雅芳在中國的渠道轉型

【摘要】 對雅芳進入中國以后的兩次轉型做了深入的分析，重點思考雅芳的渠道選擇帶來的問題。然后通過與同為直銷模式典范的安利公司的對比，深度剖析雅芳渠道的特點，探求雅芳未來的發展。

【關鍵詞】 雅芳;渠道;直銷

一、對于雅芳轉型的思考

在98年的傳銷風波下，直銷被一刀切，雅芳被迫從原有的直銷模式轉型成經銷商+店鋪的模型。2005年4月雅芳成為了我國第一家被授予直銷試點資格的企業，迎來了另一次轉型的機會。2006年雅芳獲得了第一張直銷經營許可證。

直銷在國際上通常被認為是多層次直銷，在我國的外資直銷企業90%以上采用的也是多層次直銷的模式。多層次直銷較單層次直銷而言，它的一個重要特征就是可以團隊計酬，而團隊計酬對于推銷人員來說，是一個重要的激勵機制，它會促使銷售人員不斷地去發展擴大銷售人員隊伍，以獲得較高的收入。而對于企業來說，銷售人員隊伍的擴大是呈幾何型增長的，這有利于企業產品的銷售。而我國開放的直銷卻不允許團隊計酬，開放的僅僅是單層次直銷的試點。同時直銷試點還有其他的一些規定:銷售人員沒有底薪，只有當銷售達成的時候，才能取得收入，收入所得不能超過銷售收入的25%;直銷試點的企業必須繳納營業額的20%且最低不得少于2000 萬人民幣的保證金。這些規定帶來了兩個問題:一是銷售人員的激勵較低;二是對于企業的規模有比較高的要求。

雅芳作為這次試點的唯一指定單位，面臨著諸多問題?！?br>