邊緣信貸市場開發:銀行小企業貸款專營個案

摘要：信息不對稱和抵押擔保難一直是困擾中小企業融資問題的瓶頸。實踐表明，近年來日益涌現和增多的銀行小企業貸款專營機構進行了諸多信貸技術和營銷模式等方面的有益探索，有效解決了小企業以及邊緣群體客戶的融資難問題，演繹著中國信貸市場結構和信貸制度的某種改良。

關鍵詞：邊緣信貸市場；小企業融資；微貸技術；專營店

Abstract：The information asymmetry and the mortgage difficulty have always been the bottleneck for small and medium enterprises financing. In recent years，practice shows that the increasing specialized agencies in banks which provide loan services for small and medium enterprises carry on a lot of beneficial exploration in credit techniques and business modes etc. The exploration relieved the difficulty for small enterprises and marginalized customer groups financing，which reflects positive changes in the credit system and the structure of credit market in China.

Key Words：marginalized credit Market，small enterprises financing，tiny Loan technique，specialized store

中圖分類號： F830.39文獻標識碼：B文章編號：1674-2265（2010）12-0040-04

一、引言

邊緣信貸市場是被邊緣化的信貸市場，學術界對其沒有明確規范的定義?！斑吘壭刨J市場”見于“專業擔保的市場邊界是銀行邊緣信貸市場的外圍地帶”的側面性描述，而相對完整的闡述是“多數中小企業實力弱小，新生易滅，無體制優勢，普遍存在財務信息虛假等先天缺陷，一直是銀行‘可有可無’的邊緣信貸市場”（王敏，2008）。綜合相關論述，邊緣信貸市場實質是尚在形成之中的低端信貸市場。大型國有商業銀行壟斷著大型企業信貸市場并占有相當的中型企業客戶資源，農村信用合作機構壟斷著農戶、涉農企業等農村信貸市場。而低端信貸市場上，一部分位于中小城市尤其是城鄉邊緣地帶的小型企業、微小企業以及個體商鋪等客戶，則處于相對被忽視的邊緣信貸市場上。

一般地，小型及微型企業具有初創性及成長快等特點，其體制相對靈活、資金流動快，在城鄉之間、二產和三產之間、企業與終端消費者之間發揮著橋梁紐帶和傳遞經濟要素的作用，是我國實現產業升級和經濟轉型不可或缺的重要經濟成份，客戶群體資源豐富。那么，銀行介入和開發邊緣信貸資源應具備什么條件？做好哪些準備？

從理論上看，適應小微企業無固定資產和財務信息等核心特點，銀行貸款投入必須滿足無抵押擔保的條件。而沒有擔保保證，銀行須做好創新信貸技術的準備，在沒有物的保證和第三方保證的條件下實現本息收回和盈利，并使收益覆蓋風險。除信貸技術準備外，鑒于此類經濟個體的營業場所可移動性強，從業人員素質千差萬別，民間融資活躍，商業意識及其對銀行的要求等也與傳統客戶具有較大區別，因而銀行也必須相應地做好人員素質準備和營銷模式變革的準備。

從國內銀行機構近年業務開展情況看，2008年以來，某些中小型商業銀行新設的小企業專營機構便是耦合了微貸技術的一種組織管理制度創新實踐。在合理分割和鎖定目標信貸市場的前提下，以信貸技術創新和商業專賣經營模式開發邊緣信貸市場。

二、XX商行小企業貸款專營中心個案

XX商行是一家由城市信用社轉制而來的中小城市商業銀行，由于經營上存在與大銀行同質競爭的問題，競爭地位日漸處于劣勢。更令該行擔憂的是，作為中小商業銀行，該行在與大客戶的交易中議價能力不斷減弱。有鑒于此，在近期相關政策指引下，該行管理層做出了推行微貸項目、發展小企業信貸市場、實現機構可持續發展的戰略決策。

（一）小企業貸款專營中心的成立

2009年6月，XX商行市場業務部與德國技術合作公司、蘇州德仕金融咨詢有限公司合作建立了微貸項目組。項目組建立初期發放10萬元以內的個體工商戶貸款，2009年7月提高到50萬元。隨著業務的熟練和市場的重新分化，2009年12月，以微貸項目組為前身的小企業專營中心，成為全國首批獲監管部門核準許可的小企業貸款專營機構正式掛牌營業。

