路虎鬧車荒 新公司博弈代理商?

“路虎發(fā)現(xiàn)5.0L綠色款定金10萬，大約10月份能提車，4.0L的定價(jià)5萬，大約明年2月才能拿車。路虎攬勝除了運(yùn)動(dòng)版估計(jì)還要等一年。”本周，記者以消費(fèi)者的身份去杏石口路虎旗艦店暗訪，一位王姓銷售人員告訴記者，以前買路虎要等一兩個(gè)月，現(xiàn)在動(dòng)輒要等半年一年，“情況比較特殊”。當(dāng)被問及這是否和新成立的貿(mào)易公司有關(guān)系時(shí)，這位銷售人員笑著說：“怎么會(huì)不受影響。”

銷售火爆產(chǎn)能吃緊

根據(jù)記者掌握的資料，在豪華車品牌銷量集體爆發(fā)的2009年，路虎在中國只賣出了9288輛，和2008年的10124輛相比下滑了8.3％，與09年2萬輛的預(yù)定目標(biāo)差了近一半。

而今年一季度的市場表現(xiàn)應(yīng)該可以讓路虎中國長舒一口氣。數(shù)據(jù)顯示，一季度路虎在中國市場的銷量累計(jì)已經(jīng)突破5000輛，同比增幅接近200％，增幅居全球市場之首，2010款攬勝運(yùn)動(dòng)版甚至實(shí)現(xiàn)了400％的增速。這個(gè)銷售成績也讓中國市場一躍成為路虎全球第三大市場，如此高的銷量使海外工廠的產(chǎn)能吃緊，攬勝、發(fā)現(xiàn)等車型“一車難求”。

博弈早就開始

6月29日，路虎捷豹投資1000萬元在中國設(shè)立的首個(gè)培訓(xùn)中心在上海浦東金橋正式揭幕，兩個(gè)品牌的全球執(zhí)行董事均出現(xiàn)在現(xiàn)場。不過培訓(xùn)中心本身不是焦點(diǎn)，醞釀已久的仝資銷售公司——捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司才是。會(huì)上宣布，新公司從7月1日起“進(jìn)入全面運(yùn)作階段”，這意味著路虎捷豹在中國市場推行了7年的進(jìn)口總經(jīng)銷商代理制度退出了歷史舞臺(tái)。業(yè)內(nèi)人士分析，目前造成代理商無車可賣現(xiàn)象的原因除了產(chǎn)能問題，還有可能是進(jìn)口權(quán)等問題，廠商向代理商施壓而減少貨源，代理商無車可賣。

此前，路虎在中國內(nèi)地共有上海世貿(mào)、惠通陸華、中汽南方以及大連尊榮四家擁有進(jìn)口權(quán)的區(qū)域代理商。這四家代理商可直接向路虎英國總部提交定單，他們占據(jù)著中國市場路虎品牌銷售量的七成左右，而這四家代理商各自管轄范圍內(nèi)的二級經(jīng)銷商也只能從他們那里提貨。這種經(jīng)營模式，顯然削弱了路虎中國對代理商的統(tǒng)管理權(quán)，難以對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，更為重要的是在品牌上難以進(jìn)行有效控制。

而被塔塔收購后，相比福特體系管轄的嚴(yán)密，捷豹路虎在自主管理權(quán)上有了很大程度的提高。因此，對銷量不斷走高的中國市場，路虎意識到，要想品牌進(jìn)一步發(fā)展壯大，單靠幾個(gè)較為分散的區(qū)域代理商將很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，因此，設(shè)立全國性的銷售公司已經(jīng)規(guī)劃準(zhǔn)備了兩年。

新銷售公司施壓代理商?

盡管路虎中國區(qū)總經(jīng)理狄思豪多次強(qiáng)調(diào)，成立全國銷售公司是長期、漸進(jìn)的過程，不會(huì)傷害代理商的利益。但品牌推廣零部件供應(yīng)及物流渠道等都由新成立的捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)。因此，代理商利益的損害已不可避免，代理商在進(jìn)口車的運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、銷售、維修、4s店建設(shè)及裝飾、人員培訓(xùn)等方面的利潤都將減少。

作為路虎品牌進(jìn)入中國初期開拓市場的“功臣”，四大代理商協(xié)助路虎中國完成產(chǎn)品營銷、品牌廣告、人員培訓(xùn)甚至零部件中轉(zhuǎn)和物流等環(huán)節(jié)，逐漸幫助路虎品牌在中國市場站穩(wěn)腳跟。為此四大代理商也在市場開發(fā)、品牌推廣、渠道建設(shè)等方面都投入了巨額資金，因進(jìn)口權(quán)、代理商地位等問題，四大經(jīng)銷商直在與路虎捷豹談判，力圖將損失降到最低。而現(xiàn)在捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司成立，進(jìn)口權(quán)被收回，惠通陸華等路虎代理商與廠商之間的博弈宣告失敗，其損失可想而知。

回收進(jìn)口權(quán)，捷豹路虎方面考慮到四大代理商對市場的影響力，一直采取“懷柔”政策，沒有激烈的動(dòng)作，試圖將雙方矛盾化解到最低值，而現(xiàn)在的“捂盤惜售”只是新公司為了讓四大代理商就范的又一種施壓方式。

中汽南方的一位老總說：“以前我們自己代理時(shí)會(huì)依據(jù)手頭的資金實(shí)力，結(jié)合對未來市場的預(yù)測，適時(shí)調(diào)整訂單量，從而規(guī)避掉一些風(fēng)險(xiǎn)，但以后批發(fā)價(jià)格、產(chǎn)品到貨時(shí)間都由總代理商說了算，而且我們之間以人民幣結(jié)算，總代理將匯率等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上。以前那種賺‘舒服’錢的日子再也不會(huì)有了。”

惠通陸華銷售份額占路虎品牌在華銷量的四成以上，從一年前了解到路虎將成立中國銷售公司起，就積極拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以謀求更大的話語權(quán)，但現(xiàn)在仍然避免不了進(jìn)口權(quán)被收回的現(xiàn)實(shí)。記者致電北京惠通陸華銷售有限公司品牌總經(jīng)理王偉忠和市場經(jīng)理師曼君時(shí)，兩人都三緘其口，避談進(jìn)口權(quán)問題。

根據(jù)捷豹路虎方面的消息，新的貿(mào)易公司7月1日正式開始運(yùn)營，理順和四大經(jīng)銷商的關(guān)系，將成為新公司的首要工作。