增城中高檔酒店營銷策略研究

[摘 要]增城為廣州的一個縣級市，全國百強縣排名前20位，旅游業發展迅速，增城正在著力打造國際生態旅游度假城。與蒸蒸日上的旅游業發展相比，增城酒店業發展滯后，客房出租率偏低。在增城酒店業經營不理想的因素中，最主要的一個原因是營銷不力。通過分析增城中高檔酒店營銷存在的問題，重點研究出這些酒店針對性的營銷策略。

[關鍵詞]增城 酒店 營銷策略

作為廣州的一個縣級市，增城旅游業發展迅速。2011年3月《增城旅游“十二五”規劃》通過評審，在不久的將來，增城的旅游業將會成為增城的支柱產業之一。增城正在全力打造國際生態旅游度假城。但是增城的旅游業發展遇到了瓶勁。其中最主要的核心問題表現為：如何把“人”留住。旅游者來增城的消費時間有限，如增城最成功的白水寨風景區基本上是半天游。如何從“怎么吸引游客”變成“怎么把游客留住”，如何把“半日游”、“一日游”變成“二日一夜游”、“三日二夜游”，甚至“五天長假游”，是當前考驗增城旅游業發展的大事之一。這其中原因之一，就是增城旅游的接待能力和接待水平跟不上旅游業發展的速度。

一般來說，中高檔酒店業狀況是最能代表某地旅游接待能力和接待水平。而客房出租率是反映酒店經營業績好壞的最重要指標之一。增城市整體酒店平均客房出租率從有記錄的2003年的46%到2010年的59.17%，出租率明顯偏低。

一、增城中高檔酒店業的發展現狀

增城地處珠江三角洲東北部、廣州東部，南與東莞隔江相望，東近惠州，北臨從化、龍門。位于廣州、東莞、深圳、香港等發達區間。緊臨廣州經濟技術開發區和廣州科學城，工商服務業發達，具有“多城輻射效應”，發展空間好，前景廣闊，稱為廣州東部板塊，是廣州通往莞、深、港和粵東各地的交通咽喉要道。

增城是廣東縣域經濟發展的領頭羊，連續七年居廣東首位；也是全國百強縣，位居全國第十二位。

5年來，增城先后榮獲“國際旅游名城”、“國際最佳旅游勝地”、“中國最佳休閑城市”等十多個榮譽稱號。

增城擁有旅游發展的區位優勢、政策優勢、經濟優勢、資源優勢等多項優勢。

隨著增城的旅游及經濟發展，近年來，增城酒店業發展迅速。無論數量上還是檔次上都初具規模。增城市旅游業的進一步發展為酒店業的發展提供了廣闊的空間，帶來無限商機。

這里所指的中高檔酒店，主要是指三星級、四星級和五星級酒店。至2011年，增城市擁有國家三星級以上旅游酒店13家，其中五星級2家（鳳凰城酒店、廣州金葉子溫泉度假酒店），四星級3家（增城賓館、百花賓館、太陽城大酒店），三星級8家（新好景大酒店、華僑酒店、中濠大酒店、悅來登大賓館、樂淘居酒店、永栩酒店、高灘溫泉酒店、金瑞峰溫泉酒店）。其中五星級酒店客房共有805間，四星級酒店客房近1100間。

目前增城市整體酒店平均客房出租率從有記錄的2003年的46%到2010年的59.17%，出租率明顯偏低。與增城旅游業的收入增長差距很大。

二、增城中高檔酒店營銷存在的問題

1.缺乏系統營銷思維

從各大酒店所用的營銷方式、手段及營銷活動等方面看，都沒有形成系統的營銷，這些營銷活動都是分散，缺乏系統、高度和深度。在目前深度買方市場的今天，企業之間的競爭進行的是系統的、全面的、激烈的競爭。市場從“滿足需求”轉為“爭奪需求”吸引顧客。酒店的營銷不能只再是簡單的銷售。

2.營銷手段單一

基本上仍采用傳統的等客上門方式，營銷手段單一。

目前這些酒店主要采用，一是在一些交通樞紐等地標上醒目的酒店招牌；二是前臺營銷，將酒店宣傳單及其他業務介紹放在前臺，供感興趣的客人參考；三是與一些旅行社、訂房中心等中介進行比較淺層次的合作。

