劉鴻生的托拉斯之路

劉鴻生(1888年-1956年)，寧波人，他生前有不少綽號，如“煤炭大王”、“水泥大王”、“火柴大王”等，是民國時期少見的實業巨子，曾擔任過國民黨治下的招商局總辦(總經理)、煙草火柴專賣局局長等職務，與蔣介石、孔祥熙、宋子文等人關系微妙，既有求于人，也被人視為肥肉。

劉鴻生進入商界帶有一定的傳奇色彩，他曾就讀于上海圣約翰大學，這是一所由美國基督教公會所辦的教會大學，但不幸的是，1916年秋，劉鴻生被校長點名開除了。由于品學兼優，劉鴻生被美國校長卜舫濟博士看中，要送他去美國留學，學習神學，學成后回國傳教，做一名收入頗豐的職業牧師。劉鴻生婉拒了校長的美意，上帝賞飯你不吃，那就滾蛋吧，惱羞成怒的卜舫濟開除了這個不識抬舉的窮學生。

煤炭中的第一桶金

18歲的劉鴻生中斷學業，為了生計，四處求職，先在公共租界的老閘捕房做教員，教那些外籍巡捕學上海話，后來又在租界的審判公廨做翻譯。盡管收入尚可，但整日看著洋人審華人，讓他心情抑郁，倍覺人生無望，在同鄉長輩的推薦下，劉鴻生辭去了這份旱澇保收的差事，到英商開平礦務公司上海辦事處做了一名跑街。跑街類似現在的產品推銷員，月薪100元，另有傭金，每經手賣出一噸煤，能拿到八錢四分銀子的傭金。礦務公司上海辦事處的經理是個會說上海話的英國人，名叫考爾德，他對工作并不上心，整日縱情聲色，所以業績一直沒有起色。在當時的上海市場上有淄博煤、撫順煤、賈汪煤、淮南煤、焦作白煤和越南海防的鴻基煤，唯獨沒有開平煤的市場。

劉鴻生清楚陪著上司玩樂不是辦法，自己的本職是替人家做生意，銷售做不好，恐怕飯碗也保不住，所以他工作十分賣力。熟悉了業務之后，劉鴻生向考爾德提了幾條建議:“第一，要保全老用戶，開辟新用戶，不做一筆頭生意，必須勤跑勤訪，逢年過節送點禮，以增進感情，尤其是燒爐師傅，別看是普通工人，用煤權其實在他們手里，說煤好就好，說壞就壞，而且在他們社交圈中也多是燒煤工人，可以幫助開辟新用戶;第二，按質論價，以前售煤不分等級，好壞搭配，都是一個價，用戶使用起來很不方便，不如把統煤分成煤塊和煤屑等幾個等級，分級出售，保證質量。第三，保證按時供應，要嘴勤腿勤，及時掌握用戶的需求，并做好調運計劃，既不能讓用戶積壓太多煤，也不能讓煤脫銷。”

考爾德見劉鴻生不僅陪他吃喝，還能幫他拓展業務，早已視之為親信，便鼓勵他放手去做。劉鴻生按自己設計的方案認真實施后不久，開平煤便在整個上海暢銷起來。

1909年秋，劉鴻生突然接到開平礦務總公司大班(總經理)的電報，要求其速往天津會晤。原來，考爾德的盛贊加上業務非常出色，劉鴻生引起了總公司極大興趣，將對其另有任命。天津之行讓21歲的劉鴻生做上了新成立的開平礦務公司上海售品處經理，全權代理開平煤在長江下游的華商中的銷售。很快，劉鴻生將辦事機構建立起來，并建立了煤炭化驗室和鍋爐技術室，前者負責各批進入堆棧的煤炭的化驗，將發熱量、灰分、揮發量、含硫量、固定碳等等，以及煤塊、煤屑和煤矸石等成分比例，都做出化驗報告供用戶參考，由化學家婁恩后做負責人;后者負責替用戶檢查鍋爐設備、提供改進方案和節約用煤的措施，由留英回國的金芝軒負責。對兩位專家，劉鴻生都付以高薪。

