連鎖加盟招商的幾個新思路

1.二次開發(fā)——提高企業(yè)成本優(yōu)勢

2009年，特許企業(yè)的開店計劃更趨穩(wěn)健。通過中國特許經(jīng)營協(xié)會的調(diào)查得知，2009年加盟店的開店計劃平均增長19%，直營店開發(fā)力度進(jìn)一步加大，從去年29%上升到41%，這主要歸功于盟主對加盟商的二次開發(fā)。

解讀:來自中國特許經(jīng)營協(xié)會的統(tǒng)計，73%的加盟者希望在今年開出新店，進(jìn)行二店加盟。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，相對于新加盟商，二次加盟具有明顯優(yōu)勢:一是成本優(yōu)勢，開發(fā)新加盟商和維護(hù)老加盟商的成本差異明顯，老加盟商的維護(hù)成本更低;二是成功率高，老加盟商具有更成熟的管理經(jīng)驗;三是忠誠度高，雙方的利益聯(lián)系得更緊密。根據(jù)調(diào)查，成熟的特許體系中，二次加盟已接近20%，而新開加盟店中，二次加盟的比例有進(jìn)一步上升的趨勢。

據(jù)吳裕泰總經(jīng)理孫丹威介紹，加盟商再次開新店，公司將降低加盟費和保證金的收取比例。同時，今年也推出區(qū)域總代理的方式，在京郊區(qū)縣甚至北京周邊僅發(fā)展一家總代理，這樣可以保證加盟商利益，也便于對加盟商的管理。

2.改賣為租——降低加盟者門檻

動輒幾十萬甚至上百萬元的資金投入讓不少創(chuàng)業(yè)者望而卻步，在今年的特殊經(jīng)濟(jì)形勢下，一些特許企業(yè)推出了分期付款、設(shè)備租賃等優(yōu)惠條件。這是從第11屆特許加盟展會上了解到的情況。

解讀:據(jù)福奈特洗衣店加盟部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，加盟一家基礎(chǔ)店需要投資48萬元左右，其中包括35萬元設(shè)備費。今年公司推出了一項加盟者可分期付清設(shè)備費的融資租賃方案，即通過第三方租賃公司將設(shè)備租賃給加盟商，加盟商可在2～3年內(nèi)還清設(shè)備款。“這種方式可以減少加盟者初期資金壓力，快速發(fā)展公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

中國特許經(jīng)營協(xié)會分析，一些企業(yè)通過加大設(shè)備投資，向加盟商提供設(shè)備租賃，降低加盟商的初始投資，滿足了更多投資人的加盟需求，可以有助于特許企業(yè)加快市場布局。

3.團(tuán)購業(yè)務(wù)——大宗采購穩(wěn)定客源

提高團(tuán)購業(yè)務(wù)量，可以使加盟店掌握最終的目標(biāo)顧客和資源。同時，也會對加盟商形成有力的支持和有效的控制手段。

解讀:如家建立了中央預(yù)訂系統(tǒng)和積極推廣團(tuán)購業(yè)務(wù)，實現(xiàn)團(tuán)購業(yè)務(wù)，2008年實現(xiàn)1000多萬元，這些銷售為加盟商開拓了市場，同時穩(wěn)定了客源。

4.渠道變多——網(wǎng)絡(luò)銷售值得深挖

根據(jù)中國特許加盟協(xié)會對總部和加盟商的問卷調(diào)查得知，41%的總部人員和43%的加盟商認(rèn)為，金融危機(jī)對特許行業(yè)產(chǎn)生了影響。其中，還有45%的加盟商認(rèn)為，提高加盟網(wǎng)絡(luò)及打開網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，將會為特許經(jīng)營發(fā)掘更大的盈利空間。

解讀:在美國的特許經(jīng)營企業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)銷售的比例達(dá)到20%以上。我國80后消費者很多，也是用這種方式進(jìn)行購物。從價值鏈角度審視特許企業(yè)的盈利模式，隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化和渠道的多元化，價格競爭強(qiáng)化終端的服務(wù)能力，產(chǎn)品的利潤下降，增加增值服務(wù)，把產(chǎn)品特許經(jīng)營轉(zhuǎn)化，為許多以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的特許企業(yè)提供了有益的經(jīng)驗。

在連鎖網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上構(gòu)筑自有品牌的開發(fā)和銷售。目前眾多的企業(yè)開始在網(wǎng)上拓寬渠道，比如非常成功的凡客誠品、東方愛嬰、植秀堂等，都取得了引人注目的業(yè)績。■