淺析煤炭銷售渠道問題與對(duì)策

[摘 要]煤炭是關(guān)系國家民生與經(jīng)濟(jì)的重要能源產(chǎn)品，而銷售渠道在煤炭行業(yè)中又有著至關(guān)重要的地位。本文通過對(duì)煤炭銷售渠道的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)了一些煤炭渠道銷售過程中村中的問題，并對(duì)此提出了相關(guān)解決對(duì)策。

[關(guān)鍵字]煤炭 銷售渠道 問題 對(duì)策

一、我國煤炭銷售渠道現(xiàn)狀

近年來，伴隨著基礎(chǔ)建設(shè)與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國的煤炭需求量也逐年遞增。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年我國煤炭供給量為27.5億噸，比2000年增長了101.08%；煤炭需求量為28.1億噸，比2000年增長了99.23%。同時(shí)，以煤炭生產(chǎn)、銷售為主的產(chǎn)業(yè)鏈條也伴隨著煤炭供給與需求的大幅增加而逐漸形成；目前，我國煤炭的銷售已經(jīng)形成了生產(chǎn)商—中介商—消費(fèi)者的渠道與環(huán)節(jié)。煤炭銷售渠道是指由生產(chǎn)者、中間商以及其他機(jī)構(gòu)組合在一起，參與整個(gè)銷售流程的分工，使產(chǎn)品能夠最終到達(dá)消費(fèi)者手中。然而，與國外煤炭的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與渠道相比，我國煤炭的銷售渠道還是存在一些問題。

為此，本文希望透過分析煤炭企業(yè)的銷售渠道現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)所存在的問題，并針對(duì)這些問題，運(yùn)用營銷的相關(guān)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出解決對(duì)策；這對(duì)我國煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)與行業(yè)發(fā)展都有著積極的意義。

二、煤炭銷售渠道建設(shè)發(fā)展中存在的問題

1.銷售渠道過于單一化

目前，國內(nèi)煤炭的銷售渠道主要有直接銷售和間接銷售兩種，而之所以有這兩種銷售渠道的分類，主要是因?yàn)槊禾克N售的對(duì)象不同。其中，由于電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)的煤炭需求量大且穩(wěn)定，因此這四大行業(yè)是煤炭直接銷售渠道的主要對(duì)象。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。

然而，由于煤炭直接銷售對(duì)象的信譽(yù)好、資金回收快等優(yōu)點(diǎn)，為此國內(nèi)大部分煤炭企業(yè)往往把直接銷售渠道的建設(shè)作為銷售戰(zhàn)略布局與管理的重點(diǎn)，從而忽視了間接銷售渠道的建設(shè)與管理。久而久之，形成了煤炭銷售渠道過于單一化的問題。

2.銷售渠道的各項(xiàng)成本過高

銷售渠道成本就是指在銷售過程中所產(chǎn)生的所有費(fèi)用，包括：物流費(fèi)用、庫存費(fèi)用等等。由于我國的煤炭資源主要集中于中西部內(nèi)陸地區(qū)，而煤炭的消費(fèi)市場主要在東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，這使得煤炭這種大宗商品在運(yùn)輸過程中產(chǎn)生了大量的費(fèi)用。同時(shí)，鐵路作為煤炭的主要運(yùn)輸方式，存在著運(yùn)力緊張、嚴(yán)重不足等問題，而且鐵路基礎(chǔ)設(shè)施落后，裝載工作機(jī)械化程度較低，絕大多數(shù)車站的煤炭裝載設(shè)備陳舊，間接增加了煤炭運(yùn)輸過程中的成本。此外，隨著土地價(jià)格的上漲，煤炭的庫存成本也水漲船高。綜上所述，煤炭銷售渠道存在著運(yùn)輸成本、庫存成本等各項(xiàng)成本過高的問題。

3.銷售渠道的管理有待加強(qiáng)

前面提到我國煤炭銷售渠道主要分為直接渠道與間接渠道，就目前的現(xiàn)狀而言，這兩種渠道都存在著管理較為混亂的局面。一方面從直接渠道來說，由于具有信譽(yù)好、用量穩(wěn)定、可減少中間環(huán)節(jié)以及增加銷售額等優(yōu)勢，因此直接渠道的客戶群體一直是各地區(qū)煤炭企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)對(duì)象，各煤炭企業(yè)通過降低價(jià)格、利益輸送等方式來爭奪各自的客戶，導(dǎo)致了煤炭銷售行業(yè)的秩序混亂。另一方面從間接渠道來說，由于消費(fèi)群體分散且穩(wěn)定性差，而且在間接渠道中又加了中間商這一環(huán)節(jié)，使得原本簡單的銷售渠道流程變得復(fù)雜化。同時(shí)，目前在間接渠道銷售過程中，往往存在著許多個(gè)中間商，這些中間商的煤炭銷售相互交叉、關(guān)聯(lián)交易，這使得煤炭銷售渠道的管理難上加難。

三、我國煤炭銷售渠道建設(shè)新對(duì)策

1.加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，豐富煤炭的銷售渠道

銷售渠道在21世紀(jì)的行業(yè)發(fā)展中有著舉足輕重的影響，而且針對(duì)我國煤炭銷售渠道過于單一化的現(xiàn)狀，應(yīng)首先加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，豐富煤炭現(xiàn)有的銷售渠道。第一，煤炭企業(yè)要全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法；并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳效益。第二，需要明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為銷售渠道的建設(shè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。第三，積極發(fā)展新的銷售渠道；特別是對(duì)于大型的煤炭企業(yè)而言，更應(yīng)在現(xiàn)有銷售渠道的基礎(chǔ)上加以完善與豐富，確保煤炭銷售不會(huì)受到單一客戶的影響。

2.控制與降低銷售渠道的各項(xiàng)成本

煤炭銷售渠道成本上升有著多方因素的刺激，但是針對(duì)目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施控制與減少銷售渠道成本，以獲得競爭優(yōu)勢。從國家層面來說，加強(qiáng)陸路運(yùn)煤鐵路和公路建設(shè)，加強(qiáng)接卸港口建設(shè)，形成多種方式，多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運(yùn)輸系統(tǒng)。從煤炭企業(yè)角度來看，需要結(jié)合實(shí)際情況制定成本最低、性價(jià)比最高的物流運(yùn)輸方案；同時(shí)，做好銷售計(jì)劃管理工作，避免出現(xiàn)大數(shù)量的煤炭庫存，增加其庫存成本。

3.加強(qiáng)與完善渠道的各個(gè)管理環(huán)節(jié)與流程

針對(duì)目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)銷售渠道的管理；不僅要認(rèn)識(shí)到對(duì)營銷渠道進(jìn)行管理的必要性，而且應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵。一方面，針對(duì)行業(yè)秩序混亂的局面，有關(guān)部門與行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)實(shí)施監(jiān)督管理與自律管理兩手抓，營造良好的行業(yè)氛圍。另一方面，規(guī)范煤炭銷售的間接渠道，通過中間商實(shí)名制、審批制等措施，加強(qiáng)對(duì)這些中間商與煤炭間接銷售過程的規(guī)范與監(jiān)督，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。

四、總結(jié)

綜上所述，我國作為煤炭的生產(chǎn)與消費(fèi)大國，煤炭在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)體系中非常重要。而在市場經(jīng)濟(jì)體制下，銷售渠道的建設(shè)與管理是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要基石。本文運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)煤炭銷售渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行了簡要分析，發(fā)現(xiàn)了銷售渠道單一化、成本過高，以及管理混亂三個(gè)問題，并就這三個(gè)問題提出了加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)等對(duì)策。

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