抓住客戶需求是聯想ＰＣ成秘訣

“用中國市場保利潤，用新興市場保增長”是柳傳志上任后的經營策略。事實證明，這一策略已經讓聯想成功地實現了翻身。

不經歷風雨，怎能見彩虹?被稱為中國PC行業標桿的聯想在全球金融危機的沖擊下，雖然遭遇虧損，但它很快又重新贏得了市場的尊敬。

“用中國市場保利潤，用新興市場保增長”是柳傳志重新上任后的經營策略。事實證明，這一策略已經讓聯想成功地實現了翻身。

聯想集團副總裁、中國商用事業部總經理儀曉輝日前在聯想舉辦的第二屆商用技術發展論壇上向外界宣布，聯想將繼續在商務電腦領域發力，瞄準高端、中小企業、大客戶這三類典型商用客戶，通過采取減成本、加效率、乘管理、除威脅的方法，實現從單純的賣PC轉而提供解決方案的配套增值服務，繼續擴大聯想在商用市場上的優勢。 儀曉輝，北京大學研究生畢業，做事和打高爾夫一樣認真和執著。此前他曾在方正、IBM等公司任職，2004年，聯想收購IBM PCD，儀曉輝便加入聯想擔任聯想中國區Think業務部總經理。經過幾年的奮斗，他用勤奮和智慧贏得了同事的尊敬和客戶的認可，如今他已晉升為聯想集團副總裁。

10月20日，北京。儀曉輝接受了《IT時代周刊》的獨家專訪。眼前的他，胸有成竹，從容淡定，一副大將風范。他談了從IBM到聯想自身成長的心得，他自豪地告訴記者，在聯想，舞臺更大，事業更加誘人，他對聯想充滿必勝的信心。他非常愉快地回答了記者的提問。質量是鍛造品牌的基礎

《IT時代周刊》：ThinkPad從IBM移到聯想。在中國消費者心目中的形象發生了很大變化。從以前專注于高端市場到現在覆蓋高、中、低端市場，聯想為何這樣布局?

儀曉輝：過去，ThinkPad的目標是高端商用客戶。但隨著時代的變化，IT整體的發展使得終端設備的發展異乎尋常地加快，驅使你不得不作出相應的改變。

以前，筆記本在大家的心目中是比較頂級的奢侈品，使用的也是最新的技術，完全不同于臺式機。而隨著技術的不斷發展，平臺的不斷創新，筆記本在市場上越來越普及了。在這個過程中，聯想在思考是否該作出變化?

ThinkPad原來的定位是針對高端人士，有一定經濟基礎的人群。但后來發現這種劃分并未完全覆蓋客戶的需求。因此，聯想做了一些調整，覺得ThinkPad應該是商用機，高、中、低端商用市場都要覆蓋。事實證明，這樣的戰略調整是正確的。

《IT時代周刊》：ThinkPad品牌在聯想的運作下，現在已經被所有的消費者認同并深深地喜歡。那么，一個品牌的成功，最需要注意哪個方面?

儀曉輝：一個品牌的建立是很艱難的。但要看到，消費者是否喜歡這個品牌，最終是由產品質量以及用戶的使用感覺來決定的。畢竟，消費者購買一款筆記本，最希望的是它的質量很好。

把握客戶需求

《IT時代周刊》：現在，聯想已經完全從虧損的陰影中走了出來，獲得成功的原因之一在于很好地把握住了客戶需求。聯想是如何理解客戶的?

儀曉輝：為所有的商用客戶服務的時候，就必須了解他們的需求。怎樣去了解客戶需求?一直以來，聯想就善于從客戶中了解他們的需求，再進行創新。從ThinkPad開始的小紅點，到鍵盤燈，以及鎂制防滾架，再到后來的硬盤防震技術，都是緣于對細節的追求，對客戶需求的把握。

在推出產品的時候，聯想一般會詢問客戶在使用過程中，哪些功能使用得多。比如，聯想現在推出的T400s筆記本，回車鍵和刪除鍵設置得比較大。這個結果就是聯想針對客戶需求所作出的改變。

舞臺越大責任越大

《IT時代周刊》：現在，PC市場競爭比較激烈，聯想在與戴爾、惠普、宏碁等廠商的競爭中有何經驗?

儀曉渾：我最大的感觸是：第一要想清楚你是為誰服務的，怎么為他服務。聯想有一個優勢——4P整合營銷。雖然現在這個理論不新了，但真正做到的企業很少。第二是要緊緊抓住客戶的需求在哪里。這要求企業的每一個員工要踏踏實實地一點點去做。一個品牌為什么能樹立?最主要的問題在于是否有客戶跟著你走，否會留下來。這個理念一定要傳遞到每一個員工，團隊的每個人都要緊盯著市場，產品、渠道、店面都是密切相連的。在一些促銷活動中，聯想的所有員工都會深入到賣場中站柜臺去了解市場，去收集客戶需求。第三是定價問題。合理的價格取決于對市場的理解與成本。這要求管理者要聽取前方以及來自市場的聲音。作出正確的判斷。

《IT時代周刊》：IBM畢竟不是全部做PC的，而聯想是專業做PC的。現在，你適應這個身份的轉換嗎?

儀曉輝：現在，我已經完全適應了我是一個PC行業、PC公司的從業者身份。現在，我考慮問題非常有針對性。而且，我也會把我的心態調整好一些。現在，我跟很多同事說，我的選擇是對的。聯想給了我甚至是給了我們整個團隊特別好的一個平臺，一個大的舞臺和空間。

《IT時代周刊》：在聯想的五年時間。有沒有感覺到時間不夠用，壓力很大?

儀曉輝：時間總是不夠的，但是一個人的力量畢竟是有限的。我們的團隊有很多人，每一個部門、每個團隊都能很好地把工作做好。