委托代理的四種契約關(guān)系

摘要：委托人與代理人之間存在的契約關(guān)系分為正式契約、關(guān)系契約、心理契約和社會(huì)契約，本文重點(diǎn)闡述了四種契約關(guān)系的內(nèi)涵，分析了四種契約之間的相互關(guān)系，并提出四種契約在實(shí)踐中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：委托代理；正式契約；關(guān)系契約；心理契約；社會(huì)契約

中圖分類號(hào)：F287.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

一、委托代理中四種契約關(guān)系

在委托人與代理人契約關(guān)系里，由于人性假設(shè)的多樣性和人們認(rèn)識(shí)事物有限性，使得委托人與代理人交易關(guān)系內(nèi)涵豐富多樣、呈現(xiàn)出多種特征。從經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等現(xiàn)有研究成果和認(rèn)識(shí)來(lái)看，可以把委托人與代理人之間存在的契約關(guān)系分為正式契約、關(guān)系契約、心理契約和社會(huì)契約。

（一）正式契約

正式契約(formal contracts)又稱為強(qiáng)制性契約，它是建立在傳統(tǒng)的委托-代理理論基礎(chǔ)上。傳統(tǒng)的委托-代理理論基于經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)，認(rèn)為委托人與代理人雙方的目標(biāo)函數(shù)不一致、信息不對(duì)稱，使得代理人德道風(fēng)險(xiǎn)不可避免。但是，代理人的行為和努力程度雖不可觀察，但其工作績(jī)效卻可以觀察并能被第三方(如法院) 所證實(shí)。因此，委托人可以通過(guò)設(shè)置強(qiáng)制性的契約把代理人的收益和其工作績(jī)效聯(lián)系起來(lái)。在標(biāo)準(zhǔn)的委托代理模型中，契約方憑借一次談判就可以解決一切問(wèn)題，在契約訂立后，雙方在履行義務(wù)方面不存在任何問(wèn)題。因此，正式契約縮小了合作過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)范圍，有助促成更多值得信任的長(zhǎng)期合作關(guān)系，在契約制定過(guò)程中形成的原則還可以為后續(xù)合作提供參考依據(jù)，從而便于合作雙方達(dá)成一致意見(jiàn)(Poppo和Zenger，2002)，這是正式契約的優(yōu)點(diǎn)。但是，由于事前的不確定性及人的有限理性往往會(huì)導(dǎo)致契約的不完全性，使得正式契約存在先天不足。

（二）關(guān)系契約

關(guān)系契約(relational contracts)又稱為自執(zhí)行契約（Klein and Leffle，1981）、隱性契約(Macleod and Malcomson，1989)，是一種在特定環(huán)境下第三方不能強(qiáng)制執(zhí)行，契約方基于重復(fù)博弈的未來(lái)關(guān)系價(jià)值、自我執(zhí)行的非正式協(xié)議（Gibbons，2005［1］）。關(guān)系契約有助于彌補(bǔ)某些正式契約的先天不足，如只有締約雙方在事后觀察到交易結(jié)果、需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行隨機(jī)應(yīng)變。企業(yè)內(nèi)的非正式協(xié)議和不成文的行動(dòng)規(guī)則都屬于關(guān)系契約的范疇，企業(yè)間的企業(yè)聯(lián)盟、合資企業(yè)、商業(yè)集團(tuán)也屬于關(guān)系契約。在委托代理關(guān)系中，代理人績(jī)效能夠給予客觀評(píng)價(jià)的只占少數(shù)（Prendergast ，1999［2］），更多的是代理人的工作績(jī)效常無(wú)法被做出客觀評(píng)價(jià)，如與晉升相關(guān)的績(jī)效指標(biāo)團(tuán)隊(duì)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和開(kāi)拓能力等，這些績(jī)效指標(biāo)既不易被觀察，也不能被第三方所證實(shí)。在這些情形下，往往是事前預(yù)測(cè)結(jié)果的成本太高而無(wú)法簽訂正式契約、或者是采用正式契約導(dǎo)致激勵(lì)扭曲(Baker et al 1994)，而采用關(guān)系契約則有助于契約雙方的順利合作。因此，關(guān)系契約豐富了委托代理理論。

