虎年中小企業營銷思路與市場對策

一、明確找準好產品(或適合自己經營的好產品)是企業生存發展的重要基礎。

——建立找準好產品模式，確保企業經營持續成功的高概率。

誰都知道選擇一個好產品或好項目(以下產品或項目均統稱產品)經營對于企業生存和發展的重要性。每天不知有多少人在留意等待著心目中好產品的出現，并隨時準備獵取經營。楊曉林的利高公司所投資經營的節油凈化器環保產品，在苦苦堅持掙扎了7個月后，不得不以失敗而告終，多年積儲下來的投資也隨之化為泡影;這樣一個事前人人看好的產品，并經多方咨詢論證，市場前景非常廣闊的好產品，為什么經營得如此艱辛，命運又是如此短暫?每年又有多少企業在重復著這樣的不幸歷程?特別是新產品經營的高失敗率，更使我們驚嘆，這是為什么?

究其原因，一個很重要的因素就是: 大多數投資經營者在選擇產品投資經營時，只注重產品本身，注重產品的靜態性:而忽略產品的動態性，忽略產品處在一個動態變化的環境之中，忽略了產品的靜態性能否與動態變化的環境相適應:所謂產品的靜態性，指產品本身呈現出來的狀況(如產品質量很好，功效獨特，在目前利潤空間大，需求人群廣等);所謂產品的動態性，指產品本身處在一個動態變化的環境之中，如滿足同樣需求的類似替代產品日益增多，經營該產品的成本日益增加，產品的更新換代迅速，產品的競爭環境日益激烈等;所謂產品的靜態性能否與動態的環境相適應，是指產品本身呈現的狀況與投資經營者或企業現有的條件(如資金實力、技術人才、行業經驗等狀況)結合起來能否與動態變化的環境相適應，如投資經營某產品的現實動態環境表現之一是該產品更新換代迅速，這就需要擁有很強的產品開發創新能力與之相適應，這就需要企業或投資者擁有這方面的人才資源與之相匹配。因此只有當靜態性的好產品結合投資經營者或企業的具體條件(或實際情形)能夠與動態的環境相適應，才會是一個適合企業自己經營的好產品。

南寧同康公司在選擇什么樣的新產品進行投資經營上，可謂是煞費苦心，首先確定找準好產品的標準和原則為:①產品既要有特點，又要有市場;②要有足夠的細分市場空間，以避免和大公司，大品牌硬拼硬;③自己的新產品至少要具有局部優勢;④要能夠與公司現有的資源條件相匹配。其次根據公司大多數員工都做過藥品保健的實際，以及所確定的篩選產品的標準和原則，最后把選擇產品進行市場調研的重點方向放在保健業上，研究了保健業內十幾年來賣得好，且相對持久的產品;同康公司發現，除了保健食品，就是大眾型醫療器械。

同康公司根據調研的發現，最后選定投資開發生產同康健康器，為什么?因為它符合作為好產品的許多條件;①是政策風險少;②是治療效果明確;③是耐用性強，而且適用范圍廣，既是治病保健的良醫，又是送禮的佳品;④是目標消費群體集中。主要集中在中老年人身上。并且投資開發同康健康器與公司現有的資源條件相匹配。投資經營半年后，同康健康器便變得炙手可熱，暢銷本地。這說明同康健康器這樣一個靜態性的好產品與公司現有資源條件相結合能夠與動態的市場環境相適應，這說明同康公司找到了適合自身經營的好產品。

