談買賣常犯的那些錯

小佩

買賣要成交離不開談，但小生意人在談買賣的過程中，往往因為很多錯誤使自己處于不利地位，要么盈利打了折，要么稀里糊涂地就被對方回絕了，甚至受騙上當。下面就給您提示一下這些常犯的錯。

輕易的讓步，會被對方“看扁”

很多小生意人在遇到難纏的對手時，往往希望通過主動讓步，使談判能順利進行。這是個錯誤。因為談判的本質是交換，如果與對方沒有交換，千萬不要輕易讓步。

談買賣切忌受到對方的容貌與行為的影響而輕易做出一些讓步，除非交換。第一，你不知道對方的表現是否是他的談判策略，如果你做出了讓步，剛好中計；第二，做出的讓步不知道是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。

一家電子企業與一家家電賣場就銷售代理進行談判，家電賣場采購對電子企業銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102元降到99元。銷售方同意了。待下午談判賬期時，銷售方要求是30天，家電賣場方卻堅持45天。銷售經理說：價格上我已經給你面子了，你也給我個面子吧。誰知采購方說：為什么要給你面子？銷售經理當場愕然。這就是在談判中經常會見到的讓步導致你被“看扁”。

你所做出的讓步要讓對方同樣以讓步作為回報才行。因此，在你準備做讓步的時候，一定要及時向對方索取回報，不要期望對方會在下一次談判的時候對你讓步，他們的健忘程度超過你的想象。

不要過于爽快地接受第一次報價

談買賣的時候，看到對方的第一次報價已經在自己的可接受范圍之內，許多人往往會覺得“夜長夢多”，急迫地答應了對方的第一次報價，其實這種方法往往是不可取的。應當適當地拖延或提出其他條件。這是因為：

第一，如果你答應了對方的第一次報價，對方往往會起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優惠了，沒想到這么快就接受了。看來，下一次報價還是要抬高一點；第二，你接受了對方的第一次報價，雖然達到了你的目的，但是沒有爭取到更優惠的條件，對自己來說反而是一種損失；第三，談判講究的是雙贏。如果爽快地接受對方的第一次報價，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，很可能是一種輸的心理，不利于今后的合作。

小心你的讓價被誤解

買賣談成了，一高興就說了句：“馬經理，我看您這么有誠意，在之前讓價10元的基礎上，我再給你讓10元，以后可不能再低了。”在這種情況下，如果你是馬經理會作何感想。之前的談判已經讓了10元，現在又主動讓10元，你是否期待他第三次讓價10元呢？這里就要講究讓價的策略了。

在談判中，難免出現讓價的情況，但讓價的策略應該是：幅度遞減，時間遞增。也就是說讓價的幅度要一次比一次少，讓價的時間要一次比一次長。這樣的話，在對方的頭腦中會形成一種印象：讓價越來越難了。比如一套健身設備，讓價的空間有900元，那么向客戶讓價時候，幅度應該是：500—300—100元。錯誤的方式是：幅度遞增，100—300—500元，或者等價讓步，300—300—300元。試想一下，如果你的談判對手讓價越來越多或者每次都一樣，你肯定會希望他讓得更多或至少不會減少。這種讓價的做法無疑是失敗的。

還有一種錯誤的方式，就是一步到位，即900—0元。一次讓出900元之后，再也不讓步了。因為談判對手不可能相信你讓了900元的一大步之后，就不能再讓步了。或許你認為這是一個“痛快價”，但對方顯然不這么認為。

小心你的低價成為別人的把柄

現在很多小生意人都喜歡經銷新奇特產品。這種產品由于剛出現，在價格上往往缺少參照物。在談價格的時候常出現這樣的對話：

小生意人問：這個進貨價多少錢？

廠家回答：100元。

小生意人追問：能否便宜一點？

廠家反問：你覺得多少錢合適？

小生意人脫口而出：80元。

廠家馬上說：太低了，成本還不夠呢。

這時，小生意人往往就開始向上追加價格。而實際上，這個產品的成本價也許只有60元，最終卻被小生意人以90元買走。碰到對產品價格不熟悉的問題時，如果對方問你覺得多少錢合適，你應該這樣談：“我覺得越便宜越好了，你說個實在價吧。”“到底值多少錢你最清楚了，你開個優惠價。我覺得合適我就進貨。”

總之，如果對目標產品價格不清楚，切莫自己憑感覺，必須讓對方去說。否則讓對方輕易知道你的低價之后，你就會很被動，被人牽著鼻子走。因此，無論生意里談什么，事先都要調查摸底。

誰來擬定合同有有玄機

買賣談成了，雙方需要為談判的內容起草合同。此時小生意人往往這么說：“行，你們起草合同吧。”或者當時就在對方起草好的合同上“簽字畫押”。實際上，如果對方是向你采購產品，最好由你來擬定合同為好。因為在如今的商業合作中，誰起草合同，對誰有利。

一般來說，在談判桌上雙方是無法就所有的合同細節進行談判的。談的可能就是幾個主要的問題：價格、批次、送貨時間、付款方式等。而其他細節都要在合同上寫明，那么在這個時候，誰起草合同，就會對誰更有利。

