2011年中國財富管理市場報告

2011年，全球經濟錯綜復雜，風云突變，宏觀調控和增長方式的轉變成為中國國民經濟發展的主線。此時此刻，重新剖析中國私人銀行業的現狀并預測未來發展趨勢具有重要的現實意義。波士頓咨詢公司和中國建設銀行私人銀行部結合各自優勢，運用國際最佳實踐的分析方法和國內大量相關數據，建立了中國財富市場目前和未來發展的細化模型。雙方同時通過對2000多名高凈值人士的問卷調研和對多位私人銀行客戶經理及其他相關業界人士的訪談，清楚地勾勒出了中國高凈值人士的許多重要群體特征，并以此為基礎對中國財富管理市場進行了全面深入的分析和判斷。

我們的研究表明，相對于全球財富市場在動蕩中的平穩增長，中國私人銀行業在即將過去的一年中繼續成為全球財富管理行業的亮點之一。截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產 總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭（即可投資資產高于600萬元人民幣的家庭）可投資資產規模預計為27萬億元人民幣，高凈值家庭數量也將增至121萬戶；2008年至2010年間，中國個人可投資資產總額和高凈值家庭總數分別保持了32%和42%的年均復合增長率。

就私人銀行業總體環境而言，中國經濟和金融產業的高速發展為私人銀行業提供了核心動力，推動了高凈值群體財富的快速增長。中國的私人銀行應該努力建設成為可持續發展的財富管理機構，不能僅滿足于目前尚未成熟的業務模式，而是應該與時俱進，以前瞻性的創新思維、創新能力和創新行動取得長期的競爭優勢。隨著包括私人企業在內的中國企業大步走向海外，服務于私人企業主的國際資產配置將同離岸財富管理一起成為私人銀行的重要業務之一。中資私人銀行可以汲取海外財富管理機構的先進經驗，搭建離岸財富管理平臺，為未來業務的拓展奠定扎實的基礎。

全球財富市場恢復增長

2010年全球財富呈現增長趨勢。不管是在發達國家還是在新興市場，管理資產額都顯示出持續復蘇的跡象。截至2010年底，全球財富市場管理資產額的漲幅達到了9萬億美元，創下歷史新高。在過去三年中，全球財富市場的管理資產額增加了近20萬億美元。

北美一舉超過歐洲成為全球最富有的地區。其管理資產額已經達到38.2萬億美元，約占全球財富總量的1/3，2010年增長率為10.2%。該地區財富增長的主要驅動因素在于北美資本市場的強勁反彈以及歐元和美元匯率的調整，歐洲財富的增長幅度為4.8%，低于全球平均增長水平，但是新增財富仍然達到了1.7萬億美元。

全球財富增長速度最快的市場是亞太地區（不包括日本），增長幅度高達17.1%。早在2008年，日本的財富占整個亞太地區的一半以上，但是到2010年這一比例已經降至44%。中東和非洲8.6%的漲幅高于全球平均水平，但是石油價格的波動和迪拜的地產危機在某種程度上限制了該地區財富的增長。在拉丁美洲，財富的增長幅度為8.2%。這三大新興市場的管理資產總額達到了29.7萬億美元。其所占全球財富的比重持續攀升，從2008年的20.9%升至2009年的22.9%，于2010年再增至24.4%。

綜合來看，如果考慮到匯率波動因素（即各國貨幣與美元的兌換匯率均以當年年底的匯率為準），全球財富在2010年增長了8.0%。

從增長動因來看，資本市場的強勁表現為2010年管理資產額的增長貢獻了59%。其它增長則來自儲蓄的增加。在金融危機期間，現金為王；但危機過后，更多的資產已經被重新配置到風險較高的投資中。從2008年至2010年，資產中股票的占比從29%上升到35%，現金和儲蓄的占比則從49%跌至45%。

我們預計全球財富規模在2010年至2015年間將以年均5.9%的速度增長，并在2015年達到162萬億美元。亞太地區（不包括日本）財富的年均漲幅預計為11.4%，這一地區占全球財富的份額也將因此從2010年的18%提升至2015年的23%。在這五年期間，中國和印度的財富規模預計將分別以14%和18%的年均復合增長率增長，并且分別為亞太地區管理資產額增長貢獻19%和8%。我們預計歐美的財富增長將低于全球平均水平。