在關(guān)系契約中，雙方也有違約的動(dòng)機(jī)，例如委托人或不履行自己的承諾、或在主觀上故意低報(bào)員工的績(jī)效。因此關(guān)系契約的自我執(zhí)行以及執(zhí)行效果取決于雙方的聲譽(yù)（或重復(fù)博弈的未來(lái)關(guān)系價(jià)值）以及合約雙方對(duì)主觀績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果認(rèn)同（Bull，1987［3］；Macleod和Malcomson，1989［4］）。關(guān)系契約雖然有助于彌補(bǔ)某些正式契約的不足，但也因自身的特點(diǎn)而帶來(lái)不足，其一，有效運(yùn)行范圍受到限制，如在委托人與代理人之間沒(méi)有重復(fù)博弈或者存在雙方主觀評(píng)價(jià)結(jié)果不同即“認(rèn)知沖突”時(shí)，關(guān)系契約的執(zhí)行將會(huì)帶來(lái)困難(Compte，1998;Kandori and Matsushima， 1998; Levion 2003［5］) ，例如委托人認(rèn)知偏差（包括相續(xù)偏差、暈輪效應(yīng)、溫和效應(yīng)、居中錯(cuò)誤、近因效應(yīng)等）都將導(dǎo)致主觀績(jī)效評(píng)價(jià)準(zhǔn)確性的下降，以致代理人不能認(rèn)同評(píng)價(jià)結(jié)果；其二，對(duì)于有限的重復(fù)博弈，會(huì)造成早期與后期執(zhí)行效果差別，例如，在職業(yè)生涯模型里(Holmstrom，1982)，代理人早期會(huì)過(guò)度投入，而在后期則投入不足；在投資領(lǐng)域里會(huì)導(dǎo)致投資不足或過(guò)度投資等。

（三）心理契約

心理契約(psychological contracts)是一種強(qiáng)調(diào)在員工與組織的相互關(guān)系中，存在著相互期望和相互理解，在委托代理關(guān)系中，它同樣影響代理人行為。心理契約不同于正式契約、關(guān)系契約，屬于心理層次上的契約關(guān)系，是對(duì)以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè)的正式契約、關(guān)系契約的存在不足的重要補(bǔ)充，是委托人與代理人之間又一種契約形式。Argyris( 1960)最早使用心理契約的概念，他認(rèn)為工人與工頭之間可能存在“心理的工作契約”，Levinson 等人( 1962) 把心理契約描述為組織與員工間隱含的、未曾表述的相互期望的總和。Kotter( 1973) 認(rèn)為心理契約為存在于個(gè)人與組織之間的一種內(nèi)隱協(xié)議， 協(xié)議中明確了雙方關(guān)系中一方期望另一方的付出與收獲。Schein( 1980)將心理契約定義為時(shí)刻存在于個(gè)體與組織之間的一系列沒(méi)有明文規(guī)定的期望。這些早期的研究者基本強(qiáng)調(diào)心理契約是組織與員工“兩個(gè)主體”對(duì)于相互責(zé)任和義務(wù)的期望。

