角色扮演法在《商務談判》課程教學中的應用研究

摘要：角色扮演教學法已被證明是適用于應用型課程的一種行之有效的教學方法。文章將此方法引入《商務談判》課程的教學中，研究了《商務談判》課程應用角色模擬教學法的必要性，提出了應用角色模擬教學法開展教學活動的一般步驟，并以具體實例加以說明，同時分析了角色扮演教學中可能存在的問題并提出相應的對策，對提高《商務談判》課程的教學效果具有借鑒意義。

關鍵詞：角色扮演教學法；商務談判；實例

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商務談判》課程的特點及引入角色扮演教學法的意義

《商務談判》是經濟管理類專業(yè)的必修課，是一門實踐性很強的課程。它具有以下特點：一是應用性。商務談判課程是一門理論和實踐結合緊密的應用性課程，主要包括商務談判的策劃、商務談判的心理、商務談判的方式、商務談判的策略及技巧、商務談判的禮儀等內容，具有知識面廣、系統性強、應用性強的特點。通過學習本課程，學生可以掌握關于商務談判內容和方法的基本知識，學習商務談判的程序和技巧以及商務談判的策略等有關技能，學會如何處理談判過程中遇到的各種錯綜復雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關系來實現雙贏的目的。這些知識、理念和技能不僅可以用于商務談判活動中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對于提高學生的社交能力、應變能力、組織能力，形成今后從事經濟管理工作所需要的綜合素質都大有裨益。二是直觀性。與《經濟學概論》、《市場調研與預測》和《財務管理》等管理學科的其他課程相比，《商務談判》這門課程所涉及的內容，大多是可以直接感知的知識。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進行復雜的數學推導和驗算，很少有學生難以理解的問題，基本上不需要有其他學科的知識準備就可以進行學習，直觀易懂。三是生動性。《商務談判》課程的內容直接來源于現實生活，是對現實商務談判活動的概括和總結，與企業(yè)的實踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學素材，形象生動。《商務談判》課程的這些特點，對在課堂教學中引入角色扮演教學法提供了堅實的基礎。

相對于傳統的教學方法，角色扮演教學是一種以學生為中心進行教學互動的新式教學方法，適用于以培養(yǎng)應用型人才為目標的各專業(yè)的教學。角色扮演教學法在課堂上模擬現實中真實情景的做法，可以為學生提供一個高仿真的學習環(huán)境，讓學生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗快樂、學習理論、運用知識，進而逐步養(yǎng)成今后從事專業(yè)工作所需要具備的各種知識、能力、理念、習慣等職業(yè)素養(yǎng)。在《商務談判》課程的教學中采用角色扮演法可以調動學生學習的積極性，激發(fā)其對專業(yè)課程的學習熱情，對提高課程的教學效果、實現課程的教學目標有積極的意義。

二、商務談判角色扮演教學的步驟與實例

在《商務談判》課程中運用角色扮演教學法開展教學，就是根據《商務談判》課程具體學習任務的要求，精心設計某個商務談判的模擬場景，將要求學生掌握的課程知識點進行提煉并融入到模擬商務談判活動的相關場景和環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)設高仿真的商務談判活動情境，然后依據教學設計在課堂上讓學生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學游戲中學習商務談判的理論知識及方法技能，從而達到傳授知識、培養(yǎng)能力、提高學生綜合素質的目的。角色扮演教學法的實施，一般可以分為前期準備、課堂模擬和總結評價三個階段。

1.前期準備。“凡是欲則立、不欲則廢”，做好充分的教學準備是角色扮演教學獲得成功的前提條件，在前期準備階段，教師應做好以下工作：一是提煉課程教學的重點，選擇素材，創(chuàng)設場景。在此階段教師要完成具體的教學設計，編寫內容詳盡、任務明確的活動計劃書，如同拍攝電影中導演編制的“分鏡頭導演手冊”。活動計劃書是課程教學活動的“劇本”，是保證角色模擬教學活動順利展開的重要基礎。二是做好教學活動的組織工作，包括布置教學模擬場景、配備設施，指導學生復習相關知識、為學生分組、選派角色、進行角色分析等。三是做好宣傳鼓動工作，讓學生明白課程的價值，激發(fā)學生參與活動的興趣，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情投入教學活動。學生在此階段的主要任務是收集相關的信息，完成知識準備，通過復習課本上的理論知識和研究教師提供的活動計劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺詞，做好扮演角色的準備。

