光大“大零售”再造

擁有著儒雅的大家風范，無論是他溫如陽光的微笑，還是優雅而理性的談吐，都流露出一種讓人信賴的親和力；敏銳的戰略眼光，獨到的從業理念，在面對激烈的市場競爭時，他力主創新，充滿自信……

擁有著儒雅的大家風范，無論是他溫如陽光的微笑，還是優雅而理性的談吐，都流露出一種讓人信賴的親和力；敏銳的戰略眼光，獨到的從業理念，在面對激烈的市場競爭時，他力主創新，充滿自信……光大銀行副行長單建保給人留下深刻的印象，在采訪的過程中，他臉上始終掛著溫暖的微笑，圍繞著“大零售”、“資源整合”、“創新”娓娓道來。

近年來，光大銀行積極改善全行零售客戶基礎，推進經營戰略轉型。目前，該行信用卡業務發展關鍵已經從規模優先轉向質量發展：在追求規模的同時，更注重客戶的管理與客戶最大價值的挖掘，更加注重客戶的服務感受。

“去年，我們提出了‘大零售’的理念，并圍繞該理念開展了一系列的資源整合工作。通過資源整合，自然派生和發展出新的業務機遇和創新需求。”單建保欣慰地說，“陽光存貸合一卡就是資源整合的初步的重要舉措。”

存貸合一卡先行一步

6月11日，光大銀行正式發行陽光存貸合一卡。存貸合一卡，顧名思義，即在一個磁條的基礎上獨創一卡雙賬戶模式，一張卡片實現借記卡和信貸卡所具備的雙重功能，既能滿足客戶的儲蓄理財需求，又能滿足消費信貸的需求。

“在中資銀行中，我們是第三家推出存貸合一卡的。但是，在這三家銀行中，光大銀行是唯一一家實現信用卡和借記卡后臺整合的銀行。”單建保介紹說，美國第一資訊公司是光大銀行合作伙伴，也是世界上最大的信用卡系統外包服務商。這個公司在全球39個國家或地區提供服務。在這些國家或地區中，光大銀行陽光存貸合一卡是第一張。

該行陽光存貸臺一卡的推出，是全國乃至全球信用卡研發的一次創舉，在同行業中處于遙遙領先的地位。2009年，光大銀行提出“大零售”的理念，并圍繞這一理念進行資源整合。“存貸合一卡正是我們資源整合的關鍵藩子。”單建保如是說。

當前，我國信用卡產業還處于發展階段，信用體系尚不完善，很多普通民眾還不能滿足信用發卡的要求。眾多發卡銀行將信用卡的目標客戶鎖定在“高收入、高學歷、高信用”的高端客戶身上，市場定位趨同，資源浪費嚴重。如果不改變目前信用卡的市場定位，既限制了發卡銀行的市場空間，又抑制了普通大眾的真實需求。

在國內信用卡發行的市場定位高度同質化情況下，銀行面臨著諸多問題。首先是由于面對一個目標客戶群體重復發卡，導致了卡的使用效率比較低；其次，為爭取客戶的使用，銀行還要不斷地搞促銷活動，在這種情況下，促銷活動力度小，對客戶而言沒有效果；激勵力度大則锝致魚龍混珠，增加銀行成本的同時，也提高了岡臉。

“存貸合一卡有效解決了這個問題。”單建保解釋說，比如客戶在柜臺辦卡時，銀行不掌握其任何交易記錄，不了解客戶任何的信用狀況，如此一來，便增加了銀行的風臉。存貸合一卡先實現借記功能；同時，對客戶的信用進行評估，如認為符合發卡條件，就核定一個初始額度。如認為客戶不具備發卡條件，銀行可以核定為零額度，而客戶能將此卡作為借記卡使用。

與此同時，銀行對信用賬戶實行動態管理，結合借記卡賬戶內存款、現金流量、交易量以及客戶的投資活動等資金活動狀況，按月對客戶的信用情況進行評估，按季度進行額度調整。這樣就肖除了信用卡發喲立程中的高門檻問題，又消除了針對“三高”的同質化定位問題以及重復發卡帶來的問題。

談及存貸合一卡的未來，單建保對此卡寄予厚望，“今后一毆時期光大銀行將主推這張卡。如果客戶滿意度、市場認可度不斷提升，會有越來越多的銀行加入我們的行列，存貸合一卡將大行其道。”