中國私人銀行市場亮點

如果2007年被認為是中國私人銀行業的元年，那么在短短不到五年的時間里，中國私人銀行業的發展已經取得了長足的進步。

從財富總量上來看，中國個人可投資資產總額在2010年底達到了54萬億元人民幣，與2009年末的42萬億元人民幣總額相比增長了28.6%。全國個人可投資資產總額預計將在2011年底達到62萬億元人民幣，其中高凈值家庭在2010年共擁有23萬億元人民幣的可投資資產，占全國個人可投資資產的四成以上，年均復合增長率為44.8%，遠高于普通家庭可投資資產24.0%的年均復合增長率。

中國高凈值家庭的數量也在迅速增長。從2008年的51萬戶增加到2010年底的103萬戶，年均復合增長率高達42%，預計至2011年底，全國高凈值家庭的數量將達到121萬戶。在高凈值家庭中，可投資資產在600萬元人民幣到5000萬元人民幣的家庭仍占絕大多數，但是超高凈值家庭（即可投資資產總額超過5000萬元人民幣的家庭）的數量占比也逐年擴大。

從可投資資產的構成來看，居民儲蓄占比仍然最大，但是增速相對較緩，其在可投資資產的占比已經從2008年的61%降至2010年的55%。增速最快的可投資資產是以市值計算的流通股票，中國股市從2008年的谷底逐步回升是明顯的推動力之一。銀行理財產品是僅次于居民儲蓄的另一主要資產類別，其在可投資總資產中的占比也逐年遞增。特別值得關注的是，信托資產的規模在過去三年間以年均復合增長率高達65%的速度增長，這表明了信托公司近年來業務的飛速擴張以及高凈值人士對信托產品的青睞。

從各地區高凈值家庭相對比例（即當地每萬戶家庭中高凈值家庭數量占比）增長速度和高凈值家庭平均可投資資產規模來看，高凈值家庭相對比例最高的前三大地區分別是北京、上海和廣東，每萬戶家庭中高凈值家庭的數量分別達到192、97和45戶。而比例數量最少的地區則是安徽、湖南和甘肅，每萬戶家庭中分別只有12、11和8戶高凈值家庭。

中國財富管理市場正逐漸呈現出多元化的格局。截至2011年10月底，中國國內已有十家本土銀行提供專門的私人銀行服務，其中包括五大商業銀行和五家股份制商業銀行。而在中國國內開展私人銀行業務的外資銀行已經增至16家，它們以產品、服務和成熟的市場品牌迅速成為了不可忽視的競爭力量。另一方面，全國110多家各類商業銀行都已推出了財富管理服務，而財富管理面向的中高端客戶正是私人銀行業務的重要客戶市場基礎。

除了商業銀行之外，財富管理市場的主體也日益多樣化。證券公司、人壽保險公司、第三方獨立理財機構、信托公司和基金公司等機構已經從不同角度介入到財富管理和私人銀行業務中，紛紛開發出了為高端客戶理財的專屬服務。中國私人銀行業群雄逐鹿的競爭局面仍將持續。

探秘中國高凈值人士

基本特征。我們的調研發現，中國近六成高凈值人士是私人企業主，超過半數的高凈值人士通過創辦實業起家，近半數的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用創造并積累個人財富。

財富觀。中國傳統文化和社會現實塑造了當下中國人特有的財富觀。高凈值人士普遍強調財富的快速創造和積累，但是在如何合理地使用財富、處理和消費財富方面，他們的態度和做法尚不成熟。

高凈值人士對財富的控制欲望較強，對商業銀行和財富管理機構管理財富的能力缺乏全面深入的了解，期望值較低，因此更希望自己控制和管理財富。高凈值人士群體的結構仍不穩定，資產規模波動較大，他們對投資和理財的需求具有短期性和單一性取向的特點，這向私人銀行業務進行長期和全面的投資規劃和資產管理提出了挑戰。高凈值人士普遍看重財富的安全保障功能，安全感低。調研顯示，56%的受訪者認為財富意味著“自由安全的生活”比“優越的物質生活”（48%）更重要。

我們同時發現，高凈值人群對“社會貧富差距加大”和“社會仇富心理嚴重”有強烈的認同感，其中88%的高凈值人士認同貧富差距正在加大這一現實。高凈值人士對履行社會責任具有一定的認知，但認識的深度和實踐都不夠。

理財觀念和手段。“為子女規劃未來”超越“為事業進一步提升”和“高品質的生活”，成為高凈值人士最重要的理財目的，這表明了富人們對子女教育的重視程度。

金融機構選擇。高凈值人士選擇私人銀行最重要的原因是“服務和銷售人員的能力和專業素質”，其次是“服務的私密性與可信度”，排在末位的是銀行的“網點裝潢”，這再次證明了高凈值客戶對硬件裝修并不太看重，而是更加關注和重視專業人員的能力和素質以及產品和服務功能等軟實力。對于中國私人銀行業務的傳統誤解是：“拉關系”比什么都重要，但調查顯示客戶在選擇客戶經理時考慮最多的因素是“專業的金融產品知識”和“良好的溝通能力”，說明客戶經理的專業能力至關重要。

