外貿(mào)企業(yè)商務(wù)英語跨文化交際策略

日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院 張子龍 汪芬

自從中國加入世界貿(mào)易組織后，中國融入全球經(jīng)濟一體化的腳步不斷加快，越來越多的中國企業(yè)參與到世界經(jīng)濟舞臺拼搏競爭，不僅吸引了大批外國企業(yè)來中國投資，而且還有許多企業(yè)已經(jīng)走出國門從事國際商務(wù)談判和交易。而作為企業(yè)間展開國際間交流的主要工具語言—— 商務(wù)英語在各種經(jīng)濟活動中的重要作用日趨明顯，并且國內(nèi)很多企業(yè)開始意識到商務(wù)英語對于推動國際商務(wù)交往的重要意義。與此同時，由于國際貿(mào)易在多個國家和地區(qū)間進行，必須涉及到跨文化交流。跨文化交流本身就受限于人們的文化背景，成長在不同文化背景的人們，可能對同一個會話的上下文在理解和運用上產(chǎn)生很大的差別。這將使得商務(wù)活動受到一定的影響，甚至直接導(dǎo)致國際談判和交易的失敗。因此，對于所有涉外企業(yè)的商務(wù)人員來說，在語言層面熟練掌握商務(wù)英語這一工具語言的時候，也十分有必要提高個人跨文化交際的能力。要能夠從跨文化交流的角度將商務(wù)英語應(yīng)用到實際工作中去，企業(yè)才能在各種國際談判以及貿(mào)易競爭中取得成功。

1 中西文化存在天然的差異

1.1 價值觀不同

中國傳統(tǒng)上就是一個大一統(tǒng)的國家，講求的是一致和統(tǒng)一，而西方人尤其是現(xiàn)代西方人更突出個性及自我。比如在吃飯方面，中國人多是一大家子圍繞在餐桌共享美食，可能還有給客人夾菜的習(xí)慣；而西方人吃飯則是分而食之，包括請客吃飯付費習(xí)慣也有所不同。中國人整體上追求“和氣生財”，強調(diào)集體意識和集體價值，而西方人可能注重個人意識、個人價值，其個性更為張揚。這些差別導(dǎo)致交流的習(xí)慣和方式也會有所不同。再如，中國人習(xí)慣于從對方的角度來思考問題，顧及到對方的情感需求；而商務(wù)英語中，卻主要是以自身的角度為出發(fā)。向?qū)Ψ教岢觯篊an I help you？(我能幫你嗎？)What can I do for you？(我能為你做點什么？)

1.2 傳統(tǒng)觀念不同

中國人注重傳統(tǒng)，習(xí)慣依循慣例，推崇權(quán)威，喜歡隨從大眾主流，時間意識不強，不敢冒險和缺少創(chuàng)造力和競爭意識；而西方人相對中國人來說，他們更加具備創(chuàng)新和探索精神，他們總是更加喜歡挑戰(zhàn)和樂于推陳出新，在行動上更加重視追求實效性。

1.3 倫理道德觀念不同

從主體上來說，西方人更加理性、有契約精神；而中國人注重情感以及人情世故。西方人的倫理中不避諱競爭和沖突，而中國人看重圓融和和諧。比如在解決經(jīng)濟糾紛時，中國人可能首先考慮的是關(guān)系權(quán)衡或者通過熟人來仲裁。西方人在處理經(jīng)濟糾紛時，習(xí)慣優(yōu)先采用的是法律手段。所以歐美企業(yè)中法律顧問是很重要的角色，而中國很多企業(yè)可能沒有設(shè)置專職法律顧問這樣的崗位。一般來說，中國人是盡量避諱訴諸“公堂”的。

1.4 在統(tǒng)一和辯證角度看問題的差異

中國人認(rèn)為成功離不開“天時地利人和”的因素。這從一個側(cè)面反映了中國人習(xí)慣于從事事聯(lián)系的角度看待和處理問題；而西方人則更容易看到問題的分歧和差異。所以他總是從具體細(xì)節(jié)和過程的研究入手來解決具體問題，有一種自下而上的行為特點。因此，在對外貿(mào)易商談過程中，中方喜歡就雙邊的相同收益以及如何建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系等進行商討，而美方往往是在商談中就關(guān)鍵敏感問題單刀直入、直言不諱。