然而什么人能夠代表組織的期望呢?針對(duì)這些問(wèn)題，Rousseau( 1989)［6］認(rèn)為組織作為契約的一方，只能提供形成心理契約的背景和環(huán)境，其本身并不能形成心理契約。為此，她提出一個(gè)基于個(gè)體水平的狹義定義，即心理契約是員工個(gè)體在雇傭環(huán)境下對(duì)于相互責(zé)任與義務(wù)的理解和信念。然而有的研究者對(duì)于建立在個(gè)體水平上的心理契約概念提出質(zhì)疑，認(rèn)為它偏離了早期心理契約概念內(nèi)涵的軌道，因?yàn)樾睦砥跫s畢竟是雙方相互的責(zé)任。針對(duì)組織一方無(wú)法“認(rèn)知”的論點(diǎn)，Guest( 1998)提出組織“代理人”的概念，提出作為組織代理人的管理人員，在心理契約的形成中代表組織對(duì)員工提出期望，并履行心理契約中組織一方的責(zé)任。

綜合上述的觀點(diǎn)，可以把委托代理關(guān)系中的心理契約定義為：在委托人（組織一方）與代理人（員工一方）的相互關(guān)系中， 委托人與代理人雙方時(shí)刻所主觀理解和感知的沒(méi)有明文規(guī)定的彼此為對(duì)方承擔(dān)的責(zé)任。在這個(gè)歸納定義中，可以看到其有如下特征：一是對(duì)相互的義務(wù)和責(zé)任理解屬主觀感知、沒(méi)有明文規(guī)定的，二是這種主觀感知是時(shí)刻存在的，三既然是主觀感知，委托人與代理人兩個(gè)主體主觀理解應(yīng)當(dāng)常常存在差異，并且是否違背心理契約是各自獨(dú)立判斷的。當(dāng)委托人（組織）或者代理人（個(gè)體）的任何一方主觀感覺(jué)到契約不公平時(shí)，就往往會(huì)單方面做出某些行為以促使契約的“收支”平衡，從而尋求契約“糾正環(huán)路”來(lái)保持自己的公平感。當(dāng)不能調(diào)整或者調(diào)整過(guò)程太快時(shí)，就會(huì)有一方拒絕契約（魏峰、張文賢，2004）。在委托人覺(jué)得違背心理契約時(shí)，委托人可能調(diào)整代理人工作或解聘，在代理人覺(jué)得違背心理契約，代理人可能在態(tài)度和行為上采取負(fù)面手段、甚至離職，造成組織效益損失。由于正式契約和關(guān)系契約的執(zhí)行需要滿足一定條件，不可能涉及雇用關(guān)系的方方面面，因此心理契約可以填補(bǔ)正式契約和關(guān)系契約留下的空白，正如Shore 等認(rèn)為， 心理契約可以減少雇用雙方的不安全感、調(diào)節(jié)雇員行為的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范雇員的行為、使雇員對(duì)組織中發(fā)生的事件產(chǎn)生情感性反應(yīng)。

（四）社會(huì)契約

霍布斯認(rèn)為人在自然狀態(tài)下是彼此敵意的，通過(guò)社會(huì)契約使得個(gè)體向集體轉(zhuǎn)讓其全部自然權(quán)利才進(jìn)入社會(huì)狀態(tài)。盧梭認(rèn)為，由于人類只有結(jié)合才能生存，社會(huì)契約就是要每個(gè)結(jié)合者將一切權(quán)利轉(zhuǎn)讓給集體，形成共同力量保護(hù)每個(gè)結(jié)合者人身和財(cái)富，并像以往一樣自由。多納德遜和鄧非(Donaldson Dunfee，1994，1995)［7-8］借助社會(huì)契約的概念將企業(yè)與其它利益相關(guān)者之間所遵循的所有契約形式描述為綜合性社會(huì)契約( Integrative Social Contracts)，并進(jìn)而將企業(yè)社會(huì)責(zé)任和企業(yè)利益相關(guān)者的利益要求統(tǒng)一起來(lái)。多納德遜和鄧非的綜合性社會(huì)契約似乎含蓋了所有契約。在此仍然借用社會(huì)契約概念，但用來(lái)描述委托人與代理人之間社會(huì)層次范圍內(nèi)契約關(guān)系。