在實際中找準好產品應遵循的一般原則為:1.在選擇投資經營產品時，首先對自己或自己企業要有一個準確的認識判斷:①對自己或自己的企業進行全面的剖析、特長在哪里?興趣點在哪里?熟悉什么行業(或曾經做過)?在哪些方面有一定的經驗?應該注意的缺點和問題?素質結構和實際動手能力怎樣?②社會經營環境、行業環境、產品項目環境怎樣?③如何運作?④風險成敗的概率，經營出現危機時，自己或企業如何應對?2.選擇具有獨特資源優勢的產品項目或者在企業已有的產品項目上創新，使它變得更好(如增加產品的功能、方便性等)。如在企業已有的產品項目上進行創新，由于對市場的熟悉，知道創新點應選在哪(如增加產品什么樣的功能或方便性更能為市場所接受)，加上熟悉的技術，現有的設備，比其他企業更易獲得成功。3.選擇貼近生活、價格適宜、市場前景廣闊的產品項目。產品市場的支持力和市場容量對經營投資者來講很重要，要多考察當地市場，考慮所選產品項目是否在當地有需求，以及靠自己或企業的能力能否可以順利進入市場等。4、選擇有一定技術壁壘的產品項目。產品項目能否健康有序地發展，很重要的一點就是該產品項目是否有足夠高的進入門檻，無論是技術還是資金。當資金不再成其為問題時，壘起一道技術門檻，就成了重要選擇。技術門檻的存在，可以使經營投資者在一定時間內保持競爭優勢，降低投資風險，獲得較好的回報。5、選擇目標市場非常明確的產品項目。很多生意經營好壞，其實不在于點子本身，更多地在于具體操作手法是否得當，因為市場永遠有空白，任何生意都有它自己的目標消費群體，針對某個特定消費群體，進行市場調研，發現市場所好，投其所好，推出新產品或服務項目，往往能領先一步占領市場。6、選擇那些自己或企業較為熟悉、投資較少、比較穩妥的產品項目。當投資經營者選擇某個產品項目時最好先少量投入，以較少投資來了解認識市場，等到認為很有把握時再大量投入，這樣即使出現失誤，也有挽回的機會。7、選擇大勢的產品項目。選擇進入的領域其發展大趨勢是否是向上的，當然也要考慮自己或企業進入的這個領域或行業里有沒有優勢。比如說第三產業是選擇餐飲業，還是娛樂業，還是文化業?要結合自己的優勢。

如:增添了遙控功能的彩電、空調曾經讓沒有此功能的彩電、空調相形見絀;增添了擦地功能的拖鞋(穿上這種拖鞋可以邊走邊擦地)在南寧簡直賣瘋了;它們都是在已有的產品項目上創新，使它變得更好而大獲成功。在實際中依據上述一般原則找準好產品成功的案例很多。

由此，我們可以深入剖析建立找準好產品的一般模式，即:

A、利用適合自身(投資經營者或企業)投資經營的好產品的基本判斷標準進行判斷<基本判斷標準>:①產品質量、外觀和包裝的受歡迎程度;②產品的功效，特點是否突出;③競爭環境是否有利，若不利，可否找到有利的細分市場環境;④資金實力是否能滿足開發、生產、經營的需要;⑤是否熟悉行業規則、擁有行業人才和業務網絡。﹥+B、深刻地了解自己和產品，揚長避短地選擇一個合適的好產品<自己或企業的特長在哪里?興趣點在哪里?熟悉什么行業?在哪些方面有一定的經驗?應該注意的缺點和問題?產品本身狀況怎樣?社會經營環境、行業環境、產品項目環境怎樣?如何運作?>+C、在大方向上把握準，注意行業和產品的發展前景<應該選擇陽光產業、朝陽產業，避開那些已經走下坡路的行業和產品。最好是產品既要貼近生活，價格適宜，又要有較大的市場容量。>+D、選擇具有獨特資源優勢的產品項目或者在已有的產品項目上進行創新(如增加產品的功能，方便性等)<產品投資經營者如果能慧眼獨具，發掘自己身邊特有的資源進行開發，往往容易成功。同樣，在企業已有的產品項目上進行創新，由于對市場的熟悉，知道創新點應選在哪，加上熟悉的技術，現有的設備，比其他企業更容易獲得成功。>=據此找準好的產品(或適合企業經營的好產品)。

企業也可根據此模式創新，建立起適合自己的找準好產品模式。

二、明確市場消費已由“經濟時代” 進入“美覺時代”

——注重品牌建設的實效性

消費者購買一件東西，從單純的只取商品的使用功能和獲取其所有權，更多地轉向希望通過自己的購買行為獲得一種聯想和心理愉悅。據統計，進商場或超市的人中有明確購買目標或無明確購買目標的人數之比為3比7，即有70%的人購買是無意識的。是什么使他們產生了購買的行為?——是美感、美覺的滿足。這種美感、美覺欲望的需求，隨著社會經濟的發展，將越益增加，經濟學越益讓位于美學，美學要素越益取代經濟要素成為人們生活的首選，市場消費已由“經濟時代”進入“美覺時代”。因此企業經營從一開始就要注重品牌建設，并貫穿于經營活動的始終，因為品牌的核心就是“美譽度”，是美的體現。

