張計劃回答市場管理與開拓問題

我目前正在經營一個家電賣場，現在發生了這么一個事。前天剛炒了一個員工，今天就發現他在競爭對手的商場上班。原因是我從銷售一線提升上來管理這個商場，而這名員工和我同時進來的，心里不服，就在一次早會上公開表示不會服從我，雖然他是銷售部門的骨干，但是為了商場的正常管理，第_二天我就讓他走人了，且這個部門不是說沒7他就不行。現在問題主要是他在我們公司呆了好久，一些公司的操作方法，經營思路他都有所了解，我們與競爭對手拼得好兇，如何做才能把影響降到最小?還有就是如何說服公司老總把這個事看做是一個正常的問題來解決?

張計劃：這件事里涉及到兩個問題。第一個是企業與員工的關系問題，員工是讓企業目標變成現實的人，企業要長遠發展，就必須招聘到合適的員工并激勵他們努力工作。企業留住員工除了薪水和升遷機會之外，還應該包括學習的機會和有歸屬感的企業文化。任何企業不可能保證同一批招聘的員工同時升職，因為管理的架構屬于金字塔形，越往上面人應該越少。只要選拔的過程透明公正，落選的人應該認可這個結果。那個同事心理不服也可以理解，最好先進行說服溝通，直接炒魷魚有些過于輕率了。

第二個是同行企業的競爭問題。被解聘的同事轉投競爭對手，應該說也是正常現象，除非是核心技術人員可以實施“同業禁入”條款。企業經營的某些技巧不可能申請專利，也不可能長期對競爭者保密，被模仿學習是遲早的事，所以對此應該擺正心態。決定企業最后競爭勝負的關鍵，不是知不知道的問題，而是企業的士氣和執行的力度。這就要求管理者營造一種真誠而透明的企業文化，激發員工們的活力和熱情，不斷學習和改進，為顧客們提供近乎完美的產品和服務。

兩年前我公司接管了一個企業，由于一些原因當初公司領導沒有抓好對銷售部門的領導，結果導致公司的市場這一塊被掌握在各個營銷人員手中，很多上面的政策不能得以實施。面對這一情況，一個月前原來搞外貿的我被會司領導派去兼管這個銷售部門，經過一個月的冥思苦想我仍然無法想出一條比較成功的方案去實施“市場的回收”。也就是說到目前為止，我不能完全掌握我公司現在的顧客群在哪一塊。以至于公司不能解雇一些不積極的營銷人員，因為畢竟現在公司的顧客還掌握在他們手中，而如果不能實施這一點公司的前景是十分可憂的。

張計劃：發生這種情況，是由于公司對銷售員的管理失控造成的，客戶資源都把持在業務員手中。此時要不動聲色地逐步將客戶資源收回，這里需要技巧性，千萬不能挑起多數銷售員的敵意，他們集體嘩變會給公司帶來巨大的損失。兩種辦法可以嘗試：一可以先安排少數人換崗，要求定期匯報工作進展和收集到的客戶資料，其后不斷擴大換崗范圍。二可以與多數銷售員逐個溝通，說明此項安排有利于公司長遠發展，并非因為個人恩怨。將來隨著公司業務成長，每個人都可以受惠。

每家公司都應該建立完備的顧客數據庫，銷售員每拜訪一家客戶，每簽訂一單合同，公司相關部門都應該了如指掌。這樣銷售員之間可以共享信息，公司可以據此研究客戶的購買行為，公司高層也可以定期拜訪一些重要客戶，對公司提升客戶管理的水平，對公司的未來發展都是大有益處的。而任由銷售員獨占客戶資源，這是管理層偷懶的表現，長此以往公司將分崩離析。

我們公司是今年剛成立的，我們的產品質量和售后服務很過硬，以前是軍工產品，但是在做市場的時候，我們的終端市場很難做，原因是價格偏高，一部車子大概價格和貼膜的一樣，80％的人對我們的產品很感興趣，但是一說到價格問題，就會猶豫，畢竟也是一兩千的價格。

我們做的是汽車輪胎升級，在車主原有真空胎內壁噴涂一層石油高分子記憶合成橡膠，使輪胎達到釘子扎了不漏，拔出來不用補，而且可以降低80％爆胎率，延長輪胎的使用壽命，提升行駛舒適性，解決車主換胎補胎的煩惱。目前招商這一塊很好，就是終端市場有欠缺，請指點。

張計劃：根據資料來看，貴公司產品非常好，車主也有興趣，但是為什么推不出去呢?也許是因為消費者絕大多數買的是已經制造完成的整車，而且大部分已經買了保險，如果車輛出現問題，有保險公司負責。如果額外買了你們的產品，其實主要受益者是保險公司，而保險公司又不給報銷，要消費者自己來掏腰包。

所以公司可以考慮改換一種經營思路，直接找輪胎制造商合作，或者考慮與汽車售后服務點合作，因為他們都屬于理性的專家購買，你的產品性能和實驗數據應該可以打動他們。甚至可以去接觸接觸車險業務比較多的保險公司，在一些容易凸顯你們產品優勢的市場上打開缺口，比如貨運卡車、比如路況較差的農村地區等等，在市場上建立了好的口碑就好辦了。

公司代理進口產品，近十年的歷程中，客戶的滿意度還算蠻高，不論對產品的質量還是公司的服務，都不錯。近來，由于廠家更換配件生產商的原因，導致產品配件質量不合格，為此加重了客戶服務的工作和難度，最主要的是影響客戶對公司的忠誠度。廠家一直說改進，但一直是敷衍了事。為此，尤其是基層員工覺得工作進度受到了嚴重的影響，尤其是銷售部門的銷量問題嚴重受阻。請問，此種情況下作為代理公司該如何處理?公司員工該如何面對?

張計劃：產品和服務的質量是企業的生命，質量明顯有缺陷還在敷衍，說明制造商的管理已經出現了嚴重問題。作為代理公司，你們應該搜集相關數據，比如返修率、維修費、顧客滿意度等等，向廠家主要決策者講明利害，據理力爭。特別是由于個別配件質量導致整個產品聲譽受損，是顯而易見的因小失大。

當然如果廠家依舊我行我素，說明其已經到了危險邊緣，可以考慮同時代理競爭品牌的產品，以便準備迎接最壞的結果。也可以抓住機會，整合資源進入制造領域，創造一個屬于自己的品牌。

制造商產品有缺陷而不知改進，顧客當然有抱怨，代理商員工就會夾在中間受氣。員工們的精神狀態可想而知，所以老板就要盡力安撫，鼓舞大家同心協力走出這一段困境。