減法營銷

俗語說“少即是多”。多數企業不愿減少產品數量，因為他們害怕在與競爭對手的角逐中丟失市場。而事實上，精心的修整往往會降低企業的成本，并且能夠促進銷售，從根本上提升消費者的選擇體驗。

有這樣一種情況，很多人都喜歡去大型超市購物，但經常是空手而歸，這或許是因為人們站在琳瑯滿目的貨架面前，很難作出選擇。為了驗證這一想法，研究人員做了一項實驗——在商場入口處擺設了一個“果醬試吃”攤點：先擺放6種果醬以供品嘗，幾個小時后，再換成24個品種進行推銷。這么做的目的就是想知道哪種組合會吸引更多人駐足并消費。

很顯然的是，面對24種果醬，有60％的顧客駐足品嘗，但只有40％的顧客會在僅有6種果醬的攤位前停留。

然而，這里面還有一個問題，就是當這些客戶走進商場里的果醬貨架選購時，那些只留意6個品種的顧客在挑選產品時效率為什么會更高。

這個疑問會讓很經營者感到迷惑，面對目益增強的顧客力量，究竟應該怎么辦?是用傳統的促銷和廣告進行更加強勢的營銷，還是重新考量顧客的需求，去繁為簡?

鎖定真正需求

傳統的推拉式營銷基本理念是“顧客就是上帝，企業應該識別顧客的需求并制造滿足顧客需求的產品”。傳統的觀念也認為顧客是企業營銷活動的受眾，因此，很多企業都會采取大規模的促銷手段來迫使顧客購買。

在過去，這種推拉式營銷策略往往發揮了重要作用。因為顧客往往無法作出很好的決策，而且很容易受到企業促銷的影響。但現如今的情況不一樣了。當人們看到滿貨架的花花綠綠的包裝時，顧客會為之興奮，因為可以把這其中的任何一個買回家去，他們可以在所購物品上具有更大的控制力。同時，商場里可供選擇的品種越多，顧客買到滿意的產品的可能性越大。簡單的說，這些顧客們都相信，選擇越多，購物就會越享受。

誠然，為消費者提供更多選擇是商家毋庸置疑的行動法則。早在1949年，零售商的平均庫存僅有3700件產品，而如今的超市平均能提供45000種商品，沃爾瑪(Walmart)的產品甚至多達10萬種。更不用說網絡商家——僅亞馬遜(Amazon.com)就有2700萬圖書在線銷售。但這卻催生了一個比較麻煩的事實：選擇數量的爆炸性增長卻為消費者選購增加了難度，也絲毫沒有讓顧客的選擇心理得到滿足。

心理學家研究發現，人們很難清楚地分辨并比較7種以上物品的屬性和品質。鋪天蓋地的選擇只會讓人無所適從，結果導致他們要么放棄多數，選擇最熟悉的品種，要么選到最后發現自己的選擇最糟糕。

事實上，這種“選擇過度”的負面效應還在其他情況下發生。因為，顧客一再強調，他們需要更多選擇，然而商家為滿足顧客需求就一味擴展產品和服務種類，這樣往往適得其反。

由此可見，商家應該盡最大努力去滿足客戶的真實需求，而不是滿足他們所聲稱的需求。當客戶說他們需要更多選擇時，他們往往是想要一個更好的選擇經歷，想要體驗挑選的過程。

化繁為簡

研究人員發現，少而精的品種反而可以幫助客戶迅速鎖定購買范圍。

這種思路看似違背常理，但事實上，精簡產品的品類有時候反而會帶來意想不到的效果，如果企業能在營銷思路上作出相應的調整，那必定會開創行業內的一個藍海，也讓那些處于瓶頸期的企業發掘出新的機遇。這對任何企業來說，意義都是非常重大的。正如上世紀90年代中期，當寶潔公司下架了最不受歡迎的產品，從其26種去頭屑洗發水種精選出15種時，其銷售量就隨之增長10％。

如果商家還在費盡口舌給客戶推銷、為雇員講授所提供產品的區別在哪里，那么對這些企業而言，就是時候考慮做些減法工作了。一旦游說并不能帶來銷售的增長，鎖定目標人群及在線網絡可以幫助作出區別。潛在的客戶應該會對產品性能給予極大關注，他們很清楚產品的哪些特質吸引了他們。如果客戶的反應很模糊，沒有任何購買意向，那說明你所提供的選擇不夠清晰，應該重新組合。

此外，也可以通過分類實現較好效果。酒品零售商Best Cellars就是一個好例子。他們通過與品酒家的提前溝通咨詢，為客戶的挑選過程帶來了極大的便利。Best Cellars根據品酒家的建議只選定100種高品質酒。對于新手來說，100種酒是一個龐大的選擇范圍，Best Cellars將這100種酒劃分為諸如“多汁”、“甘甜”等8個簡單類別，新手只需要根據這8種簡單的信息分類進行選擇。一旦新手選擇了某一個品類，就能夠根據酒瓶上的標簽說明在該品類中挑選。

培育專業買家

當產品的差異化相對較小時，精簡選擇往往就會發揮作用。如何給顧客足夠的自信去戰勝選購過程中的繁冗呢?那就是幫助他們成為專業買家。

例如，象棋比賽中，新手和大師的區別不在于思考步驟的多少，而在于能否迅速剔除眾多可選的步驟再鎖定最具勝算的一步。新手則糾結該走哪步，但是大師清楚如何在糾結中找到出路。

然而，在較高層次選擇中，最理想的消費者就是專業買家。這不意味著他們對某種產品具備深入的專業知識，因為即使是專家，他們的知識也會受限于一個特定的領域，這并不能促使他們作出更好的全盤選擇。然而，新手買家可以變成專業的熟手，只要他們學會像熟手那樣分類并規劃自己的選擇。

而到了市場推廣中，商家們就可以通過為新手提供熟手買家的建議，幫助他們建立信心，更科學地推測產品間的差異。當大多數人對某一產品表示認可，或者消費者對貨源足夠信任，那么即使非專業化的建議也行之有效。這就是亞馬遜這類在線購物網站能夠贏得消費者的原因所在，因為他們的用戶評價為新顧客的選擇提供了最真實的參考。

事實上，如果企業真誠地為顧客利益代言，顧客也會報以信任、購買和長期的忠誠，企業從顧客的利益出發給顧客提供最佳的選擇建議，客戶則通過持續購買該企業的產品和幫助企業設計更好的產品來擁護和回報該企業。當這些老客戶向其他人推薦該企業及其產品時，那么該企業花費在獲取新顧客上的成本就會大大降低。

這些讓企業自身做“減法”的方式并不是不變的，每一個想竭力為顧客提供良好服務的企業都可以根據自己實際情況靈活變通，采取更加容易接受的方式去進行變革。但不容忽視的是，設計更好的購物體驗這個核心是不能變的，只有讓顧客感受到了來自企業更加細微的人文關懷，他們才能義無反顧的去支持你，成為企業的鐵桿“粉絲”。