1.中小企業品牌建設具體運作思路和策略:

(一)明確品牌化的內涵確立擴張點

從消費需求中發掘品牌內涵。如美國的某著名養雞公司，它的第一代產品，推廣宣傳的品牌是吃誰養的雞?吃聰明能干的人養的雞，因為美國人非常崇拜聰明能干的人，這是根據消費者心態來樹立相應品牌。而第二代產品，推廣宣傳的品牌是雞吃什么?不吃飼料養的雞，而是吃自然狀態下養的雞——土雞。

一些想當然的不直接的“硬件”，不是品牌內涵。一些企業在做產品宣傳推廣時，打出某產品質量“評比第一，銷量第一”，或者得“金獎”諸如此類的殊榮。關于“第一”這樣一個概念，首先傳遞給的應該是競爭對手，而不是消費者。傳遞給消費者的是:你的產品是全省、全國第一，與我有什么關系?我關心的是這個產品能給我帶來什么利益。如“指甲刀”用了1萬次后仍鋒利，這個我記住了，其他特點，和我沒關系!消費者甚至可能懷疑這個“第一”的產生是否具有公正性、合理性。

(二)確定品牌的核心價值與宣傳方式形成擴張面

品牌核心價值確立的準確與否就像打了一口深井，如果找對了地方，就能源源不斷地出石油、出財富;如果有所偏差，就會時斷時續或是無油可出、無財可出。我們曾受俏美源公司的委托，為珠雅化妝品在廣西市場的品牌推廣做策劃。具體運作如下:

A、確立品牌核心價值

1.珠雅的主要問題

信息傳播勢態較弱。化妝品與其他許多常規產品一樣，屬于高信息化市場，使用者需先有強烈印象，造成心中一股“熱愛，”才有可能在多種化妝品中選擇珠雅化妝品。

沒有吸引消費者的獨特的商品形象。

同級化妝品很多，競爭激烈。為將珠雅與其他品牌區別開來，即強調其品牌的差異性，準確確立其品牌的核心價值，我們根據其高級品牌的印象及切入生化科技的特點，確立的核心價值是:“純天然保養護膚，高檔美容化妝品”，發揮印象連續作用。

2.解決方案

舉辦珠雅發表會及化妝大會，提高消費者對化妝品品牌的核心價值印象，產生“想要買來試試看”的購買誘動與品牌認知。

用市場細分方法，將珠雅保養系列及少女系列同時向主目標市場進軍。少女系列訴求對象(16歲-28歲女性消費者)，保養系列訴求對象(23歲-50歲女性消費者)，其中有部分市場可能重合。因此，從16歲-50歲的女性消費者皆為珠雅化妝品的顧客。

珠雅包裝或POP均為黑底白字，強調各賣點及專柜的商品布置、陳列、店堂、氣氛的塑造，招牌、海報要表現出珠雅的獨特魅力點與整體美的感覺。

運用廣告宣傳，引起消費者對珠雅品牌的忠誠與信任(注意強調其品牌的核心價值、強調其差異性)。

鞏固商品信息，并將珠雅普及化(定期舉辦美容及化妝研習會或發布美容流行信息)。

B、推廣宣傳

第一階段宣傳戰略重點是引起并加強對珠雅品牌的信任度與關心

1.推廣策略

強調珠雅化妝品高檔品，愛美價格(普及價格);對職業婦女、單身貴族有計劃地直接銷售，加強公關活動(如傳播界、媒體、新聞稿宣傳、報紙雜志、展示會)，并舉辦促銷活動;全面提高品牌出現頻率，強調品牌的差異性、獨特點、如到各商場、超市流行商品專柜、美容院時，點名要珠雅;建立美容會員制度，直接傳播最新美容信息;舉辦展示珠雅化妝品試用展銷會;建立“珠雅有一份個性美”的自然形象;保障銷售點的利潤，使其愛賣珠雅。

2.廣告策略

提升珠雅化妝品的新產品格調，直接定位訴求;強調核心價值;建立“珠雅有一份個性美”的清新形象;

