學會“三招鮮” 打開經營好局面

營銷一招鮮: 用一個字牌引人注目

陳彩花今年49歲。

那一年，陳彩花拿了500元錢，請人打了副小鐵爐，置辦了鐵簽和木炭等，在杭州市青春路立交橋下擺起了燒烤攤。第一天開業，生意并不好，制作的100串羊肉串一直賣到晚上12點還有50串沒賣出去。沒賣出去就意味著這50串要壞掉。她尋思了一下:“反正帶回家也是壞，不如干脆送人算了。”這樣想著，于是她大聲吆喝道:“快來吃快來看了，今天的羊肉串白吃不要錢，明天再來送一串噢!”她這樣一喊，四周路邊納涼的人“呼啦”就圍了上來。人們先是品嘗，然后迅速搶光，嘴里還不住地說:“真香，大嫂，明天別忘了再送我們一串啊!”第二天，陳彩花一早出門照樣還把燒烤攤擺在立交橋下。賣到晚上，頭天吃白送的人不好意思了，開始你10串，他20串地買。結果，170串羊肉串都賣光了。她看到了自己無意之中做成了生意，靈機一動，請人寫了一個字牌掛在胸前，上書:“新顧客免費品嘗1串羊肉串，帶小孩者可以免費獲得2串。”

這樣，陳彩花經營了一個月，羊肉串的日銷量就由當初的100串左右，猛增到1000串，生意一下子紅火了起來。就是靠著這種方法，陳彩花由烤羊肉串發展到開飯店，一樣“萬綠叢中一點紅”。到2008年，她以凈賺百萬元的巨額財富讓人們目瞪口呆之余扼腕而思。他們萬萬沒想到，一個大字不識一個的農村婦女僅靠烤羊肉串起家就凈賺那么多，別人，尤其是比她聰明100倍且年富力強、帥呆了的帥哥帥姐，還在創業路上艱難地掙扎，有的經營局面幾年不見起色。如今，凡在生意場上打拼的，都是人精，雖比不上猶太人，但都不泛行家里手。可行家里手就是在如今商品同質化的大環境中沒有獨到的營銷招牌，結果，拼財力、拼人力就是拼不來理想的經營局面。你看看，一個大字不識農村婦女卻用一個字牌就招來了南來北往的客，小地攤成了搖錢樹，聚寶盆。平心而論，使用“字牌”營銷方法，原始是原始，但一點兒也不可笑，真正可笑的是我們生意場上很多“聰明”的朋友，竟然學進了高端理論，卻有意無意忽略了基礎營銷方法。實際上，不管時代發展到什么程度，生意交易方式如何進步，經營局面的有效打開，是永遠離不開基礎營銷方法的。有時候，這個永恒的主題成了時尚生意文化的一個基本營銷特征。誰及時抓住了這個基本營銷特征，誰就有可能及早占領商業先機。河北宣化原先有個“大西街”，后來舊城改造后成為遠近聞名的“京西江南”。一聽這名字您就知道如今這條新街的清新雅致。可這條新街80%都是飯館。什么“韓逸軒”、“東北家常菜”、“川都火鍋”……基本上將我國名吃名店盡匯其中。結果生意如何呢?且不說五六十萬人口的小城不可能消費者都要去那一條街上去消費，就算是都去那一條街消費，同宗、同類的飯館有的是，有的飯館可能顧客盈門，有的飯館可能就是門可羅雀，甚至就是根本無人問津。像這種情況，怎樣突出自己的特點就顯得非常重要。有一個小胡同內的小飯館就非常聰明，一共30來平方米，8張桌子，桌桌滿員。是何原因小飯館能引來八方客?原來是飯館大門上有一副非常引人注目的對聯，食客就是沖著這副對聯來品店主的承諾的。這副對聯的上聯是:只有不成功的老板;下聯是:沒有不成功的飯店。橫批是:不要太黑!試想，有哪一位路人看到這副對聯不贊嘆店老板的“職業道德”和對“生意”的認知水平呢?再說，又有哪一位消費者看到這副對聯后，不進去試一試店家說的和實際做的一致否?這樣一來，人們的贊嘆和一試與那平淡無奇的店家相比，門可羅雀偶然嗎?顧客盈門奇怪嗎?看來，偶然不偶然，奇怪不奇怪，都與基礎營銷招數息息相關。

