連鎖總部的風險與風險控制

河南 王雪峰

連鎖總部的風險與風險控制

河南 王雪峰

連鎖經營發(fā)展到今天，既為雄心勃勃的商家所推崇，又被渴望改變命運的創(chuàng)業(yè)者所青睞。許多企業(yè)雄心萬丈發(fā)展連鎖，寄希望于連鎖來改變慘淡的經營，實現(xiàn)草雞變鳳凰的神奇嬗變，企圖演繹麥當勞再現(xiàn)的神話！

可是事物都是一分為二的，不會只有一面，連鎖有沒有風險？有哪些風險？總部有哪些風險？如何去控制？對這些問題的探討，無異將有助于連鎖的良性發(fā)展。

連鎖總部大約有七個方面的風險：

第一種情況，加盟者想獨立。加盟者進入連鎖經營一段時間后，逐漸熟悉店鋪經營管理、營運技術、能夠獨當一面時，就容易產生獨立的想法，這種現(xiàn)象在投資額較低、專業(yè)技術含量不高的連鎖企業(yè)，屢見不鮮。如果連鎖總部的督導人員專業(yè)能力不強，輔導加盟者不力，加盟者更容易產生獨立想法。尤其在營業(yè)額較低，利潤無法達到預期，加盟者因失望而產生不滿，認為總部專業(yè)能力不夠時，加盟者獨立的現(xiàn)象更是比比皆是。

解決的辦法：總部通過創(chuàng)新經營，不斷推出新產品，新技術，加強對加盟店的指導與服務，使加盟店覺得跟總部合作有利可圖，投入產出比更合算，風險更小，加盟店也就不會輕易鬧獨立了。

第二種風險：維護產品和服務質量標準的成本較高。連鎖總部不但要維護直營店的產品和服務質量，還要維護加盟店的產品和服務質量。加盟者常常降低原料成本，造成產品質量的降低；降低人力資源成本，造成服務質量降低。加盟者為了短期利益，犧牲長期利益的行為，會破壞總部的品牌?？偛繛榱似放频拈L期利益，需要花費時間成本、人力成本、機會成本去維護產品和服務的質量標準。

降低此種風險的辦法是：提高加盟店的盈利能力，同時對良好的合作者給予優(yōu)惠再開分店的機會，而對不聽指揮者，取消再開分店的資格甚至解除現(xiàn)有合約予以懲罰。

第三種風險：加盟者未全心投入，影響店務經營。當某些加盟者未能全身心投入加盟店的經營時，加盟店的質量標準、服務標準、管理標準就會下降。不但連鎖總部的品牌和形象會受到這些經營不善的加盟店的影響，其他加盟者的連鎖店品牌形象也會深受其害。加盟總部和加盟者之間是相互依賴、相互影響，一榮俱榮、一損俱損的關系，其中任何一方面出了差錯，都會帶來嚴重的后果。

降低此種風險的辦法是：慎重選擇加盟店。選擇加盟店時，應把加盟分店對加盟者未來生活的影響大小、加盟者是否能夠全身心投入作為重要的取舍標準。而不要只考慮加盟者擁有資金的多少以及是否有經驗。貧窮缺乏經驗但渴望改變命運，能夠勤奮工作的加盟者最易成功。他們往往把加盟作為改變命運的唯一機會而破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。

第四種風險：總部職員與加盟者產生矛盾。連鎖總部的職員，在本行業(yè)中大多具備一定的專業(yè)知識和能力，在輔導和培訓加盟者時都以教練、裁判、老師的身分出現(xiàn)，造成了身分、地位的優(yōu)越感。但在連鎖加盟實務中，加盟者的素質往往高于總部職員的水平。大品牌的加盟店主，一般都具備資金實力、經營管理經驗，而且是能夠獨當一面的老板。而總部的職員，無論學歷背景、處事能力、經營管理經驗往往不如加盟者。連鎖店經過一段時間運營，總部職員如果還以上級的身分出現(xiàn)，就容易造成與加盟者的矛盾與沖突。

降低風險的辦法是：教育總部職員擺正位置，放平心態(tài)。子曰：‘聞道有先后，術業(yè)有專攻，如是而已?！偛柯殕T應該抱著謙虛的態(tài)度、學習的精神向加盟者求教，回饋給連鎖總部，則總部受益，加盟者也受益。

第五種風險：加盟者不合作。加盟者是一個獨立的公司、獨立的法人，任何公司，無論連鎖與否，最后一定要獨立作業(yè)，自負盈虧，這是企業(yè)的常態(tài)。優(yōu)秀的連鎖總部，對加盟者的經營管理，往往過于嚴格；不良的連鎖總部，對加盟者的經營管理，又往往過于松散。無論嚴格與松散，都是造成加盟者不合作的主要原因。加盟者由于是獨立老板，對總部的決策，會有不同的意見或建議，如果總部對加盟者的意見或建議，不予采納或決策緩慢，也是造成加盟者不合作的因素。

降低風險的辦法是：多溝通。既不要操之過急，導致加盟店跟不上總部的步伐，造成矛盾；又要防止聽之任之，造成各行其是，損害品牌形象。同時耳朵要大，多傾聽加盟者的意見和建議，嘴巴要小，不要無原則地隨便發(fā)議論，到處批評、指責。

第六種風險：對加盟者的管理產生的風險。連鎖經營的精神，應該將總部的管理經驗、營運訣竅，授權或傳授給加盟者，讓加盟者獨立經營其店鋪。但由于市場變化非常迅速，企業(yè)競爭也日益嚴峻，加上加盟者的素質不一，總部對加盟者的管理、督促、輔導、培訓的責任也日益加劇。這幾種原因造成了總部管理成本的增加，培訓成本的負擔，加盟者也不見得全盤接受，就產生了種種管理上的矛盾，增加了雙方之間的沖突。

降低此種風險的辦法是：首先提高總部的管理水平，不能搞憑空想象的瞎指揮，每一項重大管理政策的出臺都要慎之又慎，盡可能的事先經過直營店試驗和檢驗，避免失誤。其次，對加盟店要分別情況，進行分類指導，做到有的放矢，解決加盟店的實際困難，拿出最大的誠意，爭取加盟店的合作與配合。

第七種風險：加盟者隱瞞財務狀況產生的風險。由于加盟店一般都是獨立法人，加盟者不愿意將自己真正的財務狀況，如營業(yè)額、利潤、成本費用等，真實反映給總部。這是絕大多數(shù)加盟者的做法，但是如果總部不了解加盟店真實的財務狀況，就無法給加盟者進行輔導。

降低此種風險的辦法是：讓加盟店充分認識到，總部了解加盟店財務狀況的目的，是為了綜合各加盟店的經驗，總結出來為大家所共享，從而提高各加盟店和總部的品牌競爭力。隱瞞財務狀況，只會使信息失真，降低總部和加盟店的經營管理水平，不利于品牌價值的提升。同時，總部要盡量打消加盟店因提供真實財務信息而增加財務成本或被總部強化控制的顧慮。

（作者單位：河南省醫(yī)藥學校）