外貿企業商務英語跨文化交際策略

日照職業技術學院 張子龍 汪芬

自從中國加入世界貿易組織后，中國融入全球經濟一體化的腳步不斷加快，越來越多的中國企業參與到世界經濟舞臺拼搏競爭，不僅吸引了大批外國企業來中國投資，而且還有許多企業已經走出國門從事國際商務談判和交易。而作為企業間展開國際間交流的主要工具語言—— 商務英語在各種經濟活動中的重要作用日趨明顯，并且國內很多企業開始意識到商務英語對于推動國際商務交往的重要意義。與此同時，由于國際貿易在多個國家和地區間進行，必須涉及到跨文化交流。跨文化交流本身就受限于人們的文化背景，成長在不同文化背景的人們，可能對同一個會話的上下文在理解和運用上產生很大的差別。這將使得商務活動受到一定的影響，甚至直接導致國際談判和交易的失敗。因此，對于所有涉外企業的商務人員來說，在語言層面熟練掌握商務英語這一工具語言的時候，也十分有必要提高個人跨文化交際的能力。要能夠從跨文化交流的角度將商務英語應用到實際工作中去，企業才能在各種國際談判以及貿易競爭中取得成功。

1 中西文化存在天然的差異

1.1 價值觀不同

中國傳統上就是一個大一統的國家，講求的是一致和統一，而西方人尤其是現代西方人更突出個性及自我。比如在吃飯方面，中國人多是一大家子圍繞在餐桌共享美食，可能還有給客人夾菜的習慣；而西方人吃飯則是分而食之，包括請客吃飯付費習慣也有所不同。中國人整體上追求“和氣生財”，強調集體意識和集體價值，而西方人可能注重個人意識、個人價值，其個性更為張揚。這些差別導致交流的習慣和方式也會有所不同。再如，中國人習慣于從對方的角度來思考問題，顧及到對方的情感需求；而商務英語中，卻主要是以自身的角度為出發。向對方提出：Can I help you？(我能幫你嗎？)What can I do for you？(我能為你做點什么？)

1.2 傳統觀念不同

中國人注重傳統，習慣依循慣例，推崇權威，喜歡隨從大眾主流，時間意識不強，不敢冒險和缺少創造力和競爭意識；而西方人相對中國人來說，他們更加具備創新和探索精神，他們總是更加喜歡挑戰和樂于推陳出新，在行動上更加重視追求實效性。

1.3 倫理道德觀念不同

從主體上來說，西方人更加理性、有契約精神；而中國人注重情感以及人情世故。西方人的倫理中不避諱競爭和沖突，而中國人看重圓融和和諧。比如在解決經濟糾紛時，中國人可能首先考慮的是關系權衡或者通過熟人來仲裁。西方人在處理經濟糾紛時，習慣優先采用的是法律手段。所以歐美企業中法律顧問是很重要的角色，而中國很多企業可能沒有設置專職法律顧問這樣的崗位。一般來說，中國人是盡量避諱訴諸“公堂”的。

1.4 在統一和辯證角度看問題的差異

中國人認為成功離不開“天時地利人和”的因素。這從一個側面反映了中國人習慣于從事事聯系的角度看待和處理問題；而西方人則更容易看到問題的分歧和差異。所以他總是從具體細節和過程的研究入手來解決具體問題，有一種自下而上的行為特點。因此，在對外貿易商談過程中，中方喜歡就雙邊的相同收益以及如何建立長遠合作關系等進行商討，而美方往往是在商談中就關鍵敏感問題單刀直入、直言不諱。

1.5 民主和集中的文化差別

西方有民主和個性自由的傳統，民主意識已經深入人心，而中國人的傳統則更注重統一和一致，缺乏民主習慣。在國際貿易商談過程中，西方人決策的背后往往是很多相關人員民主討論和協商的結果。而中國人的最終結論可能更多的是由領導個人意志決定的。在很多時候，缺乏民主的決議往往不能綜合各種意見而不能全面實際的解決問題。在這些方面，國內企業有必要學習西方企業的民主做法。

2 商務活動中跨文化差異的主要體現

2.1 商務接待過程中的文化差異體現

在企業商務接待過程中，很忌諱的就是本位主義和以自我為中心，打探別人的隱私，一切從自己的習慣和想法出發，不去了解和遵循商務交往合作方的文化習慣。這樣非常容易造成交際困難，甚至導致商談與貿易的失敗。例如，好客的中國人在第一次與人接觸時喜歡問How old are you？(你多大了？)How about your salary？(你工資怎樣？)Are you married？(你結婚了嗎？)Do you have any children？(你有小孩嗎？)。雖然從中國人看來這樣一些私人問題可以表現出你對別人的關心，但是，從西方人看來，卻會認為你有意在打探別人的隱私，是很不禮貌的舉動。所以，我們在進行商務接待時，一定注意避開涉及個人隱私的話題，以免給別人造成誤會和不必要的麻煩，影響到正常商務活動的順利開展。由此可見，無論是在日常的交往活動中，還是在正規的國際商務活動場合中，我們都必須事先了解到對方文化背景下的交往注意事項，要盡量避免會引起文化誤解做法。這樣才能為促成企業間的合作創造融洽的氛圍，確保商務接待過程順利開展。