調研顯示，私人銀行客戶平均使用2.5家私人銀行，說明客戶的忠誠度并不高。當被問及是否會因為另外一家金融機構推出同等條件下收益更高的產品而將資金轉出目前使用的私人銀行時，24%的受訪者給出了肯定的回答，29%的受訪者表示不確定。

產品需求和偏好。高凈值人士對儲蓄現金類產品的偏愛仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托類投資產品一躍成為最受青睞的產品。高凈值客戶對產品最為關注和不滿的仍然是收益。此外，他們還希望改進產品的多樣性和連續性。從投資期限上來看，50%的客戶偏愛于選擇一年期以下的投資產品，而客戶整體對三年以上期限的投資產品并不看好。

服務要求。高凈值客戶對私人銀行網點的專用空間要求較高，2/3的受訪者認為最必不可少的是“私密的會談室”和“專屬的交易柜臺”。而通常銀行花大力氣進行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節目甚至上網設備都被大多數客戶認為是相對不重要的服務。

從提供的金融服務上來看，近半數受訪者對綜合財富規劃感興趣，其次是投資組合管理和產品定制化服務，對財產繼承感興趣的受訪者占比不大，占總人數的約1/6。

最受歡迎的非金融增值服務是“高端醫療服務”。71%的受訪者對此服務感興趣，同時也有不少人青睞于“高端旅行咨詢”和“子女教育咨詢”。但是選擇高爾夫等“高端娛樂項目”的受訪者相對較少，只占12%。

客戶們普遍覺得各機構提供的非金融增值服務差別不大，38%的受訪者認為私人銀行“雷同項目太多”應該積極拓展新項目。銀行、航空公司和電信運營商等都在競相提供大同小異的高端增值服務，客戶對此逐漸感到麻木，缺乏個性的非金融增值服務很難成為私人銀行吸引客戶的主要手段。

搭建離岸財富管理平臺

離岸財富管理市場通常是指為非居民投資者提供的、不受所在國金融法規管制的金融服務。從狹義范圍來講，離岸財富管理賬戶不受境內監管限制，可以有效規避境內法律和政策變化帶來的風險，提高資金自由調撥的可能性。鑒于金融資本本身具有的逐利性與流動性，從廣義范圍來講，離岸業務為金融資本提供了跨國配置渠道，滿足了追求跨地區最佳投資配置的實際需求，是全球經濟、金融和資本市場一體化進程的必然選擇。

2010年，全球離岸財富規模為7.8萬億美元，這一增長的動力源于市場表現特別來自于新興市場的資產流入。與此同時，離岸財富占總財富規模之比也從2009年的6.6%降至2010年的6.4%。

對于私人銀行整體而言，離岸業務一直屬于波動性較大的業務。但是熱衷于離岸業務的私人銀行客戶群體確實大量地存在。更多的客戶選擇離岸的原因不在于避稅，而是資產的安全和穩定。

中國私人銀行客戶對離岸財富管理的需求還處于初期階段，從對離岸財富管理需求的地域特性來看，目前這種需求還比較集中于一線城市和沿海地區，特別是廣東省。越富有的客戶對離岸產品的需求越大，資產規模在5000萬元人民幣以上的客戶中，22%都使用過離岸產品和服務。另外，投資房地產獲利的客戶對海外投資特別感興趣。平均而言，這些使用離岸產品的高凈值客戶海外資產占總資產比例為16%，一線城市和沿海地區的比例更大。離岸財富管理在未來私人銀行業務中的重要性將逐步增大，在某些地區，提供海外投資產品和財富管理服務的能力已經成為了選擇私人銀行的重要條件之一。

就商業銀行發展私人銀行業務而言，我們有五點建議：

1.加強客戶細分，提高私人銀行服務的針對性和有效性。

2.深入挖掘客戶需求，積極擴大客戶錢包份額。

3.按教育與客戶需求的關系判斷未來市場趨勢，培育客戶需求和服務走向。

4.積極處理離岸和在岸資產管理關系，管好中國人和中國企業的海外資產。

5.構建核心能力，以部門聯動為平臺，凸顯商業銀行整體優勢。

（本文為BCG與中國建設銀行私人銀行部于今年12月聯合發布的《2011年中國財富報告》節選）