（二）小企業專營中心組織架構與人員配備

小企業專營中心下設市場開發部、督查培訓部和小企業專營機構三部門（圖1），設總經理1名，副總經理兩名。隨著業務向周邊地市的延伸，小企業專營中心設立了三個辦事處，另外多個地區的網點建設也正在籌劃之中，“專賣店”式的小企業貸款營銷體系初步形成。

在員工隊伍配備方面，年輕化、知識化、技能化、紀律嚴謹化為員工素質的突出特點。截止2010年7月，小企業專營中心由成立初的21人增至37人（6月份新增16人），平均年齡27歲，全部為應屆或近兩年畢業的本科學歷以上大學生。據了解，小企業專營中心對新近大學生和員工常規性實施“潛能發現和培養”的系列化培訓。以其對新畢業大學生的技能性培訓為例，“掃街”、“吵架”和“馬甲”收債是必修課，其目的就是讓員工把貸款作為一種商品進行推銷。所謂“掃街”，即對某街道的所有商鋪或小企業逐戶推介小企業專營中心的產品種類、服務方式。所謂“吵架”即模擬貸款推銷或回收不利的環境，訓練員工之間互相吵架，直至面紅耳赤、一方服輸作罷。這種“魔鬼”式的培訓和訓練，鍛煉了員工在尷尬和突發情形下正確的溝通意識、應變能力和風險管理能力。所謂“馬甲”收債，即訓練員工在不違反法律的前提下，穿上中心特制的黃馬甲上門催收逾期欠款。

（三）小企業專營中心貸款運作績效

1. 貸款對象。小企業專營中心主要為商業流通企業和小型工業企業提供貸款服務。具體其客戶分為三類，分別為：商業繁華地段的微小店鋪企業或個體工商戶，大型商場攤位業主，城鄉邊緣或城鎮經濟開發區中小工業企業及商品流通企業。從小企業專營中心一年多來的貸款投向看，其目標客戶群體主要分三層：首先是鎖定貸款金額在50萬元-1000萬元的小企業基礎客戶群體，單筆平均貸款額度為213萬元，此類客戶貸款余額占比71.8%；其次是以滿足客戶臨時性資金需求為目的的短期快速類貸款，現有48筆，單筆平均額度為129.2萬元，占全部貸款余額的16.8%；第三是50萬元以內的微小企業、個體工商戶貸款，現有406筆，單筆平均額度為10.3萬元，占全部貸款余額的11.4%。

2. 主要運作特點。針對小企業缺乏財務信息或信息不規范等特點，小企業專營中心對傳統信貸流程進行了大膽改造，摒棄了傳統信貸調查中的“授信”和信用等級評定等不適用于小企業客戶的授信計量方法，將新的業務流程分為“咨詢→申請→業務分配→貸前準備→現場調查→分析判斷→上會審批→放款→貸后管理”九個階段。除審批、放款兩個環節，其他環節均采用業務經理-客戶經理兩級管理模式，各環節均實行時效工作制，以保證貸款投放效率。

小企業專營中心的貸款發放整體上呈現出期限短、周轉快、利率活的特點。小企業專營中心貸款期限短的不足1月，長的不超過1年，大部分采取按月還本息的政策，利率在月息12‰和18‰之間。據小企業專營中心負責人介紹，其投放最快的1筆貸款從客戶申請到實際發放僅用了半天時間，完全超出了客戶的預期。

3. 初步績效。截至2010年6月的一年里，XX商行小企業專營中心累計發放貸款703筆，金額13億元，貸款余額4.7億元。僅有兩筆貸款計5萬元發生逾期，不良貸款率遠低于設定目標；該中心21人不到1年實現利息收入2600萬元，實現凈利潤500萬元，并為600多戶企業解決了融資困難。不僅如此，XX商行通過創立小企業專營中心，其整體盈利能力也因此得到持續增強。據統計，XX商行2010年1至6月實現利潤2.45億元，同比增長89.71%，增長率同比提高了30.05個百分點。

