陸軍:河豚王子,不走尋常路

河豚王子的學徒路

陸軍有個美稱，叫做“河豚王子”。

經他手里烹飪過的野生河豚數以噸計，在全國很有名，曾經有首長特意指名要陸軍做河豚，靖江頒發河豚魚操作許可證時，陸軍拿到的是第一號。

那么，這河豚王子是怎樣練就的呢?

陸軍打小就開始接觸河豚。從他記事開始，每年春天，在河豚最肥美的時候，親戚朋友聚餐，他都會幫著家里人打打下手，做些清理河豚之類的事情。工作以后，再接觸河豚，自然比一般廚師有基礎，學起來就更快了。

提到學徒時，陸軍還有不少苦水。他拜的師傅原本是餐廳主任，收了陸軍之后，三個月因一些原因下馬。陸軍上面沒有人再罩著了，于是受了不少欺負。

當時，跟陸軍同時的有四個學徒，用的都是前面的人已經用了好幾年，磨損得幾近報廢的刀。其他三名學徒都換了新刀，卻獨獨讓陸軍一個人繼續用舊刀。不僅如此，什么臟活累活都安排給陸軍。

沒有師傅教，陸軍只好自己琢磨，他白天不斷思索，夜里做夢的時候還夢見有白胡子老爺爺教他做菜。陸軍自身很喜歡烹飪，靠著這種濃厚的興趣，苦心鉆研著。這么過了三年，陸軍的技藝就已經讓很多已經學了五六年的師傅都比不上了。

提到這段經歷，陸軍雖然記得清清楚楚，但是卻沒有什么抱怨，他說：“只有你真的有能力，別人就是想壓著你，也是壓不住的。”

失敗老板的開店路

壓不住的陸軍迅速成長為一名技藝高超的廚師，然后跳槽去了別的單位，開始獨當一面了。

這么過了六七年的時間，餐廳里沖著陸軍去吃飯的人越來越多，陸軍開始琢磨著自己開一家店。店面不大，兩三百平方米的樣子，做的是江蘇私房菜。但是陸軍忽視了做菜和做經營是兩碼事，他第一家店有一個致命的問題，就是定位不準。

陸軍的店，隔壁和馬路對面是排檔，不遠處則是一家賓館，這家店夾在里面，高不成低不就，成了一個很尷尬的地方。想簡單吃些飯的人，就直接去了排檔，而想高端一些的顧客，又嫌陸軍的店檔次不夠。

這么撐了十個月，因為總是虧損，陸軍只得遺憾地把店關掉了。

暴富客人的消費路

關了店之后，陸軍漂到了上海。那是在2000年左右的樣子，陸軍包了一家廚房，收入一下子提高了很多。以前年薪不過幾萬，如今一年大約可以掙到三十萬的樣子。陸軍一下子成了有錢人，用陸軍的話說，就是“不知道自己是誰了”。

陸軍記得很清楚，那一年，自己掙了小三十萬，年底拿回家里的，只有三萬五，其他的，都被他花掉了。沒有用于任何投資，就是純粹被他消費掉了。

不過，用了這三十萬，陸軍倒是有了兩個收獲。一個是在相互請客中，陸軍結交了很多朋友，擴充了自己的人脈：另個，則是從花錢中，漸漸體會到了消費心理。

以前的陸軍只懂得給人做菜，只想著把菜做好就行了，完全不知道消費者真正的需求。通過這一段的消費經歷，陸軍成了一個純粹的消費者，對消費者真正想要得到什么樣的服務和菜品開始有了更加理性的認識。

從此，陸軍做菜不再根據自己的理解，而是開始根據市場，根據消費心理。這也為他以后的成功打下了基礎。

背井離鄉的掘金路

上海的店做了一段時間之后，要到北京開一家分店，陸軍也就跟過去幫忙籌備，沒想到，這一籌備，竟然籌備了一年多的時間。

在籌備期間，陸軍只能拿到基本的工資，這點工資對于已經大手大腳慣了的陸軍簡直是杯水車薪。后來好容易熬到開業，還沒有經營幾個月，正好趕上“非典”。這么算下來，足足耽擱了兩年的時間，陸軍的收入都很菲薄，這兩年，陸軍過得非常艱難。

窮則思變，“非典”過后，陸軍開始琢磨開拓新的市場。原來，陸軍只是從江蘇到上海發展，兩地離得很近，所以陸軍會做的東西，當地很多人都能做，凸顯不出特色了。陸軍就打算搞些地區差異，于是去了山西太原。

在太原，陸軍做了兩年半的時間，這期間，很多形式的掙錢路陸軍都試過，包廚房，跟人合伙開餐廳……小到只有幾個包間的私房菜，大到太原最大的餐廳，很多形式的合作模式陸軍都參與過。

這兩年半的時間，算是陸軍很順風順水的階段，掙了不少錢。當時，太原已經有了河豚魚，但是做的人不多，成氣候的就更少了。陸軍還不僅僅滿足于此，他將長江鮰魚引進太原，大受歡迎。陸軍粗略地算過，他曾在三個月的時間里賣出了六千斤的鮰魚。

水產公司的拓展路

在太原諸事順遂的陸軍，又開始有了新的目標，他想重新回到北京發展，不服輸的他不信自己在北京就發展不好。本著從哪里跌倒再從哪里爬起來的信念，陸軍回到了北京，沒想到，這次店居然又籌備了一年多。

