導引點的五大作用

企業大都死于營銷。企業倒閉的原因很多，最主要的原因是營銷不力。不管企業存在的管理問題有多嚴重，只要營銷做得還好，企業有效益，就可以一俊遮百丑，企業就可以撐下去。直到管理問題波及到市場營銷，銷售業績不斷下滑，矛盾就開始激化了，出現危局，企業就再也撐不下去了。

導引營銷能夠讓企業無憂無慮的成長，其關鍵就在于導引點。

導引點不但是市場營銷的核心，也是企業經營的靈魂。是它讓企業由一架賺錢機器變得有人格、有良心，有了鮮活的思想和情感。

營銷問題很復雜，時常讓人感到束手無策，無從下手。所以解決營銷問題必須要從一點入手，這樣才簡便易行，然后再由點到線，從線到面。

這個點就是我們要研究和討論的導引點。

什么是導引點

導引點是企業營銷的起源，是企業成長的種子，它是企業存在和成長的一個原點。從數學的角度來理解，原點即中心點，企業的所有經營思路都要圍繞它來確定；從語文的角度來理解，原點是出發的地方，企業的一切營銷行為都要從導引點出發。

市場營銷只有一個要點，它既能指導企業的經營方向和營銷活動，同時也能夠引導目標顧客群體的消費行為。我們把這個要點命名為導引點。

這就是說，導引營銷中的導引點是企業經營使命和目標消費群體價值觀的合體。例如：我們曾經為一家商業企業做導引營銷，為其設計的導引點是“優雅”。用它來引導目標顧客群體的消費行為，告訴他們不買貴的，也不買便宜的，只買優雅的，讓自己優雅起來，這就是目標消費群體的價值觀。同時也是這家商業企業的經營使命，只賣能夠讓目標消費群體優雅起來的商品，想盡一切辦法讓目標消費群體更優雅。

導引點的重要性是不言而喻的，那么導引點具體能給企業帶來什么呢?

導引點發揮的作用

企業中的經營要素都是相互影響、相互制約的，牽一發而動全身。導引營銷中的導引點不但可以有效地指導營銷決策，創造品牌基因，還可以推動企業快速成長，積淀優良的企業文化。

導引點發揮的作用一是指明方向，二是實現銷售，三是建立品牌，四是贏得尊重，五是形成企業文化內核。

為企業和消費者指明方向剛剛已經說過了。實現銷售也很容易理解，因為導引點能夠引導目標消費者的消費行為，所以能夠實現銷售。

那么導引點對品牌的建立有什么作用呢?

品牌是人們對企業、產品和服務的整體印象和綜合感受。實施導引營銷的企業，其一切經營理念和營銷行為都是從導引最出發，并緊緊圍繞導引點而展開，所以很容易建立鮮明的品牌認同；又因為導引點完全符合目標消費群體的價值觀，很容易建立起親切感和喜愛度；還因為做營銷同時也是在做品牌，一舉兩得，不需要企業一邊做銷售促進工作，一邊做品牌推廣工作，可以為企業節約大量資金，讓企業低成本快速實現銷售、建立品牌。

導引點讓企業有了除賺錢以外的經營使命，服務于社會，奉獻于社會，因而能夠贏得社會對這家企業的尊敬。

我為自己的導引營銷策劃工作室確定的導引點是“領袖”，我們只服務于我們所尊敬的、志向高遠的企業客戶，讓他們拒絕低級趣味和旁門左道，挺直腰桿做人，光明正大賺錢，把他們打造成細分市場里的領袖企業。這就是導引點帶給我們的經營使命，贏得了一大批企業客戶和準客戶對我們工作的尊重。

導引點對企業文化的形成也發揮了重要的作用。從企業內部來看，企業文化的核心和靈魂是企業精神；從企業外部來看，企業文化的核心和靈魂是經營使命。

導引點讓企業有了經營使命，以經營使命為核心形成的企業文化，會更加博大無私，總是價值的創造，而不是索取。這樣的企業文化才有利于企業的發展。

這就是導引點的五大作用。

(本文摘自趙景風先生專著《導引營銷——讓企業與品牌無憂無慮的成長》，特致感謝)