在委托代理關(guān)系中，委托人與代理人之間除了正式契約、關(guān)系契約、心理契約外，還存在雙方各自感知應(yīng)盡的社會(huì)道德責(zé)任和義務(wù)、進(jìn)而影響個(gè)體的行為的關(guān)系，人們把這種以人的社會(huì)道德責(zé)任為基礎(chǔ)而形成的交易關(guān)系稱為委托代理中的社會(huì)契約關(guān)系。在社會(huì)契約關(guān)系中，代理人或委托人的付出是單方面的，是為了整個(gè)社會(huì)集體，并不要求對(duì)方付出相應(yīng)的回報(bào)。那么這種特殊的契約關(guān)系怎樣產(chǎn)生呢？既從人類從自然狀態(tài)進(jìn)入社會(huì)狀態(tài)，就一直存在一個(gè)影響人們行為的社會(huì)道德，它就像物理學(xué)中的磁場(chǎng)一樣看不見(jiàn)、摸不著，但卻為人所默認(rèn)，人們把它形象稱作社會(huì)道德“場(chǎng)”。由于道德是與人類社會(huì)存在相聯(lián)系的，盡管可以認(rèn)為道德場(chǎng)的性質(zhì)是正面的，但強(qiáng)度在不同地點(diǎn)、時(shí)間存在高低之分。每個(gè)個(gè)體在社會(huì)道德“場(chǎng)”中就像一個(gè)指南針一樣受其感染。每個(gè)個(gè)體感知的道德責(zé)任的性質(zhì)和大小則取決于每個(gè)個(gè)體累積社會(huì)責(zé)任“素質(zhì)”和所處的道德場(chǎng)強(qiáng)度。個(gè)體累積社會(huì)責(zé)任“素質(zhì)”存在三種情況，為社會(huì)服務(wù)的正面素質(zhì)、既不愿為社會(huì)服務(wù)也不愿意損害他人的中性素質(zhì)以及損害他人的負(fù)面素質(zhì)。因此，個(gè)體感知的應(yīng)盡社會(huì)道德責(zé)任相應(yīng)分為三個(gè)層次，第一層次為正向的社會(huì)道德責(zé)任，第二層次為中性責(zé)任，第三層次為負(fù)向的社會(huì)道德責(zé)任。第一個(gè)層次在行為表現(xiàn)上就是無(wú)私奉獻(xiàn)，第二層次在行為表現(xiàn)上就是誠(chéng)實(shí)，第三層次在行為上表現(xiàn)就是逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。其中第一、二層次感知的，形成了人的社會(huì)道德人的特質(zhì)，構(gòu)成了委托人與代理人之間的社會(huì)契約的基礎(chǔ)；第三層次感知的構(gòu)成了自利經(jīng)濟(jì)人的特質(zhì)，構(gòu)成委托人與代理人之間正式契約、關(guān)系契約、心理契約的人性假設(shè)基礎(chǔ)。在委托代理關(guān)系中，以道德為基礎(chǔ)形成的社會(huì)契約，意味著信任、誠(chéng)實(shí)的存在，是對(duì)基于經(jīng)濟(jì)人自利假設(shè)契約不足的補(bǔ)充。

