淺析服裝企業(yè)的銷售管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

[摘 要]服裝企業(yè)銷售管理活動中面臨著各種各樣的困境。本文從服裝企業(yè)銷售管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，展現(xiàn)服裝企業(yè)的銷售管理活動。同時，對這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行分析論述，尋求到可操作的、有實(shí)效的、簡便的銷售管理工具或方式，為服裝企業(yè)帶來管理的模式和解決銷售管理中各種可能出現(xiàn)問題的方式方法。

[關(guān)鍵詞]銷售管理 中間商管理 管理工具

一、導(dǎo)言

服裝企業(yè)要想鞏固老市場和發(fā)展壯大新市場，在開發(fā)并尋找潛在用戶擴(kuò)大銷售市場的同時，了解客戶的具體需求，建立和改善企業(yè)和用戶的友好合作關(guān)系，并將相關(guān)信息系統(tǒng)反饋到?jīng)Q策部門，都是非常重要的。服裝企業(yè)管理人員必須定期前往現(xiàn)場考察，在銷售過程中，應(yīng)該掌握管理的知識和技巧，取得用戶的信任，獲得用戶需求情況，主動爭取客戶訂貨量，提高走訪的效率和效益，掌握第一手材料，讓用戶滿意的同時，為企業(yè)創(chuàng)益。與此同時根據(jù)不同的用戶，研究一些針對性政策，及時采取措施。通過走訪用戶，實(shí)現(xiàn)并修訂計劃，使計劃更加精確，以滿足用戶的特殊需要，逐步擴(kuò)大市場，從而樹立服裝企業(yè)形象，在傳播良好的企業(yè)文化同時，可為企業(yè)創(chuàng)造直接和間接的經(jīng)濟(jì)效益。

二、統(tǒng)計分析

做好銷售管理，首先要有預(yù)測性。及時預(yù)測，周密安排計劃，使計劃目標(biāo)建立在可靠的實(shí)際數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。

1.市場信息和情報的收集、整理及分析。必須了解行業(yè)的發(fā)展情況，以及市場的需求情況，熟悉產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的占有率。認(rèn)真收集、整理市場銷售的有關(guān)資料，了解競爭廠家產(chǎn)品情況及相關(guān)信息，對信息進(jìn)行積累。在有限的信息下，對備件進(jìn)行科學(xué)的計劃與預(yù)測，有效的設(shè)置備件庫存，更好地滿足用戶需求，提高管理水平。

2.合理備件計劃的編制。備件計劃，必須做到準(zhǔn)確、及時，不造成新的積壓。在滿足用戶備件需求的同時，立足考慮服裝企業(yè)最好的經(jīng)濟(jì)效果，完成利潤指標(biāo)，制定并安排各種不同類型的備件計劃。

第一類，二至三年長遠(yuǎn)規(guī)劃。

第二類，年、季、月計劃。

第三類，合同訂貨計劃、年度補(bǔ)充訂貨計劃。

第四類，緊急訂貨計劃、加工計劃的編制和組織。

為充分利用服裝企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，物流部要協(xié)同銷售管理中心、工廠，認(rèn)真做好各項計劃，保證周轉(zhuǎn)速度，重視備件計劃管理的整體效益。

三、銷售過程管理用好“兩項工具，一個方法”

一個好的銷售結(jié)果必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來，不外乎“兩個管理工具”和“一個管理方法”，現(xiàn)分別予以闡述。

兩個管理工具是：

1.一個表格。即銷售日報表。根據(jù)四次拜訪法則：即80％以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的。從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格（見下表）。

2.一個電話。要想做好銷售過程管理促使團(tuán)隊業(yè)績保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫每天的銷售日報表外，還要堅持每天給下屬一個電話，通過這個舉措，可以達(dá)到如下目的：（1）威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點(diǎn)工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實(shí)程度。（2）樹立正反榜樣。每天的電話，管理人員都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。

一個管理手段就是要：現(xiàn)場管理。

麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時間內(nèi)業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速便捷地解決問題。后來，麥當(dāng)勞把辦公椅的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員沒有了舒服的靠背，從而主動到現(xiàn)場去做管理了。結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績。其實(shí)，要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。走動的目的，其實(shí)是現(xiàn)場管理。現(xiàn)場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的領(lǐng)導(dǎo)。一是在現(xiàn)場解決市場問題。二是在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。銷售過程管理才能行之有效。

總之，銷售過程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要思路+方法+工具，思路，只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。