直到2008年，陸軍的事業才開始漸漸步入正軌，僅僅包廚已經不能滿足陸軍的理想了，他開始著手拓展河豚魚市場。他跟朋友起合伙創立了友幫水產公司，專門經營各類江鮮，由陸軍負責終端銷售。

跟陸軍合作的朋友很早就跟陸軍認識了，早在陸軍還是學徒的時候，就賣魚給他，對江鮮市場的情況也非常敏銳。在河豚魚的野生資源還沒有枯竭的時候，他們就已經開始人工養殖河豚魚了。

顧客群除了江蘇本地的廚師外，由于河豚魚的市場非常大，利潤也比較高，很多外地的餐廳也很希望引進，但是這些外地的餐廳往往面臨著不會做的問題。這時候，陸軍就采用很靈活的合作方式，有些是跟餐廳進行分成，有些則是幫助他們培訓廚師，或者將培訓好的廚師派過去幫忙等。

正是由于合作方式多樣化，銷售就格外順暢。目前，整個公司在全國已經有了十幾個網點，去年銷售出去的控毒養殖暗紋東方肫約為全國總產量的10％。

通過經營水產公司，陸軍不僅得到了金錢上的收益，同時和很多廚師結為了好朋友。借著工作，陸軍可以很方便地進入各餐廳的廚房，而能夠做河豚魚的餐廳一般都是定位比較高的。陸軍有了很多機會跟同行交流學習，學到了很多東西，這個過程中，陸軍覺得自己受益匪淺。

新式包廚的探索路

陸軍包的店不多，北京有七八家的樣子。其實以前遠遠不止這個數，陸軍在運營的過程中，從不求量，而是求質。他覺得店不能做得太多做得太多了以后質量容易把握不好，因為手頭非常優秀的師傅是有限的，不是想培養多少就培養多少。

陸軍的原則就是，手里有多少人，做多少事，絕對不做超出能力范圍的事情。如果派了不夠優秀的人過去，很容易就出問題。另外，有些企業看起來很大，但是沒有效益，所以沒必要光求量。

原始的包廚一般就是為廚房配人，目前，陸軍正在天津進行種新式包廚方式的探索。在這家店里，不僅僅是人員，包括原材料所有出品，例如油鹽醬醋，青菜蘿卜等全部由陸軍手下的團隊來負責。整個后廚按照一定的比例分成。從去年下半年開始試點，如今看來效果頗令人滿意。

食品公司的銷售路

除了水產公司，陸軍還和別人合伙投資了一家食品公司。他根據市場的需要，將一些簡單一點、銷售量比較大的大眾化菜品做成半成品加以出售，就相當于一個中央廚房的樣子，負責出品，配送。出售的產品形式簡單，做起來比較輕松，同時通過集體采購，加工，分裝，將成本最大程度地降低。

目前，食品公司的銷售渠道是陸軍的朋友圈子，公司銷售的產品大多是南北成宜的，雖然聽起來比較大眾化，但是地方特色又很濃郁。一些明星產品，例如蠶豆、醬鴨、黃花魚、手撕翅等，都非常受歡迎。

從食品公司的半成品菜肴聊到出品，對于做出的菜品如何受人歡迎陸軍的理念是這樣的：去到一個地方，一定要先看看當地老百姓喜歡吃什么，即使你是為了服務中高端人群，也必須了解當地的家常菜。根據當地的喜好和特色，加入自己的特長，再作些適當的調整，這樣推出去的菜品成功率就會相對高出很多。

“沒文化人”的學習路

陸軍是個非常謙遜的人，頭腦靈活，取得了一系列讓人稱羨的成績，卻總是自謙道：“我這人沒文化，都是被別人推著走的，我最大的缺點是緊張了一段時間之后，就有點太放松了，要加強學習的勁頭。”

實際上，這個自謙“沒文化”的人從來都不放過學習的機會。

一次同行聚會，席間有靜雅的研發部總監，那會兒刀魚剛上市，陸軍就上了一道刀魚，結果靜雅的總監看了又看，嘗了又嘗，覺得陸軍這兒的刀魚確實好，細膩鮮香，就對陸軍說：“我們也要這個東西。”

成了靜雅的供貨商，陸軍想到的，根本不是利益，而是有機會接觸到靜雅這種級別的餐廳，靜雅既然能夠做得這么大這么好，自然有它獨到的地方。陸軍覺得這是一個很好的學習機會，因此，每次送貨的時候，陸軍都是親自去，采購庫管財務等各個環節，陸軍都細心觀察學習靜雅的長處。

陸軍笑稱，這是自己在十年前已經飄飄然過了，現在認識到了就時刻把心態放得很低了。大概這算那一年花掉近三十萬買來的一個教訓吧。

陸軍是個很念舊的人，以前發生過的事情總是記得清清楚楚，什么時候都能說得上來。回想起過去，他覺得還是有個很大的遺憾就是開店沒有成功。雖然那次失敗為他積蓄了很多經驗，但是失敗總歸留下了一些不甘。

如今，相信如果再開店，陸軍就不會再重蹈過去的覆轍了。只是，陸軍已經沒有自己單獨開店的打算了，因為他已經走出了一條與眾不同的成功之路，過去的經歷、不斷學習的勁頭也保證著他以后會走得更加順暢……