西門子·南京二機西南區展示服務中心隆重開業 （二）——合作雙方領導高端訪談

左：黃志偉先生，右：許政順先生

西門子·南京二機西南區展示服務中心在合作雙方的共同努力下，于2010年1月19日在重慶市九龍坡區科園二路上隆重開業了。本刊記者有幸參與了這次活動并對合作雙方的高層領導進行了采訪。

采訪西門子（中國）有限公司工業自動化與驅動技術集團機床數控業務總經理許政順先生。

記者:西門子和南京二機床是基于什么考慮籌劃了一個這樣的活動？

許總:作為客戶的南京二機首先提出了這一建議，我們這邊也覺得很好。接著在雙方的共同努力下，在很短的時間里，這個西南片區的展示廳就建好開業了。西門子和南京二機床在過去的幾年里一直保持著良好的合作關系，這個活動是雙方在長期的合作中，自然而然形成的一種市場推廣的新模式，而不是突發奇想的一個行動。南京二機的品牌在國內面臨著激烈的競爭，因此比較重視品牌建設和市場推廣，而西門子技術實力比較雄厚，并且在經濟型市場上也希望有所貢獻，正是基于這種考慮和共識雙方籌劃了這次活動。

記者:請您談談對這次活動的總體評價，取得了怎樣的效果？

許總:活動舉辦得很成功。活動從提出想法，到籌劃，再到實施，只用了短短一個月的時間。展廳的建設從選址到裝修再到布局也只用了很短的時間。展廳兼有產品展示、洽談等幾個區域，能夠提供產品展示、試加工、維修、培訓等一條龍服務。通過這次活動在重慶地區西門子和南京二機的產品得到了展示，并將細致周到的服務帶給了客戶，是一種很好的提升產品品牌形象的方式，在開業后的這一段時間里，已經看到了明顯的效果。

記者:西門子會將這一合作模式繼續推廣嗎？還會和別的公司會采取這種合作方式嗎？

許總:這主要取決于用戶的意愿，西門子數控系統是一種公共資源性的產品，我們會根據客戶的需要提高產品質量，我們也會配合客戶的經營方式，根據每個客戶的個性化需求，采取不同的合作方式。總之，我們會根據客戶的要求，共同商討，采取對雙方都有益的最佳的合作模式。

記者:這次活動對西門子經濟型數控系統的推廣起到什么樣的作用？

許總:由于一些歷史性的原因，西門子高端數控系統產品在中國銷售很好，而經濟型數控系統市場在中國的銷售相對弱一些。我們中國是一個制造業大國，但還不是制造業強國。國內的機床產品中很大一部分是屬于經濟型數控產品。而且隨著經濟的發展，這個市場還會繼續發展和技術升級，西門子當然不會放棄這塊誘人的市場份額，也想積極地參與到經濟型數控領域的市場競爭中，這次活動就是一次新的嘗試。

記者:您認為這種合作模式的優勢是什么？

許總：這種合作模式讓我們能夠將備件放在展示區內，最終用戶有需要可以及時與我們聯系并及時更換，不會影響到客戶的生產，給重慶周邊的最終用戶提供了方便，真正做到了與客戶的零距離。這種方式讓用戶對西門子更有信心，對南二更有信心。

記者:與南京二機的合作還會采取其他模式嗎？

許總:目前我們剛采取了這一新的模式，下面的工作是把工作做細，做扎實，把這件事情做好，而不是這個模式剛建立，又去嘗試新的模式。這樣可能會都做不好。我們會把更多的精力放在日常的工作上，如售前技術支持、售后服務、備件等工作，讓客戶能夠真正地感受到我們細致周到的服務。當然，如果能有更好的合作方式，我們也會考慮，但一定是在把這種模式做好的前提下。

采訪南京二機數控車床有限責任公司總經理黃志偉先生。

記者: 您是基于什么想法跟西門子采取這種合作方式的？

黃總:我認為合作伙伴之間最需要的就是結合點，找到雙方合作的結合點，合作才能成功，才能促使雙方共同進步。我認為我的成功之處是借力，但是借力的前提一定是考慮到合作者的需要，合作方式能給對方帶來益處，實現雙方共贏，這樣合作才能成功。

銷售方式有兩種，直銷和代理。我們采取的就是代理方式。代理商會銷售品牌好、質量好的產品。而南二在企業規模上沒有很強的競爭力，因此就要創立自己的品牌，把產品的品牌做上去。而要把品牌做上去，不僅僅是提高產品質量，更重要地是考慮到客戶的需求。我們這次展示服務中心的成立能夠讓客戶更了解我們的產品，更及時地得到我們的服務，我們正是基于這樣的考慮開展了這次活動。

記者:還會將這一模式繼續推廣嗎？

黃總:會的。我計劃還要在杭州、寧波、溫州、無錫、上海等地開這樣的展示服務中心，只是面積會有所區別，這種展示中心的覆蓋范圍能至周邊100公里，周邊的客戶可以到這個展示服務中心來看機床，進行工件試加工，提出備件維修，要求提供培訓。這個服務中心就相當于汽車的“4S”店。讓客戶親身感受南京二機床的機床加工水平和服務。

記者:您認為這種合作方式給客戶帶來什么樣的好處？

黃總:重慶離我們比較遠，產品一旦出現問題，生產線停下來怎么辦。目前都是精細化管理，不能出錯，出錯了就走不下去。我們把產品、備件、服務帶到這邊來，會及時解決客戶在使用我們產品過程中遇到的問題，保證他們生產的正常進行。我們還可以為客戶提供相應的培訓，解決他們在生產中遇到的問題，給他們提供專業的服務。

記者:您對這次活動有什么樣的預期？

黃總:不知道是市場的作用還是展廳的作用，最近我們產品在重慶地區的銷售情況明顯上升。我不能說有什么具體的預期，但是我想這是基于我們對市場的認識，對客戶需求的考慮形成的經營模式。這次合作結合了雙方的優勢，因此我們會把這件工作做好，我相信事在人為，通過我們的努力一定會給客戶提供更周到的服務，跟西門子更好地合作，從而樹立起我們的品牌形象。

在這次西南片區展示服務中心開幕前一天，我們跟隨許總、黃總走訪了三家最終用戶，這三家最終用戶都表示這種方式將服務提供到了身邊，非常好。在與最終用戶交談中，許總還為最終用戶們提出了一些如何使用和保護數控系統的建議，很有實用價值。

西門子和南京二機的這次合作必將給雙方的發展都帶來機遇。通過這次活動西門子的經濟型數控產品能夠得到大力推廣，為中國經濟型數控產品的發展做出自己的貢獻。南京二機床也能通過這次活動給重慶地區的最終用戶提供全方位的服務，充分展示自己的產品，從而提升自己的品牌形象，這次合作不僅僅是一次雙方技術上的合作，更是一次提升服務的合作，正是基于雙方高層領導對市場的清醒認識，先進的合作意識，以客戶利益為宗旨的經營理念，認真的做事態度，促成了這次合作，相信這次合作一定會結出豐碩的成果。