2.課堂實施。在教學的實施階段，教師處于觀察員、指導者和監(jiān)督管理人的位置。主要任務是維護課堂秩序，及時幫助解決學生在活動中出現的問題，及時糾正學生偏離計劃書的行為。同時做好現場氛圍的調控，當活動陷于困境或學生之間的觀點相持不下時給以及時的指導，保證活動的順利開展。在此階段，有扮演任務的學生根據教學任務書的設計，完成自身的角色扮演任務。其他無角色扮演任務的學生作為觀眾在一邊進行觀察，并將角色扮演者的表現記錄在觀察記錄表上，進行間接學習。在此期間教師應盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學生都有參與角色表演的機會。

3.總結評價。活動結束后，應要求學生提交參加本次教學活動的心得體會。教師可以采用專題討論課的形式，及時對活動的全過程進行總結和評價。一是再次明確本次活動所涉及的知識點和技能要求，二是對學生在課堂上的表現和學生提交的報告書作出評判，三是指出活動不足之處，并就相關知識點提出一些更深層次的問題，引導學生把學習引向深入。

三、角色扮演教學法在《商務談判》課程中的應用實例

1.情景描述。某學院新校區(qū)建設，需要購置教學用計算機205臺，計算機服務器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應商聞訊后紛紛與學院聯系，表示愿意優(yōu)惠提供質量上乘的產品。為了更好地采購所需設備，學院由設備管理處牽頭組成采購小組對供應商進行遴選，并與符合條件的供應商談判。

2.教學準備。將學生按學院方（買方）和供應商（賣方）分成兩組，每組按照商務談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團（技術人員、財務人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網絡進行談判前調查，確定談判主題、談判目標和談判策略，準備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。

3.活動實施。上課時教師先通過提問的方式，對相關理論進行簡要的回顧。然后扮演買方和賣方的學生分別進入各自的角色，根據任務書的要求進行現場表演，在設定的時間內完成談判開局、摸底、報價、還價、議價、打破僵局、促成交易等商務談判的各個環(huán)節(jié)。教學活動可分4組來進行，有條件的最好在商務談判實訓室里進行。教師組織其他學生現場觀察，對各角色的行為方式和解決問題的風格和效果等進行記錄。

4.課后總結。活動結束后，由教師組織專題討論課對教學活動的整個過程進行回顧和總結。在總結中，教師一要根據教學的要求和學生所提交的活動報告，將要求學生掌握的商務談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關理論融入點評之中，進一步引導學生把在活動中的直觀、感性的體驗提升到理論的高度，實現理論的升華。二要對學生在活動中的表現給予中肯的評價，詳細地指出學生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現偏差的原因，以此來突破教學的難點。最后，教師應對學生表示感謝，鼓勵他們繼續(xù)努力。

四、角色扮演教學中可能存在的問題及對策

角色扮演教學可以較好地滿足《商務談判》課程教學的需要。應用這種教學方法，既提高了學生對課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進“教學相長”良好局面的形成，師生對此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學方法，角色扮演教學也存在局限性。一是它不適用于基礎理論知識的教學，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現現實商務談判活動的實際情景，教學過程帶有濃重的表演性質，與真正意義上的情景教學尚有不小的差距。三是在教學過程中學生可能難以進入角色。由于每個學生的資質不同，并不是每一個學生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對于某些學生來說也許很容易，而對另外一些學生則可能不自覺地會產生一些抵觸。針對角色扮演教學中可能產生的問題，我們的建議如下。

1.應把角色扮演教學法與其他教學方法——包括傳統的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學有法，但無定法”。

2.在進行教學設計時要采用多種手段和方法，盡可能創(chuàng)造出高度仿真的場景。另外，在選題上最好選擇現實生活中的真實案例，以利于學生真情投入，最大限度地減少活動中的“表演”成分。

3.組成學生小組的時候，將不同性格的學生進行合理搭配，尤其要選配好小組長。對因性格比較靦腆而難以融入角色的學生要不斷鼓勵，反復訓練。

4.要有詳細的腳本和周密的活動計劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場面的能力。

5.對作為觀眾的學生要提出具體的要求，要事先設計好觀察記錄表格，指導學生認真觀察過程并詳細記錄，事后要求其寫出實訓報告。

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作者簡介：潘俊（1964-），男，碩士研究生，廣西外國語學院國際工商管理學院講師。