二、四種契約間的相互關(guān)系分析

以上列出委托代理中的四種契約關(guān)系，現(xiàn)在進(jìn)一步考察相互間的關(guān)系。

（一）四種契約關(guān)系的存在是人性復(fù)雜性和交易的多樣性決定的、共同構(gòu)成立體契約譜

委托人與代理人之間四種契約關(guān)系的存在是由于人性復(fù)雜性和交易的多樣性決定的，德魯克認(rèn)為社會(huì)科學(xué)事實(shí)上自有其自成一套的基本假設(shè)。從人本身來(lái)看，人性是復(fù)雜的，人既是自利的經(jīng)濟(jì)人、又是社會(huì)道德的人，既是感情主觀的人、又是具有理性的人，在一個(gè)人的身上可以同時(shí)或階段性的呈現(xiàn)出這些不同特性。從交易來(lái)看，交易的內(nèi)容、形式、結(jié)果具有多樣性，例如從交易結(jié)果來(lái)看，有的結(jié)果可以客觀評(píng)價(jià)，不僅為交易雙方、還可以為第三方所證實(shí)，有的結(jié)果則需要主觀評(píng)價(jià)、并且只能為交易雙方觀察，有的交易結(jié)果雙方主觀存在認(rèn)知差異；從交易次數(shù)來(lái)看，有的交易是一次性的、有的交易是重復(fù)的。正是由于人性復(fù)雜性和交易的多樣性，決定了委托人和代理人之間必然存在多種契約關(guān)系。正式契約、關(guān)系契約、心理契約實(shí)際上都是基于自利的經(jīng)濟(jì)人假設(shè)；在交易關(guān)系上，正式契約的簽訂必須是代理人的績(jī)效可客觀測(cè)評(píng)，能被第三方驗(yàn)證；關(guān)系契約的執(zhí)行需要基于雙方重復(fù)博弈的價(jià)值和主觀評(píng)價(jià)相同；心理契約是心理層次范圍，以主觀感知為標(biāo)準(zhǔn)的。與正式契約、關(guān)系契約、心理契約的人性假設(shè)不同，社會(huì)契約則是建立在社會(huì)道德人的假設(shè)上。

為了直觀理解四種契約的形成及其關(guān)系，依據(jù)人性假設(shè)（分為經(jīng)濟(jì)人假設(shè)和社會(huì)道德人假設(shè)）以及交易多樣性（可根據(jù)交易結(jié)果特征和交易頻率分別分成“交易結(jié)果可客觀測(cè)評(píng)、結(jié)果主觀測(cè)評(píng)一致、結(jié)果主觀測(cè)評(píng)差異”以及“重復(fù)交易、一次交易”等），將四種契約之間關(guān)系繪成圖1，圖中“人性假設(shè)”、“交易結(jié)果特征”、“交易頻率”、“契約結(jié)構(gòu)”分別說(shuō)明各自下方的內(nèi)容，從中可以看出四種契約彼此間的聯(lián)系、區(qū)別和各自形成條件，共同構(gòu)建了委托代理關(guān)系中的契約譜，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)不同情形契約管理機(jī)制。

（二）四種契約關(guān)系各有優(yōu)缺點(diǎn)

由于四種契約關(guān)系的存在是人性復(fù)雜性和交易的多樣性決定的，客觀上決定了四種契約關(guān)系各有優(yōu)缺點(diǎn)并存在相斥相容關(guān)系。

1．四種契約關(guān)系各自存在優(yōu)缺點(diǎn)。由于每種契約的執(zhí)行條件不同，決定了每種契約必然存在各自的優(yōu)缺點(diǎn)。正如前文所述，正式契約是建立在交易結(jié)果可被雙方觀察，并能被第三方證實(shí)、事前可以確定締約的基礎(chǔ)上，其優(yōu)點(diǎn)是可以減少契約雙方的風(fēng)險(xiǎn)，其不足是契約簽訂前提條件嚴(yán)格，應(yīng)用受到限制，否則會(huì)形成激勵(lì)的扭曲。關(guān)系契約可以克服正式契約的先天不足，但關(guān)系契約的執(zhí)行要依賴于雙方聲譽(yù)和對(duì)交易結(jié)果主觀認(rèn)知相同，否則將很困難。心理契約是委托人或代理人單方面對(duì)雙方相互的責(zé)任主觀理解，社會(huì)契約是委托人或代理人基于社會(huì)道德單方面對(duì)自身責(zé)任的感知和行動(dòng)，這些契約在委托代理關(guān)系中無(wú)時(shí)不在，可以彌補(bǔ)正式契約、關(guān)系契約的不足。但其缺點(diǎn)也是明顯的，這類契約帶有主觀性、變化性、不可衡量性的弱點(diǎn)，同時(shí)作為法律契約應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)相互性(Guest，1998)，但他們具有單方面認(rèn)定特征。