營銷二招鮮: 用自己的“吃虧”感化別人

人們常證明“吃虧的人常在”、“吃虧是福”。說實在話，對于此言，筆者非常贊成“二分法”。其一，當你處于弱勢時，只有“吃虧”才能“示弱”，只有“吃虧”才能“避險”，只有“吃虧”才能“生存和發展”。想當初，“蒙牛”假如不吃虧，假如不示弱，假如不避險，早被同行滅掉了。所以，牛根生先生在“蒙牛”發展之初就嚴格地對屬下叮囑:“收奶三不干”，即:凡是有伊利等大企業有奶站的地方，蒙牛不干(不建奶站);凡是非奶站的牛奶，蒙牛不干(不收);凡是跟伊利收購標準，價格不一致的事，蒙牛不干。很明顯，這個民營股份制企業的蒙牛，在當初弱勢的情況下的低姿態，在一定程度上減輕了對手打壓的力度，確保了自己不會在沖突中夭折。就此，牛根生先生深有體會地說:“打不還手，罵不還口。不還手挨的打會少得多，一旦還手就可能沒完沒了地挨打。一定要練就一種耐挫的精神。”后來，牛根生回憶當年的情形時說:“打不還手，罵不還口，只有這種方式才能活下來，同時還能成大。”面對競爭對手想要把自己置之死地的策略，牛根生先生也坦言:“如果不還手是掐不死的，只要一還手掐死的可能性是特別大的。當時挨打挨罵就是為了將來不挨打挨罵，為了自己能夠生存住、發展好。當你打了好幾年，罵了好幾年，被打的和被罵的過程都經歷了以后，你就學會了怎么樣不打能贏，怎么樣不戰而勝的本領。”

一個弱勢股份制民營企業起初是如此，小地攤生意更應是這樣。誰堅持得好，誰的耐力大，誰不逞一時之雄，誰受的損失就會小一些，誰就極有可能成大事。陳彩花剛開始賣羊肉串時，街頭上的一些小混混見她是一個鄉下人好欺負，就常常“光顧”她這里吃“霸王羊肉串”，而且臨走時還要帶幾串。為此，有旁人憤憤不平，叫她報警。但出人意料的是，遇見這事，陳彩花并不生氣，反而十分大度地說:“他們喜歡來這兒，說明他們看得起我，他們喜歡吃就隨便吃吧!”不但如此，陳彩花而且還給那些吃霸王食的小混混們敬煙，在一旁的好心人看得一愣一愣的。更不可思議的是，那些小混混一而再、再而三地“光顧”時，仍舊禮待有加，決不向他們提半個“錢”字。這樣，時間一長，那些街頭小混混們反倒覺得不好意思了。面對這個善良的農村婦女，想想她進城賺倆錢不容易，于是再也不好意思來陳彩花那里吃霸王食并開始主動付錢了。這還不算，之后，那些小混混還邀來一幫哥們兒，天天為她捧場。有時，他們在酒樓聚會時，還特意前來預訂羊肉串，以彌補以前給她造成的損失。小混混們被感化了，陳彩花也靠著“吃虧”贏得了顧客的同情和好感，地攤生意一舉打開了經營新局面。小混混不來搗亂，有競爭對手為了自己的私利也會想方設法打壓你。蒙牛初始階段飽受其苦，靠地攤生意起家的陳彩花也有一肚子這樣的苦水。陳彩花的經營局面打開后，同行見她搶走了客源，便雇來一幫三教九流的人上來搗亂，想以此來擠走她。這些人比“小混混”有過之而無不及。他們吃喝不給錢不說，還故意找茬。陳彩花的幾個身強力壯的老鄉氣不過就想過來出手幫忙制服那幫混混，可每次都被陳彩花制止了。她說:“我知道他們是故意來找茬的，但我不能以暴還暴。我要讓他們明白，我并沒有妨礙別人經營，我就不信他們沒有良心，都是鐵石心腸。”因此，每當這幫無賴前來搗亂時，她都不氣不惱，反而給他們一一敬煙。那些人見她柔弱可欺，故意揣著死蒼蠅和螞蟻來找茬，說她賣變質羊肉串，要她賠償損失。這幫混蛋萬萬未料到，他們口出狂言讓陳彩花賠償損失，可陳彩花這個鄉下女人心胸大得出奇，每次他們來搗亂時，她就說:“如查出你們真在我這里吃壞了肚子，我負責你們全部的醫療費，你們再來時我全部免單。”開始時，這幫混蛋來鬧事時還趾高氣揚，橫挑鼻子豎挑眼，后來，他們見這個鄉下女人不僅實在善良，還通情達理，不是那種搞惡意競爭的人，所以，漸漸心虛起來，尤其是當他們看到陳彩花忙前忙后，一個瘦弱女人實在艱辛，便暗自離去。而讓陳彩花意想不到的是，有一天，她早晨開門時，竟發現從門縫里塞進來一張字條和1000元錢。她趕緊讓幫忙的伙計給看看字條上寫的啥。伙計們拿過字條，上面寫到:“陳大姐，我們很對不起你，你也別問我們是誰了，反正沒臉見你，特意留下這1000元錢，算是我給你賠罪。從此，你安心開店吧，沒人再來騷擾你了……”聽到這里，陳彩花眼淚嘩嘩地流了下來。從此，陳彩花的店面安全了，經營更火了。道理這不是明擺著了嗎?好人有好報，小混混及一些故意鬧事的混蛋們也良心發現主動給她拉客賠不是，凈賺500萬是自然的。