1.5 民主和集中的文化差別

西方有民主和個性自由的傳統(tǒng)，民主意識已經(jīng)深入人心，而中國人的傳統(tǒng)則更注重統(tǒng)一和一致，缺乏民主習(xí)慣。在國際貿(mào)易商談過程中，西方人決策的背后往往是很多相關(guān)人員民主討論和協(xié)商的結(jié)果。而中國人的最終結(jié)論可能更多的是由領(lǐng)導(dǎo)個人意志決定的。在很多時候，缺乏民主的決議往往不能綜合各種意見而不能全面實際的解決問題。在這些方面，國內(nèi)企業(yè)有必要學(xué)習(xí)西方企業(yè)的民主做法。

2 商務(wù)活動中跨文化差異的主要體現(xiàn)

2.1 商務(wù)接待過程中的文化差異體現(xiàn)

在企業(yè)商務(wù)接待過程中，很忌諱的就是本位主義和以自我為中心，打探別人的隱私，一切從自己的習(xí)慣和想法出發(fā)，不去了解和遵循商務(wù)交往合作方的文化習(xí)慣。這樣非常容易造成交際困難，甚至導(dǎo)致商談與貿(mào)易的失敗。例如，好客的中國人在第一次與人接觸時喜歡問How old are you？(你多大了？)How about your salary？(你工資怎樣？)Are you married？(你結(jié)婚了嗎？)Do you have any children？(你有小孩嗎？)。雖然從中國人看來這樣一些私人問題可以表現(xiàn)出你對別人的關(guān)心，但是，從西方人看來，卻會認(rèn)為你有意在打探別人的隱私，是很不禮貌的舉動。所以，我們在進行商務(wù)接待時，一定注意避開涉及個人隱私的話題，以免給別人造成誤會和不必要的麻煩，影響到正常商務(wù)活動的順利開展。由此可見，無論是在日常的交往活動中，還是在正規(guī)的國際商務(wù)活動場合中，我們都必須事先了解到對方文化背景下的交往注意事項，要盡量避免會引起文化誤解做法。這樣才能為促成企業(yè)間的合作創(chuàng)造融洽的氛圍，確保商務(wù)接待過程順利開展。

2.2 商務(wù)談判活動中的文化差異

商務(wù)談判是商務(wù)交易活動中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，它直接決定了交往和貿(mào)易的最終成敗。談判桌上的文化差異集中體現(xiàn)了來自中西方人們的價值觀、處事風(fēng)格和文化背景，并對談判結(jié)果發(fā)揮了重要作用。比如中國人注重禮儀，講究水到渠成，在談判前喜歡寒暄客套做足鋪墊功能，不習(xí)慣開門見山討論利益。因此，凡是與中國人進行商務(wù)談判過程中，一個很重要的環(huán)節(jié)可能就是談判前期的準(zhǔn)備和展開。中國人商務(wù)活動一個直觀明顯的特點就是酒桌文化和商務(wù)文化的結(jié)合，很多商務(wù)活動的成敗往往是在餐桌上決定下來的。而西方人則更傾向于辦事效率的追求，他們可能會開門見山地討論雙方觀點的分歧點和利益分配的問題。這恰恰是中國人所不能習(xí)慣的。中國企業(yè)在與歐美國家企業(yè)展開商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)了解和掌握這種分歧的合理合度應(yīng)用。比如和美國人做商務(wù)談判就沒有必要過于追求接待形式，避免在一些非正式場合討論商務(wù)問題。此外，對于自身觀點的表達我們也不需要過于含蓄，比如對于分歧性的意見，中國人不太習(xí)慣直接拒絕或說“不”，而傾向于采用其他比較婉轉(zhuǎn)的表達方式。比如在商談關(guān)鍵性問題時，談判人員會以這樣借口推辭“I need a report to superiors, and then to make a decision(這件事我需要向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，然后才能做決定。)”。“We need to think about, is temporarily unable to get back to you.( 我們需要再考慮一下，暫時不能回復(fù)你。)”等等。對于西方人來說，往往不能理解這些語句背后所包涵的真實含義，認(rèn)為這就已經(jīng)表示對方已經(jīng)同意了，使得談判陷入尷尬的局面。