2．不同契約關(guān)系既有相斥一面也有相容一面。不同契約關(guān)系存在應(yīng)用對(duì)立的一面。例如：當(dāng)代理人產(chǎn)出無(wú)法客觀評(píng)價(jià)時(shí)，采用正式契約就會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)扭曲（Gibbons，2005），而關(guān)系契約則能緩解這一問(wèn)題。如果正式契約足夠有效，那么關(guān)系契約就會(huì)變得不可行（Baker et al，1994)［9］。在職業(yè)生涯早期，采用關(guān)系契約較好，而在后期采用正式契約較好(gibbons and Murphy，1992)。不同契約也具有相容一面，他們可以綜合運(yùn)用，有時(shí)可以互相代替、互相促進(jìn)。Baker et al (1994) 考察了企業(yè)同時(shí)采用基于客觀績(jī)效評(píng)價(jià)的正式契約和基于主觀評(píng)價(jià)的關(guān)系契約的方案，發(fā)現(xiàn)關(guān)系契約能夠減少由正式契約導(dǎo)致的激勵(lì)扭曲，正式契約能夠減少關(guān)系契約導(dǎo)致的獎(jiǎng)金支付，二者結(jié)合使用既能糾正代理人的激勵(lì)扭曲，又能降低代理人的不違背獎(jiǎng)金承諾的動(dòng)機(jī)。在委托代理中將正式契約與社會(huì)契約結(jié)合可以提高效益（Ramon，2004［10］；柏培文，2005［11］）。不同契約關(guān)系有時(shí)也有相互促進(jìn)的作用，例如一旦社會(huì)形成了道德規(guī)范，就會(huì)印在人們心靈之中，在那些進(jìn)行一次性的交易中，也能保證良好的行為，體現(xiàn)了社會(huì)契約對(duì)關(guān)系契約的促進(jìn)作用。

（三）四種契約關(guān)系與相關(guān)理論的聯(lián)系

與四種契約關(guān)系相關(guān)的管理理論有管家理論與委托代理理論、顯性激勵(lì)與隱性激勵(lì)，它們之間有著內(nèi)在的邏輯聯(lián)系。

1．與管家理論和委托代理理論關(guān)系。在針對(duì)代理人管理問(wèn)題上，存在著彼此對(duì)立的兩種理論，即代理理論與管家理論，代理理論認(rèn)為， 代理人是追求個(gè)人效用最大化的“經(jīng)濟(jì)人”，一旦有機(jī)會(huì)，經(jīng)理層（代理人）便會(huì)以損害股東（委托人）利益為代價(jià)而追求自身效用的最大化(Jense 和Meckling ，1976) 。代理理論進(jìn)一步指出，董事會(huì)的主要職責(zé)就是控制經(jīng)理階層可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)主義行為，使經(jīng)理層以追求股東利益最大化為目標(biāo)來(lái)履行管理職責(zé)(Fama 和Jense，1983) 。管家理論認(rèn)為經(jīng)理人員是管家，與委托人利益一致。因此董事會(huì)應(yīng)與代理人發(fā)展成一種信任關(guān)系（Donaldson，1990），當(dāng)管家被視為機(jī)會(huì)主義代理人而受到嚴(yán)格控制時(shí)，會(huì)感到沮喪。事實(shí)上，形成這兩種對(duì)立的理論正是由于委托人與代理人之間的不同契約關(guān)系基礎(chǔ)而導(dǎo)致。正式契約、關(guān)系性契約以自利經(jīng)濟(jì)人假設(shè)為基礎(chǔ)，認(rèn)為需要通過(guò)契約方式防止代理人的機(jī)會(huì)主義，因此形成了管理中的代理理論基礎(chǔ)。而社會(huì)契約是以社會(huì)道德的人為假設(shè)基礎(chǔ)，認(rèn)為代理人是可以信任的人，企業(yè)經(jīng)理層是兢兢業(yè)業(yè)、克盡職守的管家，經(jīng)理層與董事會(huì)的利益追求和目標(biāo)是完全一致的，構(gòu)建了管理中的管家理論基礎(chǔ)。