第二階段戰略重點是鞏固購買點及珠雅的普及化

推廣策略:強調高檔品、愛美價;開展“愛美不分你和我活動”，贈送試用品;統一形象。

廣告策略:普及形象;普及價格;形象代言人啟用明星，提高社會公信力;普及珠雅“自然魅力——個性美”的流行信息。

廣告表現戰略:天然的+美的化身(美容明星)+普及價+試用期限+各購買點+限量。品牌推廣策劃方案一出，俏美源公司立即付諸實施，獲得了很大的成功。

(三)品牌建設策略之一:苦練內功策略

福盛公司主要生產香蕉片、荔枝干等水果干類休閑食品，目標消費群是青少年。公司規模小，雖成立兩年，但一直面臨著生存危機。星客、栗特等品牌已占據了本地高、中低端市場。在這種情形下，公司實行了苦練內功策略，扎扎實實地在營銷基礎運作系統與營銷基礎監管系統上下功夫。其具體做法是:

A、主要問題

產品存在嚴重缺陷。以香蕉片為例，味精味稍重，本身的味道較淡，故在口味、口感上弱于同類產品，回頭客少;包裝袋稍小，包裝充氣的飽滿度不夠，在視覺上降低了消費者的購買欲望;包裝設計缺乏視覺差異性、獨特性，整體包裝震撼力不足;定價偏高，20克的香蕉片與對手30克的香蕉片價格相近。

渠道粗放經營。1.沒有對銷售人員建立健全嚴格的激勵、監督與考核制度。鋪貨、.補貨、理貨等工作缺乏延續性和韌性。被對手大打空間差戰和時間差戰，鋪貨上架率嚴重下跌。2、片區劃分和直銷鋪貨線路的劃分不夠細，有許多目標客戶都沒有鋪貨到位。3、鋪貨重點不夠明確突出。如對學校、公園、娛樂場所等干果類消費點出擊不夠。4、對分銷體系監管乏力，價格體系混亂，批發商大喊利潤低，終端商大喊進價高。5、送貨等服務不到位，丟失了客戶。6、理貨工作嚴重不足。產品不是在貨柜、貨架的位置過于隱蔽，就是被競品壓到了下面、擠到了后面。

B、營銷策略

產品重塑。改進產品的口味、口感;設計、確定、印制、使用促銷力強、容積量大的新包裝;出廠價不變，增加香蕉片凈含量。

強力打造渠道。

1、維持合理的利潤體系，確保渠道各環節都有更多的錢賺。“批發商貨值利潤較低、終端商進價稍高”的產生原因在于中間環節過多。福盛公司將原先的各級批發商吸納為享受統一的出廠批發價，但年終按各自銷售量享受對應返點。為平衡原批發商利益，新返點比例提高。終端價格過低過高，則減少返點，直至取消其分銷資格。

2、疏通分銷主干道。在津頭、星湖等本地各區域的批發市場設一家以上的批發商，以對進貨商形成包圍與輻射的影響力。高度重視零星批發商，力保鋪貨到位。建立、健全監控機制，從機制上確保渠道的暢通。加強對分銷商的顧問式回訪、協銷、分銷，從感情上為分銷渠道的暢通助力。了解、記錄和研究分銷商的銷售能力，以便預估銷售量，以防“轉移庫存”、竄貨、滯銷及回款風險的發生。

3.拽緊終端。樹立鋪貨就等于擠、壓競品及鋪貨工作永遠存在的思想，使直銷鋪貨工作保持延續性和韌性，使每個月各片區的鋪貨上架率都維持在60%以上，以便目標消費者見到買到。因為市場份額的多少與鋪貨上架率的大小息息相關。對終端零售定級對待，重點回訪、支持與掌控學校、公園等干果主消費場所。工作必須做到7細:片區細、線路細、重點細、了解細、分析細、服務細、維持細。維持商家的“錢途”才能更好創造自己的前途。在渠道利潤體系中，隨時在終端力保與同業看齊的30%以上的利潤。注重理貨工作，爭取較顯眼的貨架位置。加大終端宣傳及導購力度，以提升產品的終端競爭力。