三、小企業專營中心信貸技術、流程及其與傳統制度的對比

國內銀行業最早在2004年開始從歐洲引入微貸技術，2008年前后該技術在城商行范圍內進入相對普及階段。XX商行小企業貸款專營中心作為微貸項目組的移植再生機構，其核心技術特點便是“重分析、輕抵押”的邏輯檢驗技術，并以此技術和一系列的貸款流程改造實現了對傳統擔保制度的替代。

所謂邏輯檢驗，即考察客戶有形的資產、生產狀況、家庭擺設、相關報表與非物質的婚姻狀況、生活習性等品質特性，對其償債能力進行邏輯一致性檢驗，最終將抽象的邏輯判斷以表格圖形等直觀方式呈現出來，形成客戶經理對貸款額度、期限、利率等貸款要素的判斷意見。概括起來，小企業專營中心在貸前審核考察中重點分析三大項目：現金流和應收賬款的真實性；還款能力；還款意愿。分析的要點：把客戶家庭和生意合并分析；更加注重生動鮮活的軟信息，銀行自制客戶的資產負債表和利潤表；對客戶信息交叉檢驗，多方面采集信息，多角度驗證信息。

統觀XX商行小企業專營中心貸款投放情況，“合同達”、“貿易通”、“透易融”等大部分貸款品種沒有任何擔保措施，甚至無須保證人作信用擔保。一年多來，XX商行即使在無授信、擔保制度的情況下，實際不良資產率僅萬分之一點零六，遠低于當地國有商業銀行。那么，這種似乎帶有某種主觀性的邏輯檢驗技術，為何能達到覆蓋風險的效果？答案是其技術的實踐性及貸款流程控制的科學性。

由于多數小型或微型企業個體都沒有財務報表或其報表不可信，與傳統銀行制度中的貸前調查不同，小企業專營中心審貸首創性地加入了查看企業所有者家庭情況的環節，每筆貸款都到借款人家中考察其煙酒嗜好及其品牌、服裝偏好、女性化妝品、衛生狀況等細節性問題，將此與企業現場調查的其他要素一起，通過會計科目分析的方法列入財務簡表中，并且此種考察基本是突發性、非借款人故意安排好的一種行為。考察完畢，客戶經理對申請人的直接經濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，最終確定其可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，真正做到了風險控制關口前移。因此，小企業中心對借款人資信程度的現場觀察判斷的確具有其必要性和邏輯合理性。與傳統銀行制度更加標準化、更具小企業營銷優勢。主要表現在四方面：（1）小企業專營中心要求對借款人現場調查實現標準化操作，且調查時間均不得超過一個工作日，要求現場調查一次性完成。（2）專營中心貸款流程取消了報告，代之以包括產品歸類、偏差分析、推算企業財務簡表、邏輯檢驗等內容的《分析判斷表》，更加直觀、簡捷、準確。（3）流程強調審批是對前面各環節的復檢，摒棄審批權力化和經驗化，圍繞貸款用途、額度、期限、調查中財務數據來源及邏輯檢驗的方式等內容制定了審貸官審查標準，要求貸審會隨時召開，與現場調查時間合并不得超過48小時。（4）專營中心將客戶回訪、行業總結、案例分析等形式納入到貸后管理中，根據不同客戶設計不同的貸后調查頻率、監測內容，并據貸后調查進行五級清分。

四、由批發到零售：小企業專營中心對傳統貸款經營模式的改造

除信貸技術外，小企業專營中心對傳統的貸款營銷方式也進行了改造，以“信貸工廠”模式對貸款進行設計和包裝，以“專營店”的方式對貸款實施商品化銷售。

（一）對貸款進行產品化設計與包裝

由小企業專營中心的組織結構可以看出，小企業專營中心實際是將貸款完全作為一種產品系統地進行生產、銷售和管理。市場開發部在對目標市場分層精細劃分的基礎上，對貸款進行產品化的流程改造和商品化包裝，并對融資產品種類根據市場需求實行不間斷的創新；各辦事處負責對產品的銷售—放款；督查培訓部則負責員工與技術的提供，對產品質量進行檢驗，并進行其他內部管理。