接著，劉鴻生在上海浦東招商局華棧的東面沿江一帶，購置了一塊地皮，建設開平碼頭和煤炭堆棧。同時，劉鴻生帶著弟弟劉吉生前往滬寧線上各個城鎮推廣開平煤，他采用薄利多銷、補貼傭金、賒銷，甚至跌價銷售的方法，很快將一些小型煤礦擠出了市場。

由于劉鴻生有技術支撐，并投入幾萬元在宜興建立了幾座燒煤制作紫砂的陶窯作為實驗，宜興陶業打消了顧慮，全部由燒柴改為燒煤。劉鴻生更以優厚傭金委托各個煤號銷售，與他人合伙開設煤號，在沿江各地設立碼頭堆棧，這些措施改變了長江下游數千年燒柴的習慣。在長江下游廣大城鄉，劉鴻生建立了廣泛的銷售網絡，開平煤的銷量一下子躍居第一。1911年，辛亥革命爆發，開平礦區附近的灤州礦區畏懼革命勢力，將灤州礦權交給了英商開平礦務公司。兩礦合并，稱為開灤礦務公司，劉鴻生也就成了開灤礦務在上海的買辦，業務范圍和煤炭的銷量也隨之擴大，每年凈收入數十萬元。

第一次世界大戰爆發后，英商開灤礦務公司的貨輪被英國政府征用回國。為解決運輸問題，劉鴻生自己承租船只，從秦皇島裝開灤煤到上海銷售，三年下來，單運輸費用劉鴻生就賺了一百萬兩銀子。他又委托英商殼件洋行在浦東董家渡購買了江邊地產，與義泰興煤號等合伙開設了董家渡煤炭堆棧。這期間，劉鴻生經手銷出的煤炭最多的一年達二百五十萬噸，約占開灤煤礦年產量的四分之一，他個人收益最多時一年可達一百萬元。1918年，第一次世界大戰結束，30歲的劉鴻生已經是上海灘赫赫有名的“煤炭大王”了。

投資實業

完成了資本原始積累的劉鴻生將目光轉向了實業，在當時，開辦火柴廠是一個不錯的選擇，他是這樣考慮的:一，在1919年，蘇北大水成災，大量難民流落上海、蘇州、無錫等地，可以以救災為名招收難民做工，同時在購置地皮、注冊登記、申請貸款和納稅上能得到便利和優惠;二，火柴生產工藝簡單，有大量的工序需要手工，正好可以使用難民;三，火柴是日用必需品，積沙成塔，大批生產可獲可觀利潤;四，當時的中小火柴廠多生產極不安全的黃磷火柴，生產安全火柴的國內廠家，設備簡陋，技術落后，沒有競爭力;五，暢銷的有兩種洋火，瑞典鳳凰牌運費大，價格高，日本猴子牌在我國國內生產，是一大勁敵，但“抵制日貨”的呼聲很高，應該有能力對付。1920年，劉鴻生的“鴻生火柴廠”在蘇州成立，定名為華商鴻生火柴無限公司。

劉鴻生深知，產品的競爭力在于價格和質量優勢，獲得這兩種優勢的關鍵在于技術、設備和人才，為此，他不惜重金從國外引進先進設備和技術，并親赴日本磷寸火柴廠考察，多方比較后，排版車、拆版車等設備從日本采購，其他設備采用國內仿造的機器，原料中的硫磺購自日本，氯酸鉀取自德國，赤磷、黃磷大多從德國、瑞典進口，洋蠟則購自美、英等國，梗木和盒片一部分從國內購買，一部分從日本購進……之所以多方選購，一方面出于價格考慮，主要則是不想讓生產受制于人。

劉鴻生又高薪聘請了日本技師來傳授技術、培訓工人，接著聘請留美化學博士林天驥任總工程師。日本技師對解決“火柴頭易受潮脫落”以及“火柴盒旁赤磷片易因磨損而脫落”兩個關鍵問題的技術實施保密，最終由林天驥攻克了這兩個技術難關。難民和廉價的童工大大降低了生產成本，劉鴻生還將糊火柴盒的工作外包了出去。

