挾虎年王者之氣 中小企業在8大趨勢中鎖定勝局

丑去寅來千里錦，牛奔虎嘯九州春。

過去的一年，是國內中小企業跌宕起伏、扭轉乾坤、非常不平凡的一年，是廣大中小企業挑戰危機、開拓創新、改革奮進的一年，也是送走金融危機、迎來觸底復蘇的一年。

而今隨著元旦、春節的臨近，奔騰歡躍、干勁沖霄的虎年即將到來，市場消費又將進入一個新的高峰期，新一輪硝煙彌漫、緊張激烈的市場大戰再次拉開序幕。可以說，面對繼往開來、有著王者之氣的虎年，寄寓著激情斗志、希望勝利的風帆已經高揚，如何把握契機，抓住主題，積極應對，做好虎年營銷，對中小企業而言，作用重大、意義深遠。

對眾多中小企業而言，不管虎年是“肥肉”還是“雞肋”，誰也不愿輕易放棄這或許能改寫一年銷售業績的巨大商機。可是，在這場實力與智慧的角力中，如何運籌帷幄決勝虎年?誰能最終勝出，成為真正的贏家?

回顧總結牛年得失，展望透視明年大勢，虎年營銷，可用七大贏招定全局，開辟新天地。

以虎之剛勇，推進信心營銷

至去年底國家4萬億投資，我國經濟強勁啟動，復蘇明顯，國民經濟GDP全年實現 “保8”目標已無懸念，2010年仍然有希望“坐8望9”。但是虎年國內經濟仍將面臨較多較大的困難，國民經濟回升基礎尚不完全穩固，回升態勢還不十分穩定，回升格局還不平衡，回升過程中還存在不確定、不穩定的因素，尤其是外部因素沖擊仍時有干擾。在市場方面，產品生命周期的縮短，價格競爭激烈，流通渠道的重組，市場的飽和以及全球標準形成的威壓等，尚在增加。

無論是來自宏觀經濟方面還是來自市場或消費者方面，中小企業仍面臨復雜多變的市場環境，均對2010年企業的營銷活動都會帶來成本的不可控性與風險的不確定性。

因此虎年亟需堅定信心。信心比黃金和貨幣重要，信心凝聚市場力量。成功者，總會用信心及早布局復蘇，暖動市場。因此中小企業要攜牛年的余勁，挾虎年之剛勇威猛，全力推進企業信心營銷。

中小企業如果在2010虎年，變得更果敢勇猛些，更“虎威虎氣”些，敢為人先，趁“機”而入，快速填補上一線品牌轉身難、盈利難、成本高、價格高的空缺，更早把有利的、有效的、有價值的資源圈到自己手中，促進資源重新整合，加大營銷投入，加強品牌構建，那么，一個更美好的春天就不遠了。

制定虎年規劃，盤點營銷模式

一年之計在于春。每一個成功的企業背后都有一個優秀的營銷計劃。

營銷規劃包括新一年企業產品的銷量、銷售額、市場覆蓋率和廣告傳播以及產品開發、促銷策略、目標利潤等。但新營銷規劃不是從虎年的目標開始，而要從2009年存在的問題開始。虎年的營銷目標是2009年績效指標的延續，不能只考慮新的營銷目標如何實現，而將去年的問題束之高閣。因此做好2009年的營銷盤點，總結評估，找出問題所在，是2010年營銷規劃的前提。

盤整實質就是對2009年企業優勢資源、劣勢資源、市場機會、市場威脅的全面診斷，看能否有效支撐企業管理的改善、營業利潤的提高，為2010年科學高效的營銷模式建立良好的支持平臺。主要如下:

①營銷模式的市場適應性，主要表現為所制定實施的銷售策略、模式能否支持業務開展、員工歡迎度如何;②營銷模式、機制的競爭力，相比同類企業，該營銷機制的指導理念、先進性、實效性等要有明顯優勢;③銷售模式的盈利性，主要表現為營銷體系制定實施后能改善多少銷售管理狀況、給公司市場帶來多大成長;④當前營銷模式所暴露的問題及改進方向。

把握虎年消費趨勢、熱門主題，巧做市場

中小企業品牌要迅速打響，就必須發現目標市場的主流消費品類和潛在傾向，抓住市場的流行前線與主題，加緊嫁接熱點事件，并做出針對性強的營銷策略，才能勝出。

那么2010年會出現哪些新的消費趨勢?有哪些值得中小企業關注并要抓住的主題商機?歸納以下虎年8大趨勢性的市場機會:

1.新健康消費崛起。受到三聚氰胺、H1N1等的影響，國內消費者對于健康的關注度急劇提高，對于天然、環保概念的產品較為偏愛，中小企業樹立健康環保的品牌形象將會給產品帶來更多的市場機會。2.速活社會與速度消費興起。中國消費社會處于速活社會，追求效率和速度、缺乏足夠的耐性是消費者的新的表現，虎年速食食品、快餐店、便利店、網絡購物、信用卡、購物卡等將會得到消費者的高度認可。3.男性美麗新風尚堪與女性媲美。男性化妝品市場近幾年得到快速發展，男性消費時尚將從過去的抓住汽車、IT等力量型的市場轉向男性外表和美麗時尚。4.消費者越來越關注產品信息的全面透明披露。產品說明書、從成分到出處的透明的信息從來沒有對中國消費者如此重要，真實性營銷、透明化營銷是未來市場之上策。5.進入全民娛樂時代，娛樂形態高度多元化。中國人的娛樂形態越來越多元化，創建娛樂平臺將消費者卷入娛樂活動中成為企業新的營銷策略。6.城市新富市場不斷崛起。到2009年，中國城市新富家庭預計將突破2100萬，到2015年，中國城市新富家庭預計將突破3000萬，這將帶來億萬消費市場。7.中國龐大的縣域和農村市場存在巨大的新產品品類的空白。縣域和農村將是下一個億萬級的消費市場。8.關注與奧運會媲美的世博會所給中小企業帶來的巨大商機。虎年的世博商機“大蛋糕”約400億元，由三部分組成:直接為舉辦世博會而開展的各類建設經營活動;圍繞世博品牌經營進行的相關活動;主辦城市改善區域環境、促進區域綜合配套設施進行的各種相關活動。

多方位籌劃，撬動節日市場

轉眼又到一個多節的日子，中秋、國慶剛過不久，圣誕、元旦、春節、元宵又將接踵而來，市場消費又將進入一個新的高峰期。虎年的節日對于中小廠商的重要性用“一年之計在于節”來形容是再恰當不過了。

“春節”、“十一”黃金周所體現的市場價值更是足以堪道。據對上海、北京的幾家代表性大賣場統計，“黃金雙周”期間的銷售幾乎占到全年銷售的25%，而10余天春節假期的銷售額也可占到當年零售企業銷售總額的10%-15%。

可以說，如今重要、特殊的節令往往是商家很好的營銷賣點，繁多的節假日已成了商家掘金挖銀的難得商機，尤其是在今天的市場競爭日益激烈，在機遇愈來愈少的整體大環境下，虎年節日經濟為企業打開市場通路，為搶占市場份額提供了良好的空間和契機。然而，假日既是機遇，更是一種挑戰，因此如何挖掘現有潛力，如何抓住社會熱點、打好“假日牌”，全面有效開展節日營銷，是中小企業在未來激烈市場競爭中站穩腳跟的關鍵。

一是準確的市場調查定位。要了解幾個大節日中競爭對手最新的促銷意圖以及與本公司有關的其他品牌的狀況，比如產品結構、新品狀況、折扣情況、贈品分派、廣告策略等。二是促銷時間的確定與商品的準備。促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。同時“兵馬未動，糧草先行”，備好貨源。三是氛圍營造。做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍，以主題廣告營造節日商機。四是評估總結。評估總結每次節日營銷的品質和效果，比如本次活動銷量情況、同比增長率、執行有效性、消費者評價比、同業反應等。

單品核心突破，迅速切入、做大市場

如果是老虎，一頭就管用;如果是羚羊，一群也白搭。

非一線中小企業品牌在產品線上的思路，大多走入了一群羚羊的誤區，產品一大堆，暢銷產品、被消費者廣泛購買的產品卻沒有，形象地說就是“球員很多，球星沒有”。因此，非一線品牌崛起至關重要的事情，就是要聚焦產品，從“羚羊群”中找出一個最有“老虎”潛力的產品，著力將其打造成“球星產品”。

那在虎年，如何才能從一群“羚羊”中，找到那個可通過多種策略改造成“老虎”的產品?那就是要做好單品突破策略。

三雅摩托，原是廣東板塊中一個三線品牌，它的老板從2005年開始堅守“做不好產品就別做營銷”的經營理念，并走精品化路線。他們不再走眾多三線品牌的純模仿之路，而是在模仿中創造自我。時至今日，三雅已從原有的產品中，通過升級改造出四款拳頭產品，把核心特色做到90分，突出核爆效應的:做最省錢的摩托車，二是做最安全的摩托車。產品一經亮相便在行業中掀起一陣軒然大波。這些拳頭產品帶領三雅，在行業集體走低的2007年，尤其是三線品牌快速下滑的2007年，以20%以上的年增長率穩步增長。