3.不重視營銷工作

雖為中高檔酒店，但酒店方普遍不重視營銷工作，營銷工作被動、不主動。酒店管理層更多是重視管理工作，認為酒店管理是重中之重，對營銷的重視程度遠不如酒店管理工作。這樣，酒店營銷工作自然相對會比較落后。

三、增城中高檔酒店營銷策略研究

針對增城中高檔酒店業目前營銷現狀，除了要求酒店管理層重視營銷工作外，可以考慮下面的營銷策略。

1.網絡營銷

網絡營銷是基于網絡和電子商務發展起來的一種營銷模式。在當代社會發展中，網絡營銷將成為酒店的重要營銷方式，網絡宣傳、網絡廣告、電子商務的運用都已成為現代酒店業的競爭手段。

目前國內外營銷成功的酒店，如一些知名的經濟型酒店，其顧客通過網絡獲取信息或訂房的比例相當高。而增城酒店業有自己網站的酒店五星級1家、四星級3家、三星級1家。有網站的酒店基本都能通過其網站進行在線預訂客房。但是這些網站基本上只是介紹酒店信息和服務，功能性差，很久都不更新。建立良好的酒店網絡營銷體系對于酒店來說非常重要的?？梢愿纳凭W站，應更具互動性和吸引力，在線預訂應更為方便直接，支付方式應多樣化；可以開設顧客論壇，這樣可以增加顧客與酒店的交流，收集信息，了解顧客需求，方便改進，建立顧客忠誠度。另外，還有電子郵件等，完善在線預訂系統。增城這些中高檔酒店業應盡快建立與完善酒店的網絡營銷系統。

2.數據庫營銷

這部分主要體現在對客戶管理上。通過數據庫營銷，可以找出酒店的客源市場、目標顧客、住店頻率、消費檔次等，可以對顧客信息進行整合，對顧客進行細分，酒店可以深入挖掘和分析顧客信息，及時掌握顧客特征和需求變化，設計更有針對性的營銷策略，如老顧客可以享受折扣或是一些個性化服務等激勵措施。

3.促銷策略

酒店業促銷非常重要。慶典活動和節假日活動策劃是最佳方式之一?？煽紤]與珠三角尤其廣州的媒體互動，增強影響力和面，營造酒店消費熱點。如申請舉辦如有關的美食節活動，參與如各種節日活動及公益活動等。設計推出飲食文化節，開展酒店宣傳口號征集活動等。運用行業性雜志、報紙、旅行線路指南、廣告傳單等方式對酒店進行宣傳推廣。選擇相關媒體，經常性地報道酒店特色餐飲及相關活動等，提高顧客對酒店的印象。

4.品牌營銷

在當今，品牌的力量和價值不可估量。品牌一是可以幫助有效識別酒店；二是可以帶來更多的消費附加價值，能增強消費者忠誠度。還可以進行品牌延伸，幫助酒店提高營銷溝通的有效性和營銷績效，深化酒店文化。所以，增城中高檔酒店要加快發展，提高內涵和核心競爭力，加強品牌建設，實施品牌營銷策略是一個必須應有的策略。

強化酒店品牌建設，為目標顧客和酒店創造更多價值。并利用品牌文化提升顧客滿意度和忠誠度，提高酒店知名度、認知度和美譽度，從而達到營銷的目的。

5.文化營銷

文化營銷主要是通過酒店文化來提升酒店形象，從而促進酒店銷售，因此可以將文化營銷作為促銷策略的內容。實施酒店文化營銷策略就必須建立與發展酒店文化。當代酒店業的競爭暨是人才的競爭，也是酒店文化的競爭。

增城中高檔酒店業沒有形成自己特有的酒店文化。增城有著悠久和深厚的獨特文化。何仙姑、增城荔枝、增城牛仔等都是給增城帶來魅力的文化資源。這些文化的不斷挖掘和深化，以及政府對發展文化的大力支持都為增城酒店業做文化營銷提供了非常好的發展平臺。增城酒店業完全可以依附于這些豐富的文化資源來擴大知名度。

6.服務營銷

酒店顧客在年齡、職業、經歷、文化程度、興趣愛好等各方面都存在個性差異，只有滿足不同的個性化需要，才能提高酒店美譽度和知名度，形成“口碑效應”，也才能創造更多的忠實顧客。因此，在提供標準化和規范化服務的基礎上，提供個性化服務、精細化服務及超常化服務。如廣州國際大酒店推出的“私人管家”服務曾贏得了極好的聲譽和美譽。

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