火柴廠一炮打響后，1920年，劉鴻生決心再辦一家水泥廠，水泥當時習稱“洋灰”。由于過去幾年，中國建筑逐漸西化，道路、橋梁、堤防更是需要水泥，而很多是從歐洲進口的，第一次世界大戰爆發后，從歐洲來的水泥供給銳減，需求和供應之間存在很大的缺口，這對劉鴻生來說是一個很好的商機。水泥是笨重物資，從海外遠道運來，費用很高，價格必貴，國內就地生產、就地銷售，成本價格雙低，就不怕和洋貨競爭。劉鴻生說服七十多歲的商界領袖朱葆三出面主事并集資，清末狀元南通張謇也投資入股，于1923年3月，華商上海水泥公司正式開工生產。

在原料產地生產還是在上海生產的問題上，有一個插曲，當時劉鴻生力主在上海生產，他說:“廠址的選擇，或就近原料產地或就近市場，白石百噸可制水泥七十噸，但水泥運費比白石高出何止一倍，如果走漏、受潮、船只傾覆，一船水泥與一船白石，損失不可比也。”

辦廠前，劉鴻生先去唐山參觀了當時國內最大的水泥生產廠家——啟新洋灰公司，又三赴日本參觀學習，但日本人已在大連設立分廠，生產龍牌水泥，志在我國市場，所以對劉鴻生之行多方設阻。劉鴻生氣憤之余，把眼光轉向了歐洲，在好友德國工程師馬禮泰的介紹下，去德國一家水泥廠學習訪問了一個月后，同廠方簽訂了一份購買整套生產設備的合同。

每天，劉鴻生站在自家的洋樓上，就可以看見水泥廠煙囪里冒出的裊裊白煙，如果冒出的是黑煙，劉鴻生便知道是窯中空氣不足，煤炭沒有充分燃燒，馬上，廠里就會接到電話，電話里傳來一聲大喊——“喂，告訴你，廠里的黑龍在升天了!”

整個20世紀20年代，劉鴻生在不停地投資，興趣也越來越廣泛，1926年，劉鴻生對各項事業的投資額已達到三百多萬元，在華商上海水泥公司、鴻生火柴公司、裕生火柴公司、義興泰碼頭公司、煤業公棧、柳江煤礦鐵路公司等企業中享有完全或大部分控股權。1927年，劉鴻生與銀行家陳光甫合組了大華保險公司。

競爭

1923年，上海水泥公司投產后，便開始馬不停蹄地在全國設立辦事處，分銷象牌水泥。當時，它面臨兩個強大的競爭對手，一個是國內最大的唐山啟新洋灰公司生產的馬牌水泥，另一個是大連日商小野田生產的龍牌水泥。從此，龍、馬、象為爭奪銷售地盤，展開了慘烈的競爭。

劉鴻生的上海水泥公司一開始便殺入啟新公司控制的核心地盤—京津地區，在天津設立了分銷處，啟新公司馬上還以顏色，迅速進入上海，跌價競爭，旨在攪亂上海水泥市場。劉鴻生很快采取了兩個措施，一是讓上海水泥公司仿效啟新的水泥包裝，以利競爭，二是趁啟新跌破成本價銷售之機，大量收購，再返運天津銷售，敗壞啟新公司聲譽，并攪亂天津水泥市場。

雙方很快坐到了談判桌邊，經過艱苦談判，達成協議:上海水泥公司退出京津為主的華北和華中地區，確保以上海為主的華東和華南地區，啟新公司在上海及周圍地區限量銷售。協議從1925年7月1日執行。1924年，上海水泥公司全年虧損三萬八千余元，達成協議后的1925年即盈利一萬兩千余元，1926年又盈利十二萬元。達成協議后，雙方不再跌價競銷，反而商定兩次提價。“五卅慘案”爆發后，全國掀起抵制日貨的高潮，劉鴻生打出“聯華制夷”的口號，聯合啟新公司將日本小野田生產的龍牌水泥擠出了中國市場，造成象、馬共占中國市場的局面，并且名利雙收。