是的，在人海中創業求生存，圖發展，碰見三個五個給自己找茬鬧事的人，不稀奇。真正稀奇的是，當你遇到跟你過不去的人時，你自覺不自覺地怒發沖冠，以硬碰硬，以牙還牙，甚至以命相拼，結果如何，也不用細說。無數事實都說明一個真理，那就是:只要在危機的時候耐得住打擊，后面的成就會自然而然地在等著你!往深里說，實際上這也是一個創業者以及試圖成一番事業人的一個基本的正確思路。就因為有了這樣一個基本思路，才決定了您超乎常人的言談舉止;給自己的良好經營局面奠定堅實的基礎。不信，您盡可以回頭想想。

假如“硬碰硬”，不僅取得不了勝利，就是偶然因素取得了勝利也是暫時的，同時也會因此而給對方制造心理上的怨恨，給以后自己的經營帶來數不盡的麻煩。現在，您處于弱勢強壓住心火“示弱”，強者三番五次欺負也一不還嘴、二不還手，并且禮待有加，對方也感覺無味、沒勁。其二，“吃虧”即便是自己精神境界的高姿態，也未必不是在世俗生活當中有一個高追求，只要沒有遭受生命迫害，受點兒承受得了的經濟損失也算不了什么。這樣倒也顯得自己大度、可交。作為對方，他(她)也因為您“吃虧”到位而被感化。應當承認，世界上有頑固不化分子、鐵石心腸的人，但這是極少數，99%的人都會因為您的感化到位而發生心理逆轉。俗話說得好“野百合也有春天”、“玫瑰到夏天就開”、“遲開的花遲一點也要開”。從這個角度講，因為自己的“吃虧”，不僅感化了對方，甚至更多的人，也給自己創造了寬松、和諧的經營環境，豈止是一個“福”字所能涵蓋的?

營銷三招鮮: 體驗式營銷讓消費者心悅誠服

作為消費者，人人都有這樣一個感覺和體會，購買任何一種商品和付出任何一種消費，自己的信心都不足，除非使用個這種商品和品嘗過這種消費。既然如此，何不讓消費者先“體驗”一下再消費呢?假如是這樣做了，您再回過頭來看看自己的經營局面，不火爆才怪呢?

東北有一個“金牌催乳師”名叫張紅梅，假如她不是采用了“體驗式營銷”，讓沒有及時下奶的產婦體驗一下她良好的催乳技術，產婦能隨便聽她“一面之詞”的“忽悠”?假如沒有“體驗式營銷”，又怎能成就她這個下崗女工致富的夢想呢?絕對不可能!

開始時的蒙牛集團和千千萬萬個百姓地攤生意相差無幾，在某種程度上，它還不如百姓的地攤生意好做，但它為了盡快打開經營局面，也是利用了百試百爽的“體驗式營銷”的招數，結果，“星星之火”鑄就了雄壯的“蒙牛”。比如蒙牛早期開發深圳市場時，蒙牛促銷員身著蒙古袍，首先在小區支起攤來讓路人免費品嘗，同時，打出了一段充滿“挑釁”味道的廣告輔助這一活動的有效開展。這段具有“挑釁”式的廣告語是:“提起深圳，你會想到高樓大廈，高科技;提起內蒙古，你自然會想起藍天、白云、草原、牧羊，還有那從遙遠年代飄過來的牛奶的醇香……幾千里路來到這里，不嘗，是你的錯;嘗了不買，是我們的錯，好牛奶自然會說話。”結果如何?結果是蒙牛牛奶由地攤而小店，由小店而超市，一路綠燈。

關于“體驗式營銷”屢試屢爽的無窮魅力，牛根生先生有一句感觸至深的話，他說:“人們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但人們永遠記得你讓他們體驗了什么。”當然，“體驗式營銷”遠不只是簡單的感受產品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普科特勒先生的話來說，那就是:“體驗式營銷就是以商品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產品找到新的存在價值與空間。”比如蒙牛在“體驗式營銷”方面，就從單一的產品品嘗拓展到草原游，看牧草情況，觀牛奶生產車間狀況。讓消費者從根本上樹立對“蒙牛”企業的信心，從而塑造蒙牛良好的市場形象。

完全可以說，學會了營銷三招鮮，打開自己的經營好局面應當說是沒問題的。在運用此營銷三招鮮中的第一招“字牌”的廣告效應時，首先不要寫與產品和服務無關的內容，否則，內容就會喧賓奪主，弄巧成拙。其次，要靈活運用方法不可死板、教條。記得達爾文在《物種起源》中有段有關“叢林法則”的經典論述，可以說是人們創業史上的一條公理，創業的朋友們萬萬不可輕視掉，這段論述就是:“存活下來的物種，不是那些最強壯的種群，也不是那些智力最高的種群，而是那些對變化做出積極反應的種群。”存活下來的物種尚且是如此，人們的創業又何嘗不是如此呢?