下屬“叛變”,營銷老總心中的痛

又到元旦、春節期間，各廠家都在利用這個黃金時間醞釀活動。然而，活動離不開基層營銷人員的執行，如何才能防止下屬“叛變”，成為考驗營銷老總的試金石。

下屬“叛變”之痛

某白酒銷售公司李總近日很是心煩：又到了策劃元旦、春節促銷活動時，可自己心中還沒有把握。誰都知道，做白酒營銷，只要抓住了中秋、元旦和春節三個節日，就等于抓住了全年銷售的一大半。可是剛剛過去的中秋節促銷活動好像讓人吃了蒼蠅噎在喉邊，總也無法釋懷。

中秋節來臨之際，公司形成了以引導經銷商大力度做終端的促銷支持方案，促銷力度前所未有。支持經銷商的政策涉及酒店、團購、名煙名酒店等各個渠道，應該會給公司帶來銷量的快速增加。

然而，臨近中秋節，并沒有出現銷售額的井噴，只是個別客戶在自己的親自拜訪下有了少量進貨。李總思考自己可能犯了經驗主義的錯誤，便要求市場部迅速檢討促銷方案，總結經驗和教訓，畢竟元旦和春節的活動還有機會。

看了市場部提交的中秋節促銷活動執行評估報告后，李總的心立即沉重了起來。該報告的第一句話便是：再好的促銷方案，如果得不到強有力的執行，一切都是空談。該報告從方案執行的各個層面進行了分析，得出的結論是營銷人員不愿意執行，經銷商也不愿意執行，因為所有的方案執行下來對他們沒有任何好處。換句話說，是營銷人員和經銷商對活動執行不力，導致了促銷方案的全盤失敗。……