基于象限理論的貨代企業客戶管理策略研究

陸 文， 胡 昊 （上海交通大學，上海 200240）

基于象限理論的貨代企業客戶管理策略研究

陸 文， 胡 昊 （上海交通大學，上海 200240）

分析當前我國國際集裝箱運輸行業的動態和趨勢，指出貨運代理當前所面臨的困境和挑戰。貨代企業可以運用四象限理論對客戶資源進行特點分析和分類管理，并針對不同客戶群體制定相應的企業發展戰略，以求抓住發展機遇和規避潛在經營風險。作為案例，貨代企業通過與客戶的充分溝通，優化倉庫作業流程和縮短客戶賬期來降低客戶的資源占用，達到客戶所屬象限轉換的目的。

貨運代理；四象限理論；客戶管理；企業發展戰略

隨著全球經濟在金融危機之后的復蘇，我國的國際集裝箱出口從2009年下半年開始逐步恢復，在2010年上半年出現了強勢的反彈。航運公司紛紛加大投入，擴大運力，使得市場競爭加劇。持續的市場運力增加導致2010年下半年出現了市場運力供大于求，各航線運價出現不同程度的持續下跌。另一方面，匯率和燃油等其他不穩定因素導致運營成本上升，使得班輪公司不斷加收和上漲各種人民幣費用。航運業大環境的這種變化直接威脅到貨代業的生存空間，對于貨代企業而言，利潤空間縮減、資金壓力增大、操作風險徒增、市場競爭加劇，如何有效應對將是國內貨代企業急需解決的問題。

1 我國貨代企業面臨的挑戰

1.1 當前國際集裝箱出口市場特點

1.1.1 運力持續增加

隨著全球經濟的復蘇，航運公司為了重新搶占市場份額，紛紛釋放經濟危機時期的封凍閑置運力，擴大現有航線運力和通過新開航線來搶奪市場份額?！?br>