1928年后，在南京新成立的中國水泥公司收購了無錫、太湖兩家水泥廠的機器，股本從一百萬元增加到二百萬元，日產量從五百桶猛增到二千五百桶，其生產的泰山牌水泥對象牌和馬牌都構成了巨大的競爭壓力。劉鴻生照方抓藥，極力促成三方聯營，各自劃分勢力范圍，在聯合區域內，劃定各自的銷量，并協議成立一個聯合營業所。協議達成后，中國水泥公司依仗實力雄厚，并不執行，直到兩年后，日本水泥大舉反攻，三個公司都力不能受，才最終實現了聯營。當時三家的產量之和約占全國總產量的百分之八十五以上，聯營避免了跌價競銷，同時抵制了日本水泥的傾銷。“聯華制夷”的策略讓劉鴻生成了人們口中的“水泥大王”。

與水泥行業至少上百萬元投資不同，投資辦一家火柴廠則門檻低很多。1927年，劉鴻生在蘇州的鴻生火柴公司附近又出現了一家民生火柴廠，劉鴻生通過競爭手段將其擠垮，但這樣小規模的火柴廠正以雨后春筍之勢在長江中下游不斷冒出來。門檻低，看見有人賺錢，便一窩蜂地上馬項目，同質化競爭，看來從民國時期就開始了。

劉鴻生火柴廠火過一陣子，也賺了一些錢，但很快就陷入困境。據當時日日社報道:“瑞典火柴商利用本國原料之價廉，所出商品，與世界各國火柴業競爭賤賣，以妄圖稱霸全球，近三年來，全世界已有五十余國之火柴歸瑞商壟斷，即英美諸國亦勿能免……近數月來，又傳瑞商向我國政府表示，愿出資一千五百萬元，中國火柴業在五十年內歸其專賣，各地火柴商聞此消息，驚恐異常……”在瑞典火柴的傾銷下，中國的火柴工廠紛紛倒閉，余下的連年虧損。

1928年8月，決定抗爭的劉鴻生發表了一份告全國火柴同業書，提出同業合并的想法。在告同業書中，劉鴻生開列了合并的種種好處:可以減少對內競爭，避免自相殘殺;可以調劑生產數量，減少各自庫存，適應需求;可以直接大宗訂購原料，能壓低原料價格，也省去通過洋行進口的傭金;合并后的公司規模宏大，有能力聘請專門技師，改良產品與洋貨競爭;合并后，各種經費可通盤籌算，符合經濟原則;合并后的新公司承擔風險能力大大增強。在劉鴻生的倡議和活動下，1929年11月22日至30日，全國有五十二家火柴廠派代表在上海集會，討論“挽救國貨火柴工業方策”，決定成立全國火柴同業聯合會，通過了聯合會章程，公推劉鴻生為常委會主席。大會又決定，閉幕后，全體代表赴南京請愿，要求國民政府援助。盡管工商部長孔祥熙接受了請愿呈文，蔣介石也親自出面召見并設茶點招待了代表團，但國民政府怕得罪瑞商使瑞典政府貸款落空，所以對代表團只是敷衍了一番。

請愿失敗后，劉鴻生更加清楚地認識到松散的同業聯合會無法應對瑞典火柴的進攻，只有同業合并一條路可走。最終，規模最大的熒昌火柴公司、鴻生火柴公司、中華火柴公司合并重組為大中華火柴公司，1930年10月21日在新公司第一屆第一次董事會上，眾人推舉樂振葆為董事長，劉鴻生為總經理。劉鴻生就任大中華火柴公司總經理后，開始實施他的計劃—先把長江一帶所有的火柴廠全拿下來，減少生產，提高售價，以獲得足夠的利潤，再向全國擴張。他在給留學英國的幾個兒子的信中說:“我力圖使這一特殊行業發展成一個巨型的民族工業，你們知道，人們常常稱我為‘火柴大王’，我親愛的孩子們，如果我能將全國所有的火柴制造廠合而為一大整體，我亟愿退讓這一頭銜。我這種努力并非自私，因為我想，只有用這樣的組織手段，我們才能真正發展和保護我們的民族工業。我對這一個別行業的觀點，同樣也可以實行于我們所經營的其他行業。”

