減法營銷

俗語說“少即是多”。多數企業不愿減少產品數量，因為他們害怕在與競爭對手的角逐中丟失市場。而事實上，精心的修整往往會降低企業的成本，并且能夠促進銷售，從根本上提升消費者的選擇體驗。

有這樣一種情況，很多人都喜歡去大型超市購物，但經常是空手而歸，這或許是因為人們站在琳瑯滿目的貨架面前，很難作出選擇。為了驗證這一想法，研究人員做了一項實驗——在商場入口處擺設了一個“果醬試吃”攤點：先擺放6種果醬以供品嘗，幾個小時后，再換成24個品種進行推銷。這么做的目的就是想知道哪種組合會吸引更多人駐足并消費。

很顯然的是，面對24種果醬，有60％的顧客駐足品嘗，但只有40％的顧客會在僅有6種果醬的攤位前停留。

然而，這里面還有一個問題，就是當這些客戶走進商場里的果醬貨架選購時，那些只留意6個品種的顧客在挑選產品時效率為什么會更高。

這個疑問會讓很經營者感到迷惑，面對目益增強的顧客力量，究竟應該怎么辦?是用傳統的促銷和廣告進行更加強勢的營銷，還是重新考量顧客的需求，去繁為簡?

鎖定真正需求

傳統的推拉式營銷基本理念是“顧客就是上帝，企業應該識別顧客的需求并制造滿足顧客需求的產品”。傳統的觀念也認為顧客是企業營銷活動的受眾，因此，很多企業都會采取大規模的促銷手段來迫使顧客購買。

在過去，這種推拉式營銷策略往往發揮了重要作用。因為顧客往往無法作出很好的決策，而且很容易受到企業促銷的影響。……