淺談水利工程投標策略與報價

葉 琳

（濱州市水利勘測設計研究院，山東 濱州 256600）

在工程投標中，投標者需要根據經營狀況和經營目標，分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計價下的報價技巧，確定成本價。利用投標策略進行報價，以保證投標價在具有競爭力的條件下，獲取最大利潤。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下幾個方面：

1 投標策略

投標人在決定參加投標前，要對項目進行投標可行性研究，要從投標承包條件、主觀條件、競爭形勢、投標風險等方面來進行分析，然后作出是否進行投標的決定。常用的投標策略有：

1.1 編制高水平的施工組織設計

在編制施工組織設計時，應優化改進工藝技術、施工方案，體現企業經營管理水平，發揮企業自身優勢，降低工程成本，突顯出企業的競爭能力。

1.2 采用低利潤和保本式投標

主要適用于：承包商任務不足或開發新地區、新領域的承包市場；投資風險較小、施工工藝簡單、經濟利潤好的項目；投標報價以微利和保本為目標而爭取中標的項目。

1.3 低報價中標后高索賠賺取利潤

低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當的權利，合同是建設單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能確保合同的有效性。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設計圖紙、項目實質性要求，有經驗的投標人即使確認發包人的條件隱藏著巨大風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。這是投標人常用的技巧，為中標后的索賠留下伏筆。

1.4 投標應注意的幾個問題

投標決策者為確保投資決策的準確可行，把握一定的決策規律，則要注意以下幾個方面問題。1）從企業的經營戰略（包括企業的經營水平、經營目標、中標的可能性等）和投標項目的客觀條件（工程的獲利前景、建設單位的信譽、市場狀況、施工條件等）兩方面進行分析，并進行工程成本與預算成本的比較，從經濟上明確投標與否。2）充分了解招標工程的投標環境，把握招標文件中實質性要求，擬訂施工方案，組織施工設計，確定質量和工期的保證條件，從技術上做出決策。3）注意招標文件規定的評標標準和評標辦法，根據不同的評標辦法，有的放矢，有所側重地編制投標文件。目前水利工程項目招標常用的評標辦法是綜合評估法，因此，應充分理解招標文件的投標須知，最大限度滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準，發揮企業自身優勢，力爭提高商務標和技術標得分值。

2 報價方法

投標人確定了投標策略后，恰當的報價是中標的核心問題。報價的主要依據是：設計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進度計劃、施工技術規范、企業定額和市場價格信息，并按照國家建設行政主管部門發布的工程造價辦法進行標書編制。標價過高無疑會失去競爭力，標價過低有可能成為廢標而不能入圍，因此要根據工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在水利工程項目中報價常用的幾種方法有：

1）不平衡報價法 。在同一個工程中可采用不平衡報價法，依據招標文件工程量清單和工程實際情況，不以提高總標價為前提，具體做法是：①對能夠早日結帳的項目（如基礎工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉，存款也有利息，對后期的項目（如機電設備安裝、裝飾部分等）價格可適當降低。②預計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結算時損失不大。③設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低單價，這樣有利索賠；④對暫定項目要具體分析，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些，不一定做的項目單價可低一些。

當合同因建設單位的風險、暫時停工、特殊風險、解除履約、建設單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結果，將會使施工單位已經收回項目的大部分工程款，這在很大程度上減少了不可預見的風險損失。

2）采取合理分包降低投標價格。若招標文件允許，除關鍵結構、主體工程外，可選擇具有相應資質等級的施工隊伍來分包一些專業或勞務性質的部分工程。

3）明高暗低報價法。在競爭激烈的商戰時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以，在開始編標時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，以求出奇制勝。

4）高報價投標方法。在一些特殊項目中（如保密項目、施工條件惡劣的項目、專利項目等），往往施工單位都未掌握其中關鍵技術，而且競爭對手又較少時，報價可適當提高。

5）優惠取勝法。向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案等，以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標。

6）積極開展社會公關活動。通過宣傳推銷自我，溝通聯絡感情，樹立良好的企業形象，為中標創造有利條件。

按一定的策略確定初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析，以探討報價的合理性、競爭性、盈利性及風險性。

3 結 語

投標標價編制與最終報價確定是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業應給予高度重視。報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。只有不斷總結投標的經驗和教訓，才能不斷提高報價水平，使企業在競標中立于不敗之地。