通過跌價競銷的手段，劉鴻生迫使其他火柴廠要么倒閉，要么接受被其收購、承租或合并的結果。1930年，大中華火柴公司便擁有了七個制造廠，控制了中國火柴產銷的半壁江山，到1931年7月，其銷售點已經遍布全國，并在大中華火柴公司成立后的一年中四次提價。在管理上，劉鴻生設立了考工科，加強了對工人的管理，設立技術科，專門負責全公司的技術革新，并聘請留美的林兆堂任成本會計。各廠增添設備、改進流程、降低成本，很快實行了盈余。

集團管控

1930年，在上海的四川路6號，樹起了一座宏偉的八層大樓，這便是劉鴻生大名鼎鼎的企業大樓。地皮和地上舊屋費去劉鴻生規銀十六萬兩，建樓又耗銀八十六萬兩。建成后，劉鴻生將他經營的各個主要企業的事務所，都集中到這個大樓中，便于加強管控。大樓二、三層是開灤煤礦上海售品處和劉鴻生的辦公室;四層是水泥公司、碼頭公司、華東煤礦公司;五層是大中華火柴公司;六層是章華毛紡公司;七層是賬房、劉氏其他中小企業、保險公司、律師事務所和醫務機構;第八層為劉公館。

劉鴻生要求他的劉氏企業，除生產任務由各生產單位獨自負責完成外，其他各項如行政管理、人事調配、資金調撥，物資材料采購、工礦產品的推銷，以及倉儲、運輸、保險等業務，全部集中到總部，由神經中樞統一計劃、統一指揮、統一調度。這體現了劉鴻生已初具現代大企業管理意識，此時劉鴻生38歲。“劉鴻記”賬房最初只是負責劉鴻生個人財務收支和財產保管的機構兼辦理對外文書契約的秘書室，隨著劉氏企業越辦越多，逐步變成各企業財務收支的中心，發揮著調劑作用。接著劉鴻生覺得他賺的錢放在銀行吃低利息，貸款要付銀行高利息，等于給銀行打工，干脆自己辦個銀行。1931年4月，設立在企業大樓第一層的中國企業銀行籌備委員會成立，銀行家范季美任經理，葉起鳳任副經理，不久銀行正式開業。

劉鴻生擬定過一個“實行集中管理之計劃及其方案”，他設想中的用于集中管理的組織叫“中國企業經營股份有限公司”。他認為集中管理有四大好處，他說:“一曰人才之集中，今之新企業，關于專門技術等項固需延聘專家，其他有關管理人員，亦必須有相當之學識經驗，方能勝任愉快。各公司分別羅致，不惟適才難得，且財力亦有所不及;一曰財用之經濟，經濟之作用，以集合而消費省，以分化而消費多，至若金融之周轉，資本之運用，貴乎調度適宜，呼應靈通;一曰辦法之統一，鄙人前后所經營公司，現已十余處，雖性質不一，出品不同，然關于根本之管理方法，無不宜適用科學的方法;一曰分工之精密，公司業務貴合作又貴分工，合作力量厚，分工技業精。性質相同之事務，分合部局，各設專管人員，分工愈精，效力愈大。”劉鴻生可謂深得管理三味者，并明確提出管理是一項專門的職能，可惜他的眼光太超前了，他手下那些管理人員大多不具備現代經理人的思維和素質，并各謀私利，所以盡管他實施了大膽的組織結構調整，但由于他們陽奉陰違，中國企業經營股份公司最終還是于成立的當年(1932年)失敗了。另一個原因，日軍侵略，加上國民政府在南方剿共，因財政吃緊，大肆搜刮，并濫發公債，導致百業凋敝。劉鴻生在掙扎中經營，沒有喘息調整的機會。

