獨(dú)立思考生:要用真心與顧客換角色

換位思考，就要求你站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看問(wèn)題。如果你是買(mǎi)主，什么情況下你會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)呢?一個(gè)偉大的推銷員，一定是善于換位思考的人。

一、從顧客角度出發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)

超市經(jīng)理問(wèn):“你今天有幾個(gè)顧客?”推銷員答:“一個(gè)。”“只有一個(gè)嗎?賣了多少錢(qián)呢?”推銷員答:“58000多美元。”經(jīng)理大為驚奇，要他詳細(xì)解釋。推銷員說(shuō)道:“我先賣給那個(gè)男的一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣線。我再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)要到南方海岸。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買(mǎi)了六米長(zhǎng)的小汽艇。他又說(shuō)他的汽車可能拖不動(dòng)汽艇。于是我?guī)テ嚥浚u給他一輛大車。”經(jīng)理喜出望外，問(wèn)道:\"那人來(lái)買(mǎi)一枚釣鉤，你竟能向他推銷那么多東西?\"

推銷員答道:“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來(lái)為她買(mǎi)一瓶阿司匹林藥。我聽(tīng)他那么說(shuō)，便對(duì)他說(shuō):‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚(yú)呢?’”

聰明的推銷員善于從顧客的角度著想，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，在融洽的氣氛中誘導(dǎo)顧客，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲。這樣，你會(huì)收到意想不到的效果。

二、換位思考能化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)

吉諾·鮑洛奇生于美國(guó)明尼蘇達(dá)州一個(gè)貧窮的礦工家庭，他的童年是在饑餓中度過(guò)的。14歲時(shí)，鮑洛奇在一家食品店當(dāng)了送貨員。由于他工作賣力，認(rèn)真負(fù)責(zé)，經(jīng)理讓他當(dāng)了售貨員。

一次，水果冷藏廠起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了許多小黑點(diǎn)。由于香蕉外觀不佳，雖然鮑洛奇將價(jià)格降了將近一半，還是無(wú)人問(wèn)津。

該怎么辦呢?鮑洛奇又仔細(xì)地檢查了一遍貨物，發(fā)現(xiàn)香蕉只是皮有點(diǎn)黑，里面的肉一點(diǎn)也沒(méi)有變質(zhì)，相反，由于煙熏火烤的緣故，吃起來(lái)反倒另有一番風(fēng)味。于是，他心里有了主意。次日一早，鮑洛奇擺上香蕉，大聲吆喝起來(lái):“快來(lái)買(mǎi)呀，最新進(jìn)口的阿根廷香蕉，南美風(fēng)味，全城獨(dú)此一家，大家快來(lái)買(mǎi)呀!“經(jīng)他這么一嚷嚷，很多人被吸引過(guò)來(lái)，攤前圍了一大群人。

鮑洛奇請(qǐng)一位女士親口嘗“阿根廷香蕉”，并請(qǐng)她發(fā)表意見(jiàn)。女士說(shuō):“嗯，確實(shí)有一種與眾不同的香味。”結(jié)果，她買(mǎi)了10磅。

有了那位女士帶頭，再加上鮑洛奇的鼓動(dòng)，18箱香蕉便以高出市價(jià)一倍的價(jià)格銷售一空。

通過(guò)這件事，鮑洛奇悟出了一個(gè)道理——消費(fèi)心理是非常微妙的，如果不把握這種微妙的心理作用，在商界永遠(yuǎn)也不可能有出奇制勝的一天。

換位思考的魔力如此巨大，何不實(shí)際應(yīng)用一下?

三、換位思考能抓住客戶的弱點(diǎn)

李先生原是吉林人，解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，由于兵荒馬亂，他跟著父母逃難到山東。后來(lái)就在山東定居下來(lái)，一家人過(guò)著非常貧苦的生活。新中國(guó)成立后，李先生一家人投身當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)，就再?zèng)]有回過(guò)吉林。

改革開(kāi)放以后，李先生以敏捷的思維和大膽的投資，創(chuàng)辦工廠。經(jīng)過(guò)幾年的奮斗與拼搏，已成為全國(guó)同行業(yè)中的佼佼者。李先生雖已成家立業(yè)，但時(shí)時(shí)刻刻都在想著家鄉(xiāng)，想著家鄉(xiāng)的人民。現(xiàn)在年齡也大了，總有一種葉落歸根的想法，但苦于工作太忙，無(wú)法回去。

這時(shí)，李先生的家鄉(xiāng)為了創(chuàng)辦一家特產(chǎn)加工廠，需要一筆不小的資金，當(dāng)?shù)卣ЩI萬(wàn)借，才籌到了總數(shù)的1/3，于是就派出一名辦事員小徐去找李先生，希望能得到援助。

小徐是政府對(duì)外聯(lián)絡(luò)辦的，為人聰明，善于交際，且很有辦法。他看了李先生的詳細(xì)資料后，就判斷李先生這時(shí)也很有回家鄉(xiāng)投資的意向。因此，在既沒(méi)有任何人員陪同，也沒(méi)有準(zhǔn)備任何禮品的情況下，獨(dú)自一人前往山東，并且打包票定會(huì)籌到款項(xiàng)。

當(dāng)李先生聽(tīng)到家鄉(xiāng)來(lái)人時(shí)，他在欣喜之余也感到有些驚訝，因?yàn)楹芫脹](méi)有得到家鄉(xiāng)的訊息，突然有人來(lái)了，該不會(huì)是招搖撞騙之人吧。李先生心里不由起了疑心。但出于禮節(jié)，他還是同小徐見(jiàn)了面。小徐一見(jiàn)李先生這種神情，知道他還未完全相信自己。于是他挑起了家鄉(xiāng)的話題，只講家鄉(xiāng)解放前及改革開(kāi)放前30年的風(fēng)貌變化。他那生動(dòng)的語(yǔ)言，特別是那濃濃的故鄉(xiāng)之情溢于言表，令李先生深受感動(dòng)，也將他帶回了童年及少年時(shí)期，想起了那時(shí)的家鄉(xiāng)，那里的爺爺奶奶，還有鄰里親戚……很顯然，李先生記憶深處的鄉(xiāng)情被深深地觸動(dòng)了，蘊(yùn)藏在心中的那份幾十年的思鄉(xiāng)情全部流露了出來(lái)，欲罷不能。

就這樣，經(jīng)過(guò)3個(gè)小時(shí)的\"聊天\"，小徐對(duì)借錢(qián)一事只字未提，只是與李先生猶如放電影一般回憶了家鄉(xiāng)的變遷。最后，李先生不但主動(dòng)提出要為家鄉(xiāng)捐款一事，還答應(yīng)了與家鄉(xiāng)合資辦廠的要求。

小徐很聰明，他充分抓住了李先生的心理特點(diǎn)，捕捉到了李先生心中幾十年的思鄉(xiāng)之情。他利用換位思考，找到了李先生感興趣的話題，因此，他的成功是意料之中的。■