4.用好銷售人員。關鍵在于一張一弛、一軟一硬的激勵與監管方面。嚴格執行業務報表和落實性追蹤查訪制度。繪制、比較個人業績周、月坐標圖，增加銷售人員的危機感，激發其能動性、創造性。建立、健全從批發商到終端商的客戶檔案。檔案資料包括區域位置、店面大小、人流量、業主情況，聯系方式、月進貨量、月實際銷售量等詳細情況，以便更好地將銷售人員的個人營銷網絡納入企業的整體營銷體系中，以便對銷售人員進行針對性指導和減少因銷售人員的流動帶來的市場波動。將網點增加量、擁有及維持量，銷售量和回款量與個人薪酬掛鉤。

實行苦練內功策略一年來，在沒有增加廣告、宣傳促銷費用的情況下，福盛公司不僅健康的生存下來，而且占領了本地70%的中低端市場，產品的品牌效應越益顯露出來，公司也發展壯大起來。

(四)品牌建設策略之二:貼牌策略

廣東格蘭仕公司以前給歐洲的一些企業貼牌生產，做多了也就做成了世界上最大的微波爐生產基地。人們都知道有個格蘭仕，也都知道其實很多品牌的微波爐都是格蘭仕生產的。這時，格蘭仕不需要花多大力氣去打自己的品牌，這個品牌已經打出去了。更重要的是，貼牌生產不僅可以賺到自己原先賺不到的錢，還可以學到許多知名企業的經營方法和經驗。

這些案例傳遞出一種全新的做品牌思路。流通企業整合制造業，擴大了盈利空間;制造業利用流通企業的品牌、渠道和營銷技巧，有了和強勢品牌正面競爭的能力。流通企業品牌的興起使人們不僅關注哪個品牌的產品好，更關注在哪買東西放心、舒心。正是這種微妙的變化，給中小企業和強勢品牌的競爭創造了新的機會，這一點從歐美已有的結果中可以得到確證。

貼牌、特許加盟等都是這種思路的具體應用。

Ⅱ、中小企業處理企業和產品品牌的模式主要有兩種可以借鑒。

一種是產品在前，企業隱身其后。傅山藥業，消費者一般很少知道，業內的人知道的也不多，但很多人都知道“絡心通”，“速立特”和“謂爾舒”，這些在國內藥業銷售額曾居前列的產品都是傅山藥業的。這三個產品是靠營銷而不是靠科技含量制勝，因此如果到了產品的衰退期，或其他的原因退出市場，也不會影響到傅山藥業的品牌。

國內還有一個做得比較好的企業海南養生堂，“龜鱉丸”、“朵而”、“清嘴”、“成長快樂”有序推出，時間上控制得很有節奏感。一個產品對應一個品牌。可以說，哪怕犧牲了一個，也不會連帶另一個。

一種是企業現身在前，帶出產品。比如海王。按照起家產品“海王金牡蠣”的思路，又同時推出了“海王銀得菲”、“海王銀杏片”、“海王金樽”，唯一的好處就是三個產品廣告相生相長烘托出企業的知名度。但是若有其中的一個產品出了問題，就會或多或少地對企業的其他產品產生負面影響。

因此，中小企業如果要推出多個產品，在開始時，產品之間最好不要存在太多的關聯，否則，新的產品只有承擔原有品牌的負效應，而不能獲得我們想象中的品牌效應。

三、明確強有力的執行力是企業發展的堅實保障

———————注重企業執行力建設

一個好的產品(以下產品或項目統稱產品)如何保障其不出質量問題?一個好的策劃如何使其得到有效執行?同樣的團隊，更多地投資，為什么很多中小企業在經營“第二個產品”時，卻往往不能像第一個產品那樣成功呢?當然，產品也許是一個因素，但更重要的是，企業的管理和隊伍的心態出了問題，策劃也打了折扣。表現出來的執行力自然也就打了折扣。

由于很多中小企業管理水平處于初級階段，“責權利”往往只有“責、利”，而缺乏能夠起到連結起“責、利”橋梁作用的“權”。因此，在企業中只有經營者(或老板)一個人能夠整合起全部的資源。