2．與顯性激勵(lì)與隱性激勵(lì)關(guān)系。從文獻(xiàn)來(lái)看，多數(shù)研究者將企業(yè)激勵(lì)分為顯性激勵(lì)(explicit incentive ) 和隱性激勵(lì)(implicit incentive) 。顯性激勵(lì)是建立在反映代理人行為及其努力結(jié)果的可證實(shí)信息基礎(chǔ)上的契約激勵(lì)。在企業(yè)的激勵(lì)實(shí)踐中，只有滿足以下三個(gè)基本條件，顯性激勵(lì)才能充分發(fā)揮作用：一是委托人具有明確的目標(biāo)函數(shù)，即委托人知道想要代理人干什么；二是代理人的業(yè)績(jī)能夠真實(shí)、全面地反映委托人的目標(biāo)；三是代理人的業(yè)績(jī)指標(biāo)具有可合約性(contractible) 特征，即業(yè)績(jī)指標(biāo)不僅可以被觀察，而且能夠被第三方(如法院) 所確認(rèn)（黃再勝，2007）［12］。因此，顯性激勵(lì)實(shí)際上是以正式契約為基礎(chǔ)的。隱性激勵(lì)是隱含契約性激勵(lì)，主要有聲譽(yù)激勵(lì)和信任激勵(lì)（Kreps and Wilson，1982；Arrow，1974；Rosen，1992；Ramon，2004）。聲譽(yù)激勵(lì)主要建立在在重復(fù)的、長(zhǎng)期的代理關(guān)系之中，是以關(guān)系契約為基礎(chǔ)的，而信任激勵(lì)是建立在代理人社會(huì)道德的假設(shè)，是建立在社會(huì)契約的基礎(chǔ)上。因此，顯性激勵(lì)是與正式契約相聯(lián)系，隱性激勵(lì)是與關(guān)系契約、社會(huì)契約相聯(lián)系。

三、四種契約關(guān)系在實(shí)踐中應(yīng)用

從委托人與代理人之間的正式契約、關(guān)系契約、心理契約和社會(huì)契約的關(guān)系里，可以在實(shí)踐中提煉出多種的管理方法。

1．正式契約與關(guān)系契約應(yīng)用。先看正式契約的應(yīng)用。從正式契約關(guān)系中，我們可以得到兩種常見(jiàn)管理方法：一是用正式合約的形式將代理人薪酬直接與某種計(jì)量結(jié)果（如產(chǎn)出、利潤(rùn)、股價(jià)等）掛鉤，在計(jì)量結(jié)果選擇上有兩種形式：第一種是以絕對(duì)額進(jìn)行估量，例如計(jì)件工資合約；第二種是以相對(duì)量進(jìn)行估量，例如錦標(biāo)制合約。二是制定規(guī)章制度，明文規(guī)定代理人什么可以做、什么不可以做。例如可以通過(guò)制定公司的經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)宗旨、公司規(guī)章，員工手冊(cè)、組織政策等來(lái)限制經(jīng)理的權(quán)限（Michael and Pearce（2004）。再看關(guān)系契約應(yīng)用。從關(guān)系契約中，也可以得到一些有效的管理方法：例如，選擇具有良好口碑和聲譽(yù)的經(jīng)理人，利用企業(yè)文化、企業(yè)潛規(guī)則或口頭協(xié)議進(jìn)行企業(yè)管理，采用終止雙方再合作的威脅等等。

