中資銀行發力財富管理

近日，波士頓咨詢公司和中國建設銀行私人銀行部聯合發布了2011年中國財富管理市場報告，對2011年中國財富管理市場上客戶構成、競爭格局及未來發展趨勢進行了梳理和展望。

在全球經濟形勢難以擺脫衰退陰影、國內經濟發展不確定性顯著增強的背景之下，尚處于起步階段的中國私人銀行財富管理行業發生了哪些值得關注的最新變化？離岸財富管理這一新興服務在國內又具有怎樣的發展前景？未來中資銀行私人銀行業務發展的重點領域又是什么？就上述問題，本刊專訪了該報告的作者之一、波士頓咨詢公司董事經理王楠。

GE：目前，國內私人銀行財富管理領域的總體競爭格局是怎樣的？

王楠：目前在國內已提供私人銀行服務的銀行數量已經不少，至少已有五家大型國有商業銀行，五家股份制商業銀行，以及多家外資銀行。而目前整體的競爭格局是，中資大型商業銀行對市場保持著較強的主導，但由于各家中資銀行的產品和服務方式上的差異不大，因此在這種同質化競爭中，并未出現明顯的“優勝者”或是“落伍者”。

相比之下，外資銀行在國內財富管理市場上的業務規模則較為小。這其中一個關鍵性的因素在于，外資行的營業網點較少且并無老客戶的積累，在“客戶獲得”方面存在先天的劣勢。但外資行的優勢在于其相對成熟的理財咨詢流程，豐富的海外經驗，以及靈活的管理體系。例如部分外資銀行利用更有吸引力和靈活的薪酬體系，激發了雇員們的工作熱情，并可以以此從國內頂級中資銀行大量網羅優秀的客戶經理以拓展市場。

GE：在過去三年中，個人投資者對于金融服務的需求呈現出那些新的趨勢和變化？

王楠：過去三年，包括高凈值人群在內的個人投資者對金融服務需求的變化可從以下兩個角度加以觀察。從金融產品角度，自去年起投資者對銀行理財產品，特別是收益率較高的信托產品的興趣大幅提高，同時受到他們長期青睞的還包括固定收益類產品。從資產組合角度，大約一般的資產組合還是一般類銀行儲蓄類產品，但在過去三年中，越來越多的高凈值人士在逐步減少自己投資組合中一般類銀行儲蓄類產品所占的比例，而銀行理財產品、信托產品及商業養老保險的資產規模和比例顯著升高。從而呈現出一般類銀行儲蓄類產品與銀行理財產品等在投資組合上“此消彼長”的態勢。過去三年，中國個人可投資資產總額年均復合增長幅度超過30%。

GE：國內高凈值人群對離岸財富管理的現實需求有多大？中資銀行搭建離岸財富管理平臺，目前有哪些具備可操作性的路徑？

王楠：根據我們對內陸和沿海地區私人銀行客戶經理的調查，大部分高凈值人士目前對于離岸財富管理的興趣尚處于起步階段，對離岸財富管理有現實需求的人群主要集中在北京、上海和廣州三大城市。另一方面，以資產規模將高凈值人群劃分為不同層次，則資產額度最高的高凈值人群中接受離岸財富管理的意愿也最為強烈。

中資銀行搭建離岸財富管理平臺的途徑主要有三條，一是在海外自建分支機構；二是收購海外現有的銀行金融機構，第三是與海外金融機構共同出資在當地設立合資企業。而假如中資銀行尚不具備建立離岸財富管理平臺的實力，在最低層次也可通過與海外金融機簽訂的戰略合作協議、實現資料共享，從而介入離岸財富管理業務。

GE：國內私人銀行業務未來需要著力發展的重點領域是什么？在發展戰略的選擇上有哪些值得注意之處？

王楠：中資銀行私人銀行業務未來發展的重點，應該是加深對存量客戶的需求挖掘力度。這里涉及一個“錢包份額”的概念，即客戶的資金中只有一半左右存放在銀行，而且分散在兩道三家銀行。而銀行可以通過不斷發掘客戶新的金融服務需求，慢慢將客戶資金匯集到本銀行，從而擴大本銀行在原有客戶那里的“錢包份額”。

而在發展之余，中資銀行私人銀行業務也需要加強對投資者的教育力度，尤其是要使其建立長久投資的理念，并使客戶了解回報率和風險系數間的權衡關系，引導客戶確立現代投資理念。