2.2 商務談判活動中的文化差異

商務談判是商務交易活動中非常關鍵的一個環節，它直接決定了交往和貿易的最終成敗。談判桌上的文化差異集中體現了來自中西方人們的價值觀、處事風格和文化背景，并對談判結果發揮了重要作用。比如中國人注重禮儀，講究水到渠成，在談判前喜歡寒暄客套做足鋪墊功能，不習慣開門見山討論利益。因此，凡是與中國人進行商務談判過程中，一個很重要的環節可能就是談判前期的準備和展開。中國人商務活動一個直觀明顯的特點就是酒桌文化和商務文化的結合，很多商務活動的成敗往往是在餐桌上決定下來的。而西方人則更傾向于辦事效率的追求，他們可能會開門見山地討論雙方觀點的分歧點和利益分配的問題。這恰恰是中國人所不能習慣的。中國企業在與歐美國家企業展開商務談判中應當了解和掌握這種分歧的合理合度應用。比如和美國人做商務談判就沒有必要過于追求接待形式，避免在一些非正式場合討論商務問題。此外，對于自身觀點的表達我們也不需要過于含蓄，比如對于分歧性的意見，中國人不太習慣直接拒絕或說“不”，而傾向于采用其他比較婉轉的表達方式。比如在商談關鍵性問題時，談判人員會以這樣借口推辭“I need a report to superiors, and then to make a decision(這件事我需要向上級領導匯報，然后才能做決定。)”。“We need to think about, is temporarily unable to get back to you.( 我們需要再考慮一下，暫時不能回復你。)”等等。對于西方人來說，往往不能理解這些語句背后所包涵的真實含義，認為這就已經表示對方已經同意了，使得談判陷入尷尬的局面。

3 如何提高商務交往中跨文化交際能力的原則與方法

跨文化交流要面臨的一個首要的問題，就是要了解和處理不同文化差異帶來的交流障礙。在應用商務英語和國外企業人士進行交往活動中，應當具備準確、全面了解和掌握對方文化習慣的基本能力，尤其是注意和本民族文化的文化差異之處。這樣才能更好的理解雙方的交際意圖，避免因文化交流障礙而帶來的商務交往失敗風險。因此，外貿企業在涉外商務交往活動中，如何科學應用商務英語有一些原則需要遵循，并且在平時的語言訓練中也應當注意強化提高。

3.1 因地適宜，求同存異的文化適應和引入策略

在國際商務談判與交易活動中，既要遵循國際通用的法則，也要符合地方文化差異。在不損害本方基本利益的前提下，要理解和寬容合作對方的文化習慣差異，要求同存異。當然，文化包容不是單純地放棄自己的文化特點，而是一種共同融合、尊重。在時機成熟和允許的情況下，可以適當將自己的特色文化介紹引導到當地文化中，這也是文化交流推動商務交流的一種良好形式。比如，世界超大型的快餐聯盟“肯德基”和“麥當勞”已經滲透到我國大陸的大多數城市，快速影響到很多中國青少年和兒童的飲食行為和消費方式甚至是價值觀念，這是典型的文化和精神影響與滲透方式。中國人的飲食習慣和西方人差異很大，目前越來越多的中國人到國外去經營中國特色的餐飲業，在將中國美食文化傳播到西方的同時，也逐步創造了自己獨特的品牌價值，“中國菜”已然成了一道很有名的文化品牌，為世界上更多的人了解和接納中國產品以及文化做出了新的貢獻。

3.2 公正平等的原則

在商務談判與貿易活動中，應當體現公正平等的原則。企業有大有小、利益有多有寡，但一種平等的關系和姿態有利于交往的持續化發展。在貿易活動中，應當追其互利共贏，而不能一家獨利。在商務活動中，尤其是和一些跨國大企業的交往中，外貿企業商務人員應當有意識的維護本企業的利益和尊嚴。在商務談判中，應當不卑不亢，盡量從發展的角度，找到雙方的共贏點。尤其是要注意，利益可能一時間有所偏重，但中西文化本身都是各有特色和優勢的，不能一味崇洋媚外，貶低自己的傳統文化。

3.3 非語言交際手段的優化

除了語言交際手段外，還有很多非語言層面的交際手段和要素。比如通過差異化的手勢、表情、神情等傳遞信息也是交際過程中很重要的環節。它們在很多語言所無法通達或語言成本很高的場合，可以取到事半功倍的效果。在這個方面，中西方的差異應該是更突出的。一般來說，西方人交際過程中各種肢體動作是更豐富的，而中國人一般比較內斂。在商務活動中，應當了解和熟練應用這種文化差異，比如中國人和西方人打交道時，就要習慣西方人對于擁抱這些行為的交際語義。還有在目光交流中，還要合乎對方的習慣，比如西方人用正視來表示尊重和誠懇。中國人豎起大拇指是對別人能力的肯定和表揚，但是在中東地區卻是表示否定的意思。可見，非語言交際在跨文化商務往來語用優化中起著重要的作用。

[1]于連水等.淺談中西方文化差異的對比[J].商場現代化,2009,(02).

[2]張靜.中西文化差異與跨文化交際教學[J].中國成人教育,2009,(02).

[3]范雙莉.非語言交際中的中西方文化差異[J].赤峰學院學報(漢文哲學社會科學版), 2009,(05).