四、做好中間商的管理工作

選擇中間商的原則一般遵從到達(dá)目標(biāo)市場原則、角色分工原則和共同愿望原則。

到達(dá)目標(biāo)市場的原則是選擇中間商的基本原則。物裝企業(yè)選擇中間商的目的就是要將自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，方便消費(fèi)者購買。根據(jù)這一原則，在選擇中間商時，要了解所要選擇的中間商是否在企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場擁有銷售渠道，銷售場所。角色分工原則是指所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。明確角色分工，既是合作的前提，也是選擇中間商的原則與標(biāo)準(zhǔn)。而共同愿望原則表明分銷渠道作為一個整體，只有所有的渠道成員具有合作愿望，才能建立起一個有效的分銷渠道，在選擇中間商時，要分析中間商參與有關(guān)商品分銷的意愿，以及與其他渠道成員合作態(tài)度等。

不管過去的問題出在什么地方，或者由于以上三個原則沒有徹底貫徹造成什么后果。從現(xiàn)在，可以根據(jù)以下兩個標(biāo)準(zhǔn)整理現(xiàn)有中間商。

第一，反映資源和能力的標(biāo)準(zhǔn)。包括：(1)中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營表現(xiàn)。通過考察中間商的一貫表現(xiàn)和盈利紀(jì)錄，決定該中間商是否可以承擔(dān)分銷產(chǎn)品的重任。(2)中間商的經(jīng)營范圍。中間商的經(jīng)營范圍對商品分銷具有重要影響，不僅影響商品分銷范圍和數(shù)量，而且影響到商品定位。那些符合企業(yè)產(chǎn)品定位的分銷商，無疑具有分銷優(yōu)勢。(3)中間商的資金力量和財務(wù)狀況。服裝企業(yè)要選擇那些資金雄厚、財務(wù)狀況良好的中間商，因為這樣的中間商能保證及時付款，還能在財務(wù)上向公司提供一些幫助。(4)中間商的管理水平。管理是現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的核心推動力之一。一般來說，管理水平的高低主要從能否適應(yīng)市場變化、保持服裝企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定與發(fā)展、提高資本收益等方面來評價。

第二，反映合作意愿和態(tài)度的標(biāo)準(zhǔn)。包括：（1）中間商的合作意愿。奧通公司需要中間商與自己密切配合，把產(chǎn)品送到最終消費(fèi)者手中。只顧及自己利益而不愿配合奧通公司的中間商是不受歡迎的。（2）中間商的聲譽(yù)。因為中間商的口碑及形象會直接影響產(chǎn)品的銷售。（3）中間商的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)。若中間商與服裝企業(yè)的目標(biāo)差異過大，則不利于分銷渠道整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

其次，對選定的中間商還需要準(zhǔn)確定位。也就是需要做好其角色定位工作，即賦予中間商明確的地位、責(zé)任和權(quán)力。盡管這些要求在角色分工上已有所反映和體現(xiàn)，但這只是一方的意志和愿望。中間商能否按所要求的效率運(yùn)作，還取決于其對自己角色地位、責(zé)任、權(quán)力的理解、認(rèn)同和支持。因此，在選擇了合適的中間商后，奧通公司還要進(jìn)一步明確其角色地位和要求。

中間商的角色定位一般可以采用兩種方式。

第一，正式合約的方式。借助正式合約對渠道成員的角色行為做出規(guī)定。

第二，非正式合約的方式。如果與中間商的相互信任程度較高及相互依賴程度大致相同時，也是可用非正式的合約即“默契式合約”來代替正式合約。

五、結(jié)語

品牌不僅僅是一個名稱，它還是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)。好的品牌向購買者傳達(dá)了質(zhì)量的保證。同時，品牌還是一個更為復(fù)雜的符號，它包含了屬性、個性、利益及使用者等等要素，因此對品牌進(jìn)行管理是必要的并且有其重要的意義。進(jìn)行品牌管理，能通過品牌的經(jīng)營與管理實(shí)現(xiàn)家居企業(yè)無形資產(chǎn)的價值提升、為企業(yè)帶來遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過有形資產(chǎn)價值的更多的利益。具體表現(xiàn)如下：(1)有助于提升產(chǎn)品的銷售量和銷售質(zhì)量。(2)有助于實(shí)現(xiàn)的企業(yè)價值。(3)有利于形成內(nèi)部的動力。加強(qiáng)品牌管理無疑也是企業(yè)銷售管理活動的重要環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

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