基于新背景下績效管理在企業銷售戰略中的作用

摘要：隨著社會發展，市場經濟機制不斷完善，我國企業之間的競爭逐漸激烈，有越來越多的企業開始認識到改善自身經營理念對于企業面對市場競爭有著重要意義。企業管理的核心是對于員工的管理，在企業運營中銷售人員起著重要作用，因此對企業銷售人員進行績效管理是我國企業一直探索的問題。本文探索新背景下績效管理在企業銷售戰略中的重要性，并對銷售員工的績效管理有效性進行研究。

關鍵詞：市場經濟機制 企業 績效管理 銷售人員 重要性

一、企業績效管理的內涵與作用

1.企業績效管理的內涵

企業的績效管理工作是對于績效實現的多個過程的各種要素來進行管理的，是基于企業自身發展戰略基礎上的管理活動，是通過對于企業戰略的構建、任務分解與業績評價等方式，并且將績效成績來用在企業日常的運營管理過程中，進而鼓勵企業員工的工作業績持續改進并且最終能夠實現企業的組織目標以及戰略的企業正式管理活動。第一，企業的績效管理是管理而并不是一種特別的事物，也不是企業人力資源部門的專屬工作，能夠涵蓋的是企業的所有智能。第二，企業的績效管理工作強調的是持續不斷的溝通。企業的績效管理工作是一個連續不斷的溝通交流過程，而這種過程是企業員工與其主管人員來達成的協議保證完成任務。第三，企業的績效管理工作不只是強調了工作結構，并且重視未來完成的目標過程。企業的績效管理是一整個系統的過程，而在這個過程之中，不但是強調了企業績效結果，還會強調了未來的任務目標、輔導、評價與客戶反饋達成的結果。

2.企業績效管理的作用

（1）能夠促進質量管理

企業組織績效能夠表現出數量與質量的兩個方面，在近幾年，企業生產質量逐漸成為組織績效的重要構成，而質量管理也成為了人們開始關注的熱點話題。企業的績效管理能夠給企業管理者提供了完善的質量管理技能與工具，讓企業的管理者能夠將企業的全面質量管理當做組織文化中的重要構成。可以說，每個設計科學的績效管理工作就是一個追求完善“質量”的過程，能夠達到客戶的期待，讓企業員工能夠將精力整體放在質量目標上。

（2）有助于適應企業組織結構調整與變化

企業多數結構調整多數都是對于當前社會經濟狀況的某種反映，而企業組織結構調整之后，在管理思想與風格上也會相應地轉變。例如企業會給員工更多的自主權，進而能夠更好地區滿足客戶的需求。給企業員工更多參與企業發展與管理的機會，增強他們參與企業發展的滿意度。給企業員工更多的引導與支持，來不斷提升他們對于職位勝任特征等。而安爾這一切都需要通過企業建立起績效管理系統，才能夠最終實現。

（3）有效地避免沖突

企業員工會認識到績效管理是一種有效幫助而不是責備的時候，就會積極地參與到與其他人合作過程中。企業績效管理并不是去討論誰績效低下的問題，而是一起鼓勵員工的成就與進步，這是員工與領導者共同的期盼。

（4）有效地促進員工發展

企業通過有效地績效管理工作，能夠讓企業員工更好地去自己的工作目標做相關評價，進而了解到自身取得的績效后能夠得到什么樣的報酬，就會自己努力去提升自身的期望值，例如學習新的技能來提升自己的工作能力，進而實現自己的個人進步。我們從這點可以看到，績效管理工作是為了促進企業員工發展而進行的有效地人力資本投資。

二、企業績效管理在銷售戰略中的有效應用

1.打破原有思維，構建合理績效管理體系

我們在執行績效管理過程中需要不斷完善，來打破原有的常規思維，對于一些沒有效果的制度可以去進行根本性的思考與再造。并且可以再考核過程中量化自己的硬指標，還需要統籌考慮到企業銷售人員的客戶滿意度與團隊合作精神等情況。但是一整套的企業績效管理方式并不能沒有缺陷，加上一些銷售人員在適應后為了實現績效管理而陷入績效管理的誤區里，所以我們制定的績效管理制度需要有著明顯的動態性，讓企業的銷售人員不斷保持著適度的心理變化，我們并不是要時刻去變更，而是根據整體環境變化與企業的戰略方針來進行調整，進而實現績效管理體系的不斷改進與完善。

2.構建完善的銷售報告與信息溝通制度

企業可以根據每個人的責任，去給予每個企業銷售人員一份職責明確的銷售工作說明書，進而確定他們的未來工作目標與努力方向。并且要根據銷售說明書中完成的計劃與實際的工作量與進展情況，進行每月報告與每個季度的報告工作，要注重人員績效管理，及時起到預防與監督的作用。企業需要注重多方面與多角度的溝通與搜集企業績效管理信息，例如企業銷售部門的自我評價與其他部門的監督證實。

3.了解與評價多種財務資料對于績效管理的重要性

企業可以將多種有效信息收集方式結合使用，例如長期與知情人員的直接對話，對于企業的文件資料的分析等。這是由于企業銷售績效審計的客體包含了企業銷售制度與具體的執行效率。但是在實際的審計過程中，企業的許多審計人員一般都會忽視了這些資料的作用，所以要整合企業多種信息收集方式與績效管理工作結合進行。

參考文獻：

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[3]唐彰新，蔣關軍.公共部門績效管理研究概要[J].當代經濟，2007.6

作者簡介：

徐永紅（1968.9- ），女，湖北武漢人，徽商職業學院，經濟師，講師，碩士，研究方向：經濟管理；

朱靜毅，徽商職業學院會計系，會計師，講師，碩士，研究方向：投資學。