他會帶領一幫人馬，夜以繼日，通宵奮戰，大搞策劃或產品開發等;他可以當機立斷，就這么干了;他能夠大筆一揮，錢就這么花了，甚至可以率隊殺到銷售第一線，親自站柜臺或拜訪消費者，整個產品的運作，在決策和執行上是非常具有效率的，強有力的執行力，保證了一個產品項目的成功。當一個企業創業經營第一個產品成功時，常常會展現出上述動人的一幕。所以經營者(或老板)是企業資源的擁有者，資源的整合者，強有力的執行者我們看到史玉柱重新回到市場上做“腦白金”時，獲得成功最大的前提就是他擁有并整合了當時自己的全部資源，并具有強有力的執行權。

當經營者(或老板)的財富和企業的規模上了一個臺階后，精力必然分散，掌控力必然下降，而員工“責”多于“權”，資源的整合能力同時下降，表現出的整體執行力下降。經濟學中的“乘數效應”發生作用。于是，還是那班人，還是好產品，市場卻做不起來。

當企業的成功只是經營某個產品的成功時，這并不意味著這是一個管理機制、企業文化都處于良性建設中的企業。這只是企業發展的初級階段，一個相當脆弱得經不起太大風雨的時期。

企業的成功必須要有一連串產品經營的成功，即源源不斷地“第二個產品”成功。而要保證這一系列“第二個產品”的成功，就需要企業除了找準好產品之外，很重要的一點就是企業要具有強有力的執行力。

在企業執行力的建設上可以分以下兩個方面進行 :

(一)企業做新產品項目時執行力建設

當企業做“第二個產品”或某一個新產品時，經營者(或老板)大多不可能完全脫身到一個新產品項目中去，這時保證企業的新產品項目獲取成功的解決之道，就是“模擬創業狀態”，用“模擬創業狀態”進行“二次創業”，來保證所需要的強有力的執行力。“模擬創業狀態”就是要像企業剛創業做第一個產品時一樣來管理所有的資源，并讓負責“第二個產品”或某一新產品的人具有“老板人格”:1、能夠聚合單位組織內所有的人、財、物等資源;2、保證“成功”調配資源方面有足夠的權力;3、設計好某種形式的有一定刺激性的權益分配方式。當你知道某位大企業的老總到現在還親自寫廣告文案時，千萬不要吃驚。經驗告訴我們，只有做“第二個產品”或某個新產品像做第一個產品時那樣，保持強有力的執行力，才更有可能成功。

(二)企業經營產品項目過程中的執行力建設

在企業經營產品項目過程中執行力的建設方面。重點是企業一線執行力的建設，也稱現場力的建設。為什么以獨特商品為賣點的公司，突然拿不出新的熱賣產品了?為什么在連鎖餐飲店就餐時，會頻繁發生點的菜好久也不見上來，沒點的卻上了?這就是企業一線執行力的缺失，即現場力的缺失。

無論是豐田、日產還是百盛，但凡有實力的企業，都具備有實力的現場，這種來自一線的執行力源自員工的自主意識與自動自發精神，是企業價值的真正源泉，也是企業發展的最強的原動力。在實際中，這種現場力(或一線執行力)的具體表現為:現場的每一個人都有主人翁意識，現場的每個人都會思考并能坦率的發表自己的意見，現場的每一個人都能共享信息，現場的每一個人都堅持努力，現場的硬件資源，現場的每個人都能勝任自己的工作等諸如此類。

桂健公司就是一家因注重促銷現場力的建設，而使十一節日促銷活動大獲成功的企業。

促銷現場力更強調促銷現場(或一線)員工自動自發的強大力量，這種力量直接關系到促銷的效果，從另一個層面上說，促銷現場力也就是促銷現場(或一線)的執行力。這種促銷現場力主要包括:

①促銷現場的硬件資源，如場地大小，所處位置、所需設施等。②現場的每個促銷人員都應有主人翁意識。③現場每個促銷人員都了解所促銷的產品及其他需要了解和注意的相關內容。④現場的每個促銷人員都能共享信息。⑤現場的每個促銷人員都做實事。⑥現場的每個促銷人員都堅持努力等。

