首推品牌:賣家的力量

我曾經問一個商店老板：“什么產品比較好賣?”他的回答非常有意思：“我想推什么產品，什么產品就好賣。”賣家的力量在此體現無遺。

從來只聽說過首選品牌，沒有聽說過首推品牌。然而，這可能恰恰是中國品牌區別于跨國品牌之處。

麥肯錫在中國的一項調查表明：66％的消費者走出賣場時，選擇的品牌不是自己進入商場時想購買的品牌。

另一項調查表明：在中國，只有1/3的消費者使用的品牌是自己的首選品牌。

這是一個非常有趣的調查，它顛覆了我們長期以來對于品牌的認知。

我們一直有點困惑：跨國公司無疑在品牌領域占據先天優勢，并且仍將繼續占據優勢，那么，為什么并不具備品牌影響力的很多中國企業在強大的跨國品牌面前表現不俗，并且快速崛起了呢?

通過深潛中國市場，我得出的答案是：這是“首推品牌”的力量。

在接受營銷這個外來詞之前，與營銷最接近的中文詞應該是“買賣”，生意人常說自己是“做買賣的”，營銷就是“買賣”。只要有人愿意買，一定有人愿意賣。反過來也是如此，只要有人愿意賣，通常很容易說服人買。

首選品牌，其瞄準的對象是“買家”(消費者)，通過強大的營銷力量搞定“買家”。當“買家”指牌購買(即“點單”)時，就產生了首選品牌。

首推品牌，其瞄準的對象是“賣家”(商家)，只要“賣家”強力推薦，很容易說服消費者購買。

發達國家的專賣環境非常單純，在以自選為主的消費環境中，消費者無障礙選購商品，所憑借的依據通常只有品牌、價格、包裝等簡單要素。……