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錢包分配規則

要提高公司收入，不能光看客戶滿意度或客戶凈推介值指標，因為這些指標只能反映公司自身情況，它們不能告訴你，客戶將如何在你和你的競爭對手之間分配消費額。客戶可能對你的品牌非常滿意，并樂于向他人推薦，但如果他們同樣也喜歡甚至更喜歡競爭對手的產品，那你的銷售額就會減少。

發表在美國《哈佛商業評論》上的一篇文章認為，提高“錢包份額”才是關鍵。所謂錢包份額，是指客戶在購買某一類商品時，會有百分之多少的錢花在你的品牌、商店或公司上。作者提出了一個簡單的公式，即“錢包分配規則”，用它來準確預測錢包份額。錢包分配規則既考慮了品牌排名，也考慮了消費者使用該類產品的品牌數量。舉例來說，如果顧客在購買某類產品時只用兩個品牌，而你的品牌就是其中一個，那么錢包分配規則就會顯示，你的品牌是顧客的首選還是次選，可能會造成巨大的營收差距。而當消費者使用該類產品的品牌數量有所增加時，次選和首選的營收差距就沒有那么大了了。

生活方式品牌的關鍵點

把品牌塑造為生活方式的做法在業界相當流行，滿足消費者張揚個性的需求，正成為品牌競爭的新前沿。各企業紛紛將其視為一種規避競爭、以更人性化方式與消費者建立聯系的方法。隨著日益突出的商品化現象令產品差異化營銷更具挑站性，這種戰略尤其有吸引力。

然而，這科-戰略不是沒有缺點。……