來信

中小企業如何組建高效營銷團隊

文 崔自三

中小企業可以開創一個好產品，但要將產品有效推廣以實現最大化的市場覆蓋，并不是容易的事。其中營銷團隊因素是一個最根本、最核心的原因，再好的產品，都必須通過優秀的營銷團隊推向市場。那么，中小企業如何才能更好地組建自己高效的營銷團隊呢?

選拔渠道。招聘是最常規、最大眾化的方式。此外，在某些特定階段必須考慮通過“挖墻腳”的方式來滿足人才短缺的需求。熟人介紹引進人才風險性較小，但一旦引進了不合適的人選，想清退卻很困難。具體要綜合采用哪些進人渠道，一切都要結合企業實際，合適的才是最好的，切忌機械和死板。

選拔標準。第一，品德。中國傳統儒家文化講究“仁、義、禮、智、信”，并作為考評一個人品德高低的標準。在企業選拔人才時，這些標準仍然適用。第二，態度。一個岡隊中不外乎四種人型：人材：心態好，能力弱，要培養使用。人猜：心態不好，能力較強，要監督、考核使用。人財：心態好，能力強，敢于挑戰，善于摸索和總結，一定要重用。人裁：心態不好，能力不強，要堅決裁掉。第三，能力。企業要選拔能力較強的人員充實隊伍，同時要知人善任，最大化發揮他們的價值。第四、資歷。考察營銷人員是否合格，很多時候要讓他們的資歷“歸零”。第五，學歷。對于實操能力要求較強的營銷人員，學歷夠用就好。

選拔方向。第一，有志于營銷工作。第二，農村優于城市。如果市場處于開拓或者快速成長期，建議多選擇一些農村出身的營銷人員，其執著性、柔韌性較強。第三，保持一定的女性比例。第四，年輕的優于年長的。第五，優選跨行業人才。適時引進一些跨行業人才加盟，會讓整個團隊充滿差異性，激發大家的主動創新意識。

提升方式。第一，鋪貨。鋪貨可以使新手熟悉基本流程、溝通技巧，培養他們能上能下的胸懷和能力，在一線市場能夠最快地進入角色。第二，培訓。企業可以通過建立內部培訓師制度，從外部引進專家培訓的方式，互相補充，打造一個戰斗力較強的狼性營銷團隊。第三，輔導。采取上級帶下級的方式，老帶新、傳幫帶，并給予考核。華為就是通過建立“內部導師制度”，讓每一個員工都變得優秀，從而發展起來的。

民營企業品牌定位之道

文 鐘輝

中國民族企業發展前期，均以跟隨路線制勝，并長期形成純模仿路線。跟隨大企業，模仿大品牌，至少是安全的，但在發展過程中沒有逐步找到自己的定位，很難有大的突破，最后會面臨生存困境。

企業定位應從以下兩方面入手：第一，確認企業的核心競爭力是什么，如技術、營銷、管理、資金等，不同的企業競爭力，可以選擇不同的競爭策略。第二，目標消費者需求。鎖定部分消費者，確定服務宗旨，堅定不移地為他們提供服務。一定要把消費者分類，千萬不要指望滿足所有消費者。

以河北市場上近期熱銷的新品高蛋高為例說明如何進行產品定位。該企業從事休閑食品生產數十年，近年開始轉型烘焙食品制造銷售為主，結合企業歷史，定位于休閑烘焙食品制造商。從目標消費者需求來看，代餐食品需要滿足兩個核心要素：營養和好吃。故高蛋高產品的利益點是全蛋和面不加水，150度恒溫烘焙鎖香工藝，香軟如同現烤。產品滿足于工薪階層子女早餐需求和小白領人群自身需求，故產品價格屬于中檔偏上，功能是代餐，產品口號為“餓了就吃高蛋高”。

最近筆者發現竟然有中小廠家開始模仿該企業，推出了包裝近似度90％的高蛋糕(與高蛋高一字之差，包裝完全近似)。一個新產品上市半年，就引得競爭對手模仿——當年泡吧小脆上市一年多才引起行業跟風，足以說明產品定位準確帶來的市場空間。

中國企業在定位時，因為競爭環境與市場變化，容易變得短視，很多企業通脹以后就漲價，通縮以后就降價。一個產品定位可能五年甚至十年不變，定位必須堅持，才可以形成定位，否則就是個空口號。