下坡路

進入20世紀30年代，隨著日寇侵華加劇，日本企業卷土重來，劉鴻生的各項事業陷入了空前的困難之中，據1934年度劉鴻記賬房資產負債表顯示，劉鴻生負債總數達到五百六十三萬元。之前開灤礦務局以劉鴻生出任招商局總辦，無法專注其業務為由，撕毀了和劉鴻生的代理合同，這等于斷了他一條穩定的現金流。上海淪陷后，劉鴻生遠走重慶，在大后方辦了幾個企業，盡管效益不錯，但都被孔祥熙、宋子文等人的“官股”控制，管理層為特務把持，自己名義上是總經理，實際上是小伙計，這讓劉鴻生非常灰心。

抗戰勝利后，劉鴻生回到上海，但好景不長，隨著內戰大潰敗，很快國民政府經濟上也達到了崩潰的邊緣，法幣狂跌，物價飛漲，為了實行所謂“幣制改革”，蔣經國跑到上海“打老虎”，劉鴻生含淚讓下屬各企業交出黃金八百條、美鈔二百萬三十萬元和數千元銀幣。上海解放前三天深夜，劉鴻生被上海社會局局長陳保泰帶著武裝人員“請”到廣州參加“緊急會議”，到了廣州，劉鴻生發現根本沒有什么“緊急會議”，便趁人不備，跑到了香港。到了香港，他并不閑著，還飛往蘭州、重慶考察，回港后，辦了一家“中國毛業公司”，專營西北羊毛。

1949年10月中旬的一個深夜，劉鴻生避開國民黨特務的監視，乘輪船離開香港前往天津。建國后，劉鴻生擔任過全國政協委員、上海市政協常委、中華全國工商聯常委兼上海工商聯副主任委員，1953年出席了第一屆全國人民代表大會。

劉鴻生一生曾兩次“受辱”，第一次被大學開除，發跡了的劉鴻生想用錢羞辱一下校長卜舫濟，他為圣約翰大學捐建了一座社交館。在落成典禮上，劉鴻生被授予“榮譽博士”學位，并被聘為主席校董。本想公開挖苦一下卜舫濟的劉鴻生選擇了“遺忘”，但圣約翰大學的校友們為劉鴻生后來的事業提供了上層人脈和管理人才，其中就有宋子文。第二次，因為在蘇州開辦燮昌火柴廠的岳父看不起他這個煤炭公司的跑街，阻撓過他的婚姻，他曾發狠要讓老頭等著瞧。后來，不顧夫人勸阻，將鴻生火柴公司設在蘇州，和老頭唱對臺戲，把老頭的公司擠垮，盡管以高價買下岳父的企業，并將郎舅養了起來，但其心思不可謂不深沉。

劉鴻生每進入一個行業，都務必將其吃透，四處求教，甚至通宵不眠研讀有關方面資料文獻，從生產到銷售各環節做到“門清”。劉鴻生精通英語，可以和外國技師交流，也是他的優勢。他重視并厚待人才，如在南方火柴頭無法度過梅雨季節的問題上，林天驥花了很長時間都無法攻克，不少人勸劉鴻生解聘他，但劉鴻生堅持己見，最終解決了問題。

除了“合縱連橫”的本事之外，劉鴻生信奉“雞蛋不能放在一個籃子里”，他一方面開辦了很多企業，東方不亮西方亮，在子女的教育方面也是如此，為了應對不可測的未來政局，他將子女分別打發到各個強國留學，不管未來對中國的爭奪是英美勝，還是日德勝，總有能和列強打交道，說得上話的后人。但他只猜對了開頭，卻沒有猜透結局，最后的一張大牌是蘇俄。

1956年初，在工商業社會主義改造的高潮中，他的價值兩千多萬元的企業全部實行了“公私合營”，同年10月1日，六十九歲的劉鴻生離開了這個讓他既看得分明，又看不分明的世界，此時的毛澤東主席在天安門城樓上揮著手，開始了建國后第八次大閱兵。