來信

窮客戶的四大危害

窮客戶是高成本客戶。許多銷售人員認為小客戶開發成本低，這種觀念嚴重錯誤。這些低端客戶生產力一般比較落后、市場競爭力也不強，自然也就沒有市場，生產規模也就不大，消費量也就不大。企業還需要把每一個低端客戶都作為一個獨立的客戶進行開發、維護，這就必然要在每個低端客戶身上浪費許多資源，開發一個低端客戶的時間和成本要低于一個高端客戶，似足開發兩個或三個低端客戶的時間和成本或許早已經超過了開發一個高端客戶，而一個高端客戶帶來的收益要遠遠高于這幾個低端客戶。

窮客戶是“殺手”客戶。低端客戶財力有限，規模有限，能力有限，這也就決定了它們會盡力壓低產品成本，通過低價格去贏得市場，而能力有限必然造成他們無法通過有效管理控制生產運營等成本，因此必然會在采購環節盡量壓低成本，造成供應商比拼的不是誰生產、研發水平更高，而是回歸最原始的市場競爭狀態：惡性價格競爭。

窮客戶是麻煩客戶。窮客戶不僅希望獲得低價的訂單，還想讓供應商提供良好的服務。希望客戶提供的服務能夠幫助自己在管理或技術某些方面提高。他們就會根據合同小斷尋找供應商的“麻煩”，供應商無法與客戶建立良好的關系，客戶也必然由于生產的波動無法獲得其下游相關者認可，最終多廳受損。

窮客戶是無賴客戶。低端客戶的盈利比較差，現金流也就比較珍貴，于是在付款時候，它們總會推三阻四，不按時支付企業經營的終極目標就是盈利，三流的企業虧損墊背，二流的企業在盈虧平衡上痛苦掙扎，一流的企業盈利豐厚輕松自如，高水平的營銷就是要給企業帶來高于行業平均水平的盈利，要做到這點，就要遠離窮客戶。

性感營銷三守則

《商業秀》里有這樣一段話：“所有的行業都是娛樂業，商業的實質就是做秀。”如何讓你的品牌像泳裝美女、性感嬌娃那樣吸引人，是策劃人日思夜想的首要問題。無獨有偶，廣告傳播中也有個3B原則(Beauty，Beast、Bahv)，即：美女、野獸、兒童，而3B原則的首位要素就是美女。可以說在眼球經濟的大潮中，“美”、“美女”應該是我們手中最具攻擊力的武器，但凡事都有雙面性，運用得當自然會收到良好的傳播效果，運用不當也會帶來顛覆性的災難，這就需要我們在運作的時候遵守以下三大原則。

守則一：看人下菜碟兒。雖說美女人皆向往，但在選擇上也不能一概而論，因為每個人對美的標準不一樣，同一個美女代言一種產品的效果可能十分突出但是代言另一種產品就可能反應平平，這是因為選擇美女代言也要考慮她的受眾群，舉例來說：代言男士用品的美女需要性感、張揚，因為男性對女性的欣賞是最本能也是最直觀的感受，他們更喜歡美女代言人性感的那一面，而代言老人用品的美女則需要溫婉、內斂，你若是選擇一個很性感的美女那肯定是對不上胃口的，因為不論男性老人或是女性老人，對美女的評判標準更多以婉約賢惠為基準。

守則二：因“劇”制宜。這個因“劇”制宜的意思是根據推廣主題的需要選擇適合的美女做主角。假如你當季的推廣主題是活力、動感，那選擇青春無敵的美少女絕對可以很好地傳遞你想宣傳的主題，而如果你想大打人情牌突出溫馨主題，那溫柔、沉靜的居家型美女則可以更好地承擔這一任務，還記得養生堂天然維生素E中那個沉靜如水、溫婉如歌的美女嗎?她的一靜一動皆突出了主題，也更映襯出“我在左給你天使的浪漫，你在右許我溫暖的未來”的宣傳主題，著實令人印象深刻。

守則三：人海戰術。美女守則中的‘人海戰術”更適合用在展會上，眾所周知，各大車展美女云集，曾經有朋友跟筆者開玩笑說：“去看車展的大都不是富翁，而是‘色狼’”雖說足玩笑話，但卻闡述了事實，車展之所以人氣鼎盛，不可不說是眾多美女車模的功勞，每次車展之后總要有“XX車展最美年模”之類的網絡評比，車模幾乎成了車展中的重頭戲。