至2010年6月份，該行小企業專營中心由最初的7種產品研發創造出了“創想1+1”三大系列、25種信貸產品。其中創業“1+1”是為滿足小企業創業資金需求設計的產品，共有8個貸款品種；興業“1+1”主要是滿足成長、成熟期小企業資金需求的產品，有12種融資項目；立業“1+1”主要是為滿足企業短期急用資金需求而設計的產品種類，有5種產品。

（二）設立“專營店”連鎖經營

傳統的銀行經營模式往往針對某種業務只設計一種產品，用一種產品來對應一個固有的市場、一個信貸流程，因而在市場營銷中形成了典型的單一營銷傳統運營模式：低成本產出信貸產品并以提高銷售量為目的。由于小企業個體呈現多樣化、貸款流動性強等特征，固定式的產品和營銷渠道不可能適應這種復雜多變的市場。因而，傳統經營模式顯然只適合對大型企業“批發”貸款，在邊緣信貸市場上則難以立足。

因此，正如國內多數城商行所做的，XX商行2009-2010年間在多個城市與地區快速設立了10多家分銷組織——小企業專營中心，并且完全是以商業領域的專營店形式出現。理論上看，專營店是指以專門經營或被授權經營某一主要品牌商品為主的零售業，加盟店、連鎖店是其類型的主要發展趨勢，如飲食業的麥當勞（McDonald’s）等。一般地，專營店或連鎖店具有經營商品“?！?、服務方式“活”、單體規?！靶　?、資本回收期“短”四個顯著特征。而小企業專營中心則完全符合以上四種特征：專門經營小企業金融產品，以多樣化和隨時不斷創新的產品對企業服務，每一個小企業專營中心維持在10人左右，貸款投入期限短、周轉快。

五、小企業專營中心的邊界考量與制度建議

XX商行近兩年來的實踐證明，小企業專營中心以一種全新的經營模式為創辦銀行提供了新的盈利增長點，填補了國內信貸市場的空白，嚴謹的信貸技術和產業標準化的信貸流程也為其廣泛復制奠定了基礎。而相對于邊緣信貸市場數量龐大的客戶資源，小企業專營中心的覆蓋能力、與替代性及制度伸展性究竟如何？

（一）小企業專營具有一定的市場局限性

小企業專營制度在現實中不能替代現有的銀行貸款擔保制度。對于大中型企業的大額貸款，單純依靠技術性的判斷可能產生大量的風險。這不單是額度的問題，也有體制性的因素；其次，小企業專營中心的員工配備、零售商業模式也因較高的經營成本不可能完全替代現有的銀行經營制度。

（二）小企業專營制度較其他制度模式更適合邊緣信貸市場的開發

除中小銀行的小企業專營中心外，在中小企業、個體私營業信貸市場上還存在著小額貸款公司、農村信用社、村鎮銀行等正規金融主體。相比較而言，當前小額貸款公司的貸款技術與流程沒有實現標準化，同時在資本額度限制下，對邊緣信貸市場的覆蓋率最低；農村信用社經營制度受到嚴格的擔保制度制約；村鎮銀行成立條件相對苛刻，當前機構數量過少；單獨成立專門經營小企業貸款的銀行機構則存在監管風險和機構資源重復建設成本。因此，比較來看，在當前階段由母體銀行批發貸款資金再由分銷公司零售的小企業專營模式最適宜對邊緣信貸市場開發。

（三）開發邊緣信貸市場需要多元化主體參與

商業銀行的專項考察表明，小企業專營中心所在地仍有70%以上的同類微小客戶得不到貸款，這說明，微小類貸款尚屬未被充分開發的業務領域。XX商行小企業專營中心近100%的貸款償還率和較高利潤率，很好地說明了這種貸款技術和經營模式應當被更加廣泛的復制推廣。然而，當前大型銀行的小企業專營機構基本立足于有固定收入的城市工薪階層，中小銀行也難以為其提供充足的可貸資金。因此，適應市場需求，國有大型商業銀行應充分學習和復制中小企業專營制度，以此向中型企業延伸市場空間，盡可能地解決困擾了中小企業融資幾十年的世界性難題。

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[3]西順.二元信貸市場的內生邏輯[J].金融研究（實務版），2007，（3）.

（責任編輯 劉西順）