2．心理契約應(yīng)用。從心理契約中，可以提煉出許多管理學(xué)教科書中一些管理方法：如監(jiān)督與溝通，在委托人和代理人之間，常常是不僅要評(píng)價(jià)交易結(jié)果，還要評(píng)價(jià)行為過(guò)程，在這種情況下，委托人對(duì)代理人控制的主要手段是監(jiān)督，在監(jiān)督過(guò)程中，委托人和代理人之間對(duì)對(duì)雙方責(zé)任都是一種主觀理解，需要彼此的溝通，通過(guò)溝通得到彼此相對(duì)接近的默認(rèn)。再如創(chuàng)造個(gè)體公平感的環(huán)境(Adams ，1965)［13］，公平(equity) 是個(gè)人產(chǎn)出與投入之比與他人相等時(shí)的一種主觀感受，個(gè)體往往關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量，如果個(gè)體認(rèn)為自己受到了不公平的待遇，那么就有可能要求增加收入或者降低努力程度，因此，委托人應(yīng)當(dāng)在工作安排、分配程序、薪酬透明上營(yíng)造一個(gè)個(gè)體公平感的環(huán)境。再如善用個(gè)體的期望（弗魯姆理論）。期望理論認(rèn)為當(dāng)人們預(yù)期到某一行為能夠給個(gè)人帶來(lái)既定結(jié)果，且這種結(jié)果對(duì)個(gè)體有吸引力，個(gè)人會(huì)采取特定的行為，因此組織要善用個(gè)體的心理期望。

3．社會(huì)契約應(yīng)用。從委托人與代理人的社會(huì)契約關(guān)系中，我們可以得到以下的管理方法：一是信任對(duì)方。信任是社會(huì)的一個(gè)重要的潤(rùn)滑劑，委托人和代理人之間的信任是一個(gè)社會(huì)繁榮的必要條件（Arrow1974，1968）。Ramon（2004）在傳統(tǒng)委托代理關(guān)系模型中考慮信任的存在，認(rèn)為信任可以使代理人的行為產(chǎn)生有益的結(jié)果。二是善用個(gè)體高層次的需要。馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為，每個(gè)人都有五個(gè)層次的需要，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，當(dāng)一種需要得到滿足后，更高一層的需要就會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位。大衛(wèi).麥克萊蘭等人提出三種需要理論，他們認(rèn)為個(gè)體存在有三種主要的動(dòng)機(jī)和需求，即成就需要、權(quán)力需要、歸屬需要。其中個(gè)體較高層次需要實(shí)際上反映了人與社會(huì)、組織（代理人）間的社會(huì)契約關(guān)系，它激勵(lì)著個(gè)體實(shí)踐活動(dòng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

在委托人與代理人契約關(guān)系里，由于人性復(fù)雜性和交易的多樣，使得委托人與代理人契約關(guān)系內(nèi)涵豐富多樣、呈現(xiàn)出多種類型和特征。這些不同形式的契約各自存在不足和優(yōu)點(diǎn)、彼此互相補(bǔ)充，他們共同構(gòu)成委托代理關(guān)系中的立體的多維度的契約譜。也正是因?yàn)槲腥伺c代理人中不同契約關(guān)系的存在，導(dǎo)致了在企業(yè)管理中對(duì)代理人的種種激勵(lì)方法。在委托人與代理人契約關(guān)系里，有些問(wèn)題還需要我們進(jìn)一步研究和探討。例如，正式契約、關(guān)系契約、心理契約和社會(huì)契約在不同類型企業(yè)、不同職業(yè)生涯環(huán)節(jié)、不同個(gè)體上的體現(xiàn)形式如何？如何從實(shí)證上進(jìn)行考察？除了正式契約、關(guān)系契約、心理契約和社會(huì)契約外，委托人與代理人間還有沒(méi)有其他契約關(guān)系形式？它們之間的關(guān)系如何？這些問(wèn)題都是需要進(jìn)一步研究和探討。

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（責(zé)任編輯：李江）