桂健公司是一家以代理兒童服飾和玩具銷售為主的公司。與市內各大超市都有合作，與聯安連鎖超市的合作已有很長的時間，雙方關系處理不錯。在聯安超市總店，桂健產品的銷售量一直不錯，不過，桂健公司總覺得還有很大潛力可挖，并相信，只要找到適合的切入點，銷量絕對能夠再升30%以上。十一節期間的促銷策劃方案，雖已出來，但到時能否做出預期的效果，確實沒有把握，原因是在促銷現場力這一塊總覺得不盡人意，雖然已選定合適的促銷人員并進行了相關的培訓，準備好了促銷現場所需的產品、贈品和相關資料，以及現場其他可以滿足的所需和注意的問題都已準備和注意到。但公司硬件資源的偏少卻成了這次十一節促銷活動的一塊心病，也造成了促銷現場力本能的缺失。

公司意識到，雖然超市店內資源都是香餑餑，人人都在爭。而促銷活動本身也算是一種資源，促銷活動意味著廠家或代理商對這個超市門店投入了費用、物料和人力成本，促銷活動如果能為主辦方帶來利益的同時，也能為超市門店帶來相應的利益，就有可能獲得超市門店實質性的資源支持。

公司基于這種意識，對促銷活動策劃方案作相應的修改調整，重點放在能夠吸引足夠的人氣上。修改調整部分主要變為:①、充分利用超市門口的廣場，十一節期間廣場上肯定是人來人往，為配合促銷活動的開展，公司將安排促銷員穿上公司已有的充氣服，裝扮成公司吉祥物的形象，在廣場上和顧客們進行互動，一是問候顧客們節日快樂;二是吸引顧客的注意力，給超市帶來更旺的人氣，三是宣傳公司的促銷活動;這樣可謂一舉三得。再加上超市內促銷活動的配合，就會使效果再上一個高峰!

②用展架和海報把廣場周圍布置起來，宣傳超市，宣傳公司及產品，宣傳這次促銷活動等有力度的字限，出現在醒目的位置，這樣整個廣場的氣氛就出來了。但考慮到僅僅視覺上的刺激可能對現場氣氛的調動作用有限，到時再借用超市的一些音響設備，播放一些與節日氣氛相適應的歌曲，再播放一些宣傳超市和公司促銷活動的信息，這樣十一節的喜慶氣氛就很隆了。

然后公司主管拿著已修改調整后的十一節日促銷活動策劃方案與超市主管商量協調，超市方面基于以下兩點現狀考慮:

①桂健公司在超市外搞這么大一個活動，如果顧客來到超市里面，看到桂健公司的產品就那么大一點地方，就會覺得雷聲大雨點少。

②雖然十一節期間超市店里的資源特別緊張，超市有難處;但是，超市外的氣氛搞得再好，超市店內反而跟沒了影似的，那整個活動的效果就會大打折扣，被廣場上的氣氛吸引進來的顧客見不到超市內的宣傳，影響也不好。經過研究，超市方面不得不為桂健公司在主通道上擠出一個端架和堆頭。這樣桂健公司經過爭取，終于在超市店內搶到了端架和堆頭。搶到了節日促銷活動所需的硬件資源。在本來很是緊張的貨架區里，硬是多插了一個端架和堆頭，用來擺放桂健的產品和促銷品。由于一個相對完整促銷現場力(或一線執行力)的形成，并用心去實施，使得桂健公司十一節日促銷活動策劃方案的實施最終取得了預期的效果。

在實際中，中小企業可以通過以下6種手段，來建設強化企業的現場力(或一線的執行力)。

1、重視發揮現場的力量。2、打破避事主義。3、主權在現場。有實力的現場是指能主動發現和解決問題，不消極等待上級的指示，積極主動地追求進步。4、組織構造“可視化”。打造現場力最重要的是將問題拿到“太陽底下”，使其變得“看得見”。讓問題的存在明顯化是解決問題的第一步。能看見問題，組織才能重視問題，才能解決問題。

5、發揮小組織的優勢。現場力不是由一個具有超凡能力的個人創造，而是靠現場的所有工作人員集體踏踏實實地建立起來的。結成四個人左右的小組，是很有效的管理方法。

6、堅持到底。現場存在無限的問題，只要有問題，現場的改善就永無止境。有實力的現場永遠不會停下腳步，不滿足不放棄，執著于改善的意志遠在一般之上，而且這種執著能一直流傳并保持在組織里。將個體的熱情和組織的執著結合起來，現場力的DNA就會在企業內生根發芽。■