“不行賄”是一種戰略選擇

在一個企業家論壇中，王石宣稱自己沒有行過賄，主持人讓大家舉手表決：相信王石沒行過賄的舉手!結果大約只有10％的舉手。接下來一個企業家發言，他反其道而行之，宣稱自己行過賄，結果博得了一片掌聲。這件事給王石刺激很大：為什么我宣傳“不行賄”，絕大多數人都質疑我，而別人高調宣稱自己行賄，反而贏來了掌聲，這個社會怎么啦?

其實，那些質疑王石的人并不是認為行賄是件好事，而是認為王石沒有說實話。王石挑戰了一般人的常識：在中國做生意，尤其是做房地產生意，不行賄怎么可能呢?在中國，行賄已經成了大家默認的潛規則，已經被“去道德化”，并不是件可恥的事情。當王石高調宣傳自己“不行賄”時，很多人的第一反應是：這怎么可能?!

本文無意于去證明王石到底有沒有行賄，也不想從道德層面討論該不該行賄，只是從商業邏輯層面證明一點：“不行賄”做生意，不僅是可能的，而且是一種戰略選擇。

在最近出版的《哈佛商業評論》中文版里，有篇文章叫做《不行賄的銷售女皇》。這個“銷售女皇”叫張立，她在食品包裝設備行業做了19年的銷售，賣出了400多套進口包裝設備，幾乎占據了這個市場的50％。在一個“潛規則”盛行的設備包裝業中，她的銷售秘訣居然是“從不行賄”，硬是依靠產品和服務贏得了消費者的滿意。你相信這是真的么?

張立代理的品牌并不是大品牌，價格也不具有優勢。但她非常用心地揣摩客戶的需求，往往會以專業人士的身份，告訴客戶需要注意哪些事項。同時，她也會把客戶的需求反饋給廠商，促使廠商加緊研發和設計，盡可能滿足客戶的需求。這樣的銷售已經超越了傳統意義上的銷售，結合了咨詢顧問、市場調研和產品管理等多重身份。

張立從不給設備購買方行賄。她的理由很簡單：你可以通過行賄搞定一個人，但你不能搞定所有人，而大型設備的購買往往是集體決策。而且，大多數職業人士都希望能獲得職位晉升，因此幫助他們解決實際的問題往往是最重要的。何況，行賄往往會讓決策者陷入“兩難”——為了在團隊面前顯示公正，從而提出了更苛刻的要求，其結果反而不利于公平競爭。

“不行賄”還有內部原因。張立很清楚，一旦公司允許行賄，銷售人員就會把精力放在向公司申請更多的錢用來打通關系。一旦行賄成為一種慣例，那么企業就沒有辦法集中精力去改進自己的產品和服務了。

回到萬科的案例上來。萬科是地產行業的龍頭，在很多城市都有樓盤。這些因素都決定了萬科不能行賄，因為行賄作為一種商業模式不具有可復制性，你很難同時在30多個城市都去行賄—一這個分寸感太難把握了，風險也太高了。一旦一個城市的官員被查，發現萬科有行賄，對整個萬科就有毀滅性的打擊。

王石高調宣稱不行賄，其實也是一種姿態，對外告訴那些想要玩點花頭的官員：“董事長有話在先，就不要動這個腦筋了。”這當然會導致萬科喪失很多機會，不過同時也強化了萬科的定位；對內則是告訴經理層，董事長高調說不要行賄了，你們還是拿出真本事來吧，把房子蓋好是正經事。

是否行賄，不僅僅是一個簡單的道德問題，而且是一個戰略選擇。不同的戰略會形成不同的執行能力和企業文化。一個公司如果想把自己的生意做大、做強、做久，就應該選擇不行賄。一旦一個公司選擇了行賄，個人和企業的精力和資源就會偏離員工、質量、技術、成本和服務——這些都是保證做大、做強、做久的必要因素。

零點調查的董事長袁岳也不能容忍公司的人給客戶回扣。他說，一開始可能只有10％的客戶是不要回扣的，但他只要做好那10％市場里面的一半，業務量就已經很可觀了。

其實，“不行賄”也是一種品牌效應，就像谷歌的“不作惡”一樣，這種口碑是會得到消費者認可的。萬科的房子大多數地段都不是太好，質量也未必是最好的，而且價格也不便宜，但很多消費者愿意買萬科的房子。為什么呢?因為他們相信，“樓倒倒”這樣超現實的事件，肯定不會發生在萬科身上。一家不行賄的公司，干的活不會太離譜。

不行賄最早起源于王石的價值觀，后來轉化成萬科獨有的企業文化。萬科團隊的職業化在房地產行業中也是有口皆碑的，這一點可能和王石不行賄的價值觀有關系。因為不行賄，所以才能組織規范化，才能做大做強。這樣的公司也比較容易管理，在大多數開發商忙于桌面下的交易時，王石可以輕松地去爬山、游學……有幾個老板能這么瀟灑?

當然，“不行賄”的經營哲學在目前的市場環境中不屬于主流，在中國，做“小人”往往比做“君子”更容易。但我相信，“不行賄”的經營哲學，符合做大做強的商業邏輯，會成為未來的主流。