等多種業態的模擬職場，為3歲—13歲的兒童提供多種社會角色體驗。