挖掘客戶的最大價值

資源整合是光大銀行在發展零售業務方面的一個重點思路，這個思路背后反映的是銀行從“做業務”向“做客戶”的轉變。

長期以來，授信頡度是一直困擾銀行信用卡業務發展的難題：授信額度小，客戶需求不能得到有效滿足；授信額度大，銀行的風險控制又產生一定的不確定性和困難。

怎么解決這個問題?單建保指出：“我們在資源整合的過程中所做的一個重要工作就是客戶信息的整合，注重挖掘客戶的最大價值。目前，我們也正在緊鑼密鼓地進行所有零售客戶信息的整合。”

通過客戶信息整合，該行對客戶資產、客戶岡險評價和行為偏好等信息進行綜合分析，科學合理地確定客戶的信用狀況，并給予相應的額度支持。“同時，我們還通過一些產品使信用卡的授信能更好地得到支持。”單建保指出，該行通過信息整合的方式，把零售客戶所有的貸款資源加以充分地開發。比如，幾十萬的住房貸款或商用房貸款客戶，以其不動產作為抵押，核定一個授信額度。這個額度在過去沒有整合之前是按揭額度，隨著時間的推移，按揭額度的余額越來越小。然而還完貸款，窖戶往就和銀行脫離關系了。

為滿足客戶的最大需求，該行在信息整合的工作中，研發出創新產品——循環貸。客戶抵押品不變，但是把品種變成循環貸的授信額度——也就是做住房按揭時的初始額度。因為額度始終有效，所以同樣一筆按揭貸款，由于品種不一樣，給客戶帶來的便利程度就大大不同了。比如，按揭時申請的貸款是200萬元額度，但是隨著時間的推移，按揭的余額會越來越少，這樣就閑置出了一塊空余的貸款額度，可以滿足客戶其它的消費需求。“在光大銀行簡單辦個領用，不用再經過復雜審批了。”單建保如是說。

循環貸和信用卡業務也實現了完美的結合，確保了額度的共享。在此之前，如客戶有大額的分期需求，銀行便面臨授信的難題。整合之后這個問題便不復存在，只要有閑置額度，客戶有分期需求時，只要辦個領用手續就可以解決了，不但方便快捷，還可以省去利息和手續費。

“所以，這種循環貸就可以有效支持信用卡業務的透支需求和發展。”單建保坦陳，“類似這樣整合還有很多。其中，包括對客戶的服務體系。以前信用卡和零售是不同的服務體系，現在完全整合在一個服務體系里。這樣不僅可以讓客戶更好地感受銀行的服務，還能使銀行的滿意度和認可度得到提高和改善。”

大零售再造運動啟航

截止目前，光大銀行信用卡發行量已經突破700萬張，威為國內信用卡市場的一支生力軍。在實現初步的規模化目標之后，該行信用卡業務的發展方向也在從“規模優先”朝著“質量發展”的目標轉變，在追求規模的同時，更加注重客戶管理與客戶價直挖掘，注重客戶的服務感受。

其中，最為重要的一個理念便是“大零售”，并圍繞該理念進行資源整合。

目前，組織架構的整合已經完成——光大銀行從總行到分行，零售條線的內設組織架構以前是不統一的，現在進行了整合；渠道整合已經完成；在產品整合方面存貸合一卡是第一個產品，后續還有其他產品整合推出；客戶信息整合正在緊鑼密鼓地往前推進；客戶的服務體系和分級標準的整合已經完成，建立了統一的客戶分級標準，統一的客戶服務體系；統一的客戶積分系統已經做完，進入了最后的測試驗階段。

未來光大銀行零售客戶的積分贈送規則將實現統一：即在統一的網上商城可以積分兌換禮品；此外，還將設立統一的增值服務專區。

一番波瀾壯闊的革新在光大銀行掀起，一次踐行理念的大零售再造運動已然起航。面對未來，單建保充滿信心地說 “今后，我們將要做更多客戶信息方面的整合，實現客戶信息可在多渠道的共享，我相信，這將給客戶提供更多更好的服務。”

我們也相信，在他的帶領下，光大銀行大零售再造運動將迎來輝煌的發展前景!