因此，在談判桌上，你要安排人記錄談判的內容，并且按照內容起草合同，并交給律師進行審核。然后擬定合同讓對方簽字，才能最大限度地保障自己的權利。當然，擬定合同時不能玩文字游戲，故意更改談判內容，欺騙對方。但如果合同是由對方起草的，你就沒有辦法保證對方像你一樣不玩文字游戲，更改合作條件，欺騙別人。而且當你拿到這份合同的時候，你有可能正在忙于其他的事情，草草看一看就簽上了自己的大名。結果合同的內容是否與談判結果一致，反而被忽略了。

如果當合同是談判對方起草的，你拿到合同以后，一定要仔細閱讀每一條款，同時讓律師進行審核，有疑問的地方及時提出來，與對方進行協商。

談買賣不要強求高下

有些人喜歡爭強好勝，任何事情都要分個高下。談判之前就想：“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”等。其實這是一個錯誤的思想。

如果在談判中強求高下，給對方挫敗感。那么對方也會“以怨報怨”。即使你通過戰勝對方得到了自己想要的，那么下一次對方還會愿意跟你合作嗎？談判講究的是利益之間的交換，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，大家都覺得贏了，合作關系才能持續下去。美國談判大師羅杰·道森曾經說過：談判就是擊敗對手，這是一個天大的錯誤。

不要輕易評價

客戶的對錯

不少生意人習慣用對錯來評價客戶的觀點或行為。但在談買賣的時候，不要輕易評價對錯，而是關注利害。對錯是一個單選題，非對即錯，容易刺激對方的神經。而利害是一個尺度，可以向左，也可以向右，沒有對錯之分，對方容易聽得進去。因此，在談判桌上，對于對方提出的方案，我們可以講利害，而不能講是非。

比如有人說：“李老板，你想購買A公司的原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產品質量不好。”試想一下，對于特別愛面子的中國人來講，這句話肯定會讓他不高興。其實換一種說法，效果會更好。“李老板，我們公司供應給貴公司的是一級原材料，能夠保證貴公司的產品質量，而其他公司的原材料是三級。”兩種說法，一種是講對錯，一種是講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。

不要讓客戶察覺你的緊迫感

一家生產商與某家電賣場談銷售協議，該生產商老板與賣場采購進行談判的時候，不斷打電話給采購詢問，“合同什么時候簽？我們公司已經把模具搞好了，原材料也進了。投入這么多，等不起啊!”導致采購“吃準”該生產商老板，遲遲不予明確的回復，結果該生產商老板不得不簽訂了“不平等條約”，在扣點、賬期上吃了虧。因此，談買賣的過程中切莫表現出過于強烈的緊迫感，否則很容易被對方抓住把柄去要挾你。

不要輕易要求

見對方的上司

小買賣人去找比較大的公司談判，能見到的一般都是小業務員。有的人常這樣說：“我看你做不了主，你讓你們領導過來。”直接要求面見對方的上司，實際上是對對方的否定，從而導致對方的抵觸抗拒，以各種理由阻礙合作的繼續。即便真的有問題需要見上司也要采用試探性的語言，不可以作為要求。俗話說，宰相門前三品官。大公司的小業務員你也別輕易惹！

不要用“過分”

去激怒對方

談買賣難免反反復復談條件，但切莫說出這樣的話：“王總，這個要求不合理，上個月已經給你優惠價格了，你這個月還要求我們降價，你太過分了！”“何經理，我覺得您的要求太高了，有點過分。”當我們說出這樣的話的時候，很容易“點燃”談判對手的怒火——“你怎么這樣講話，這怎么成了我的要求？這是公司的規定，你想做就做，不做拉倒。”結果雙方吵得不可開交，生意談不下去了。

在談買賣的過程中時刻要記住，如果是公司之間的談判，雙方都是就事論事，而不能把對談判條件的不滿發泄在談判對手上。當你想要發怒的時候，可以控制一下自己，去喝口水，或者去會議室外面走走等。也可以事先有個安排，如果自己失控就讓同伴提醒自己，或者讓同伴及時打斷，打一下圓場。

小心對方的蠶食策略

很多談買賣的時候都有這樣的情況，在談判結束時，雙方達成了一致，并且愉快的握手祝賀。這個時候，對方可能冷不丁的冒出了一句話：“張經理，你這玩具挺好，我想給我孩子一個。你不介意送我一個吧？”這是你以為所有的事情已經圓滿解決，你的大腦處于興奮之中，擔心合同因為這個小問題導致出問題，極有可能答應了對方的請求。但在商業往來場合，一個小小的讓步積少成多，可能就意味著以后會越讓越大。

在有些談判中，開始談判的時候往往擱置價格，但等到其他方面都談妥的時候再談價格，就比較容易讓步。一方面，你對談判投入了人力物力，想讓談判繼續下去；另一方面，談判到最后，你覺得雙方共同話語多了，也比較容易讓步。實際上，這往往是對方的蠶食策略。因此，談買賣從始至終都要保持冷靜的頭腦。