同樣成功的是白酒品牌口子窖，原來也是名不經傳，但靠五年鐵盒陶瓶口子窖這一支單品迅速走紅。口子窖從1999年開始在安徽省內市場發力，大膽推出了終端價位108元的五年鐵盒，在外腦公司的協助下，通過導入“酒店盤中盤”操作系統，迅速占據了省內中高檔白酒市場。并以此為契機，口子酒業開始在鄭州、西安、南京等周邊省會城市全力攻城略地，最終引爆了大規模的酒店終端爭奪戰，并以盤中盤模式揚名業界，使得其他白酒企業紛紛效仿。時下我們看到口子窖在央視投放的廣告片上，表現的產品仍為鐵盒陶瓶產品。這就是中檔單品突破的魅力。

單品突破策略更多要求資金緊張的中小企業在自己特定的區域市場精耕細作，通過資源的集中、整合，把這個單品做成區域內熱銷的精品，不僅可減少企業的營銷投入，而且迅速帶動產品的后續銷售，在消費群中持續積累良好的品牌形象和企業口碑。

創建經濟高效的招商模式，助推市場

2010年伊始，招商將成為企業做好的營銷重點，顯得十分迫切。從一定意義上說，招商既是企業營銷之始，也是企業營銷之終結，企業盈利的一個關鍵，關系到中小企業的生存發展。

招商作用表現為“三快三省”。“三快”即:一是快速回籠資金———現款現貨，合作協議簽訂后立即交款發貨;二是快速組建市場網絡——充分利用現有經銷商的本地市場網絡，迅速建立低成本或無本的物流;三是快速將產品送抵終端——讓市場網絡扁平化，在最短的時間內讓產品和終端消費者見面。“三省”是指對招商的中小企業來講，利用經銷商的資源，從而節省大量人力、物力、財力和時間，最終達到降低各項費用、創造最大利潤的目的。

小沈陽酒、蠟筆小新幽沫奶茶、小豬班納童裝、E麗人時尚彩棉保暖內衣、奇康哈博維藥等新品都是靠成功招商，撈到第一桶金，并迅速“發家致富”。

那么在新的一年，中小企業如何創建規范合理、科學有效、適合自己特色的招商模式?

1.準確確定招商目標定位。包括產品定位、資金定位、渠道定位和利潤定位;2.掌控招商關鍵環節，包括評選經銷商策略、邀約步驟、招商培訓輔導、招商政策、招商書制定、簽約規范、招商會籌辦、媒體計劃、招商費用預算、經銷商手冊匯編、單位時間鋪貨率、竄貨管理、欠賬追款方法、違約處理等;3.厘定經銷商標準，主要內容有:經銷商原則、選擇條件、判斷標準以及經銷商調查、評定與甄別等;4、規避招商風險;5、寫好招商書;6、打造招商執行力。

打造樣板營銷，啟動市場

樣板市場作為產品全面進入市場的“前沿陣地”，已成為企業每年運作市場或者招商的必修課。樣板市場的成功很大程度上是給經銷商、合作者以信心和鼓舞，這種信心和鼓舞能夠更深層次加深他們對企業和產品的認識，從而堅定了各個伙伴不斷進取的信念。

樣板市場是檢驗產品動銷模式、產品贏利模式和吸引經銷商投入的關鍵。樣板市場是意義豐富的大營銷概念，包括了樣板區域市場(某分銷商)、樣板終端(賣場樣板、形象專柜等)、樣板廣告、樣板促銷、樣板銷售員、樣板消費者等。啟動樣板市場，并非僅是為網攏經銷商、區域經理這些人服務的，它最本質的作用是通過榜樣的力量、以點帶面的模式來為啟動和運作區域市場服務，它追求的是中小企業投入最小化、啟動區域市場最快化、運作區域市場阻力最小化的經濟實效的市場效果。

不管是酒業金六福、小糊涂仙還是快速消費品今麥郎、白象，還是如家快捷、攜程、美特斯邦威等新行業，其成功背后都有令人信服的樣板市場，從而令廣大經銷商趨之若鶩，紛紛加盟，迅速啟動并做大全國市場。

憶舊歲牛勁沖霄漢，看今朝虎威壯河山。虎年，希望與困難并存，機遇與挑戰同在。面對觸底復蘇、即將起飛的全球經濟，中小企業只要有虎的雄氣，敢抖虎樣的王氣，瞄準目標，勇于挑戰，積極應對，善用謀略，成功進行營銷轉型，必然再造贏機，及早復蘇，并終將能躋身第一線品牌行列!■