3 如何提高商務(wù)交往中跨文化交際能力的原則與方法

跨文化交流要面臨的一個首要的問題，就是要了解和處理不同文化差異帶來的交流障礙。在應(yīng)用商務(wù)英語和國外企業(yè)人士進行交往活動中，應(yīng)當(dāng)具備準(zhǔn)確、全面了解和掌握對方文化習(xí)慣的基本能力，尤其是注意和本民族文化的文化差異之處。這樣才能更好的理解雙方的交際意圖，避免因文化交流障礙而帶來的商務(wù)交往失敗風(fēng)險。因此，外貿(mào)企業(yè)在涉外商務(wù)交往活動中，如何科學(xué)應(yīng)用商務(wù)英語有一些原則需要遵循，并且在平時的語言訓(xùn)練中也應(yīng)當(dāng)注意強化提高。

3.1 因地適宜，求同存異的文化適應(yīng)和引入策略

在國際商務(wù)談判與交易活動中，既要遵循國際通用的法則，也要符合地方文化差異。在不損害本方基本利益的前提下，要理解和寬容合作對方的文化習(xí)慣差異，要求同存異。當(dāng)然，文化包容不是單純地放棄自己的文化特點，而是一種共同融合、尊重。在時機成熟和允許的情況下，可以適當(dāng)將自己的特色文化介紹引導(dǎo)到當(dāng)?shù)匚幕校@也是文化交流推動商務(wù)交流的一種良好形式。比如，世界超大型的快餐聯(lián)盟“肯德基”和“麥當(dāng)勞”已經(jīng)滲透到我國大陸的大多數(shù)城市，快速影響到很多中國青少年和兒童的飲食行為和消費方式甚至是價值觀念，這是典型的文化和精神影響與滲透方式。中國人的飲食習(xí)慣和西方人差異很大，目前越來越多的中國人到國外去經(jīng)營中國特色的餐飲業(yè)，在將中國美食文化傳播到西方的同時，也逐步創(chuàng)造了自己獨特的品牌價值，“中國菜”已然成了一道很有名的文化品牌，為世界上更多的人了解和接納中國產(chǎn)品以及文化做出了新的貢獻。

3.2 公正平等的原則

在商務(wù)談判與貿(mào)易活動中，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)公正平等的原則。企業(yè)有大有小、利益有多有寡，但一種平等的關(guān)系和姿態(tài)有利于交往的持續(xù)化發(fā)展。在貿(mào)易活動中，應(yīng)當(dāng)追其互利共贏，而不能一家獨利。在商務(wù)活動中，尤其是和一些跨國大企業(yè)的交往中，外貿(mào)企業(yè)商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)有意識的維護本企業(yè)的利益和尊嚴(yán)。在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)不卑不亢，盡量從發(fā)展的角度，找到雙方的共贏點。尤其是要注意，利益可能一時間有所偏重，但中西文化本身都是各有特色和優(yōu)勢的，不能一味崇洋媚外，貶低自己的傳統(tǒng)文化。

3.3 非語言交際手段的優(yōu)化

除了語言交際手段外，還有很多非語言層面的交際手段和要素。比如通過差異化的手勢、表情、神情等傳遞信息也是交際過程中很重要的環(huán)節(jié)。它們在很多語言所無法通達或語言成本很高的場合，可以取到事半功倍的效果。在這個方面，中西方的差異應(yīng)該是更突出的。一般來說，西方人交際過程中各種肢體動作是更豐富的，而中國人一般比較內(nèi)斂。在商務(wù)活動中，應(yīng)當(dāng)了解和熟練應(yīng)用這種文化差異，比如中國人和西方人打交道時，就要習(xí)慣西方人對于擁抱這些行為的交際語義。還有在目光交流中，還要合乎對方的習(xí)慣，比如西方人用正視來表示尊重和誠懇。中國人豎起大拇指是對別人能力的肯定和表揚，但是在中東地區(qū)卻是表示否定的意思。可見，非語言交際在跨文化商務(wù)往來語用優(yōu)化中起著重要的作用。

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