蟹市新意

從2009年8月1日起，觀看央視《新聞30分》節目的觀眾都會發現，中間多出了一則黃河口大閘蟹的廣告宣傳片。讓習慣于每年此時必被陽澄湖大閘蟹“包圍”的人們有了點新意思。

就在黃河口大閘蟹投放廣告的一個月后，來自青藏高原可魯克湖的大閘蟹也在北京進行了推介，還宣布與北京華堂商場8家超市進行合作。

2009年的大閘蟹市場似乎格外熱鬧，可突圍沒那么容易。

在大閘蟹這個市場上，多少年來都是陽澄湖大閘蟹的天下，不夸張地說，北方群眾或食客從開始認識大閘蟹開始，大都是陽澄湖品牌不斷教育的結果。如今，當陽澄湖品牌雄踞北方主要市場時，其他品牌也開始躍躍欲試，黃河口就是其中之一。

據東營市黃河口大閘蟹協會會長張兆坦介紹，黃河水質好，為大閘蟹提供了良好的生存環境。當地農民很早就開始養殖大閘蟹。由于養殖戶比較分散，大閘蟹企業規模太小，很長時間以來整個大閘蟹產業處于無品牌狀態，影響了產品的價格。

東營市黃河口大閘蟹協會不止一次感慨地說，同樣的蟹子，黃河口產的價格為什么卻遠比不上南方產的?

在商業的市場上，品牌是產品絕對的附加值，大閘蟹市場自然也不例外。在北京南四環的京深海鮮市場，大閘蟹幾乎全被陽澄湖占據，同樣的大閘蟹，陽澄湖的是95元/斤，其他來自高淳固陽湖的就賣20元/斤。

據東營市黃河口大閘蟹協會的工作人員介紹，黃河口大閘蟹個體大，成蟹個體體重可達150g-450g，外型帶有明顯的地域特征，背甲淡青色或褐黃色，腹部呈銀白色，基本無水銹斑。

張兆坦認為，黃河口大閘蟹最大的營銷點就是生態、綠色、健康。但實際上，這種營銷點或許就有問題，記者在超市或海鮮市場看到的銷售環境與這類的營銷點根本掛不上鉤，而在真正購買時，也并沒人考慮到這些點?！昂贸浴笔窍M者特別單純的購買理由。

對于產品而言，以前是“酒香不怕巷子深”，現在則是“酒香也怕巷子深”。陽澄湖的盛名在外，對其他品牌而言，既羨慕又畏懼。

經銷商的態度或許能充分說明這個問題。在一些零售網點，無品牌或其他品牌的大閘蟹，被成堆地摞放在塑料筐子里，陽澄湖的一般不會擺在門口，都是在室內或后面的玻璃魚缸里。這些都足以說明在強大的對手面前上位的艱辛。

為了提升黃河口大閘蟹的知名度，2006年，東營市還專門成立了黃河口大閘蟹協會，主要負責對外的宣傳及產品展銷。但類似傳統的營銷模式顯然很難支撐品牌體系。

對此，張兆坦表示，網絡已成為企業開展市場營銷的另一個空間，網絡品牌建設可以超越時空的限制，有利于縮短品牌和市場的差距，使品牌與消費者的關系更緊密。水產品品牌網絡化，還可以為消費者提供個性化服務，延伸品牌競爭的空間，提高品牌競爭力。

在互聯網上建銷售點進行線上銷售算是不錯的想法，但是落實是一個很大的問題。就黃河口大閘蟹目前的推進情況來看，顯得慢了一步。在淘寶上搜索“黃河口大閘蟹”只有三條信息，而且標價很低，10元一只。

據了解，黃河口大閘蟹由宣傳推介前的平均每斤20元，已經提高到現在的每斤50元，對于馬上進入銷售旺季，張兆坦說，在制定銷售價格方面，本著因地制宜，由市場供應量和需求量來決定當地價格，不會出現嚴重偏離商品價值的行為。

現在，黃河口大閘蟹的銷售渠道一般有三類，上等蟹主要銷往星級酒店、高檔禮品店;中等蟹主要銷往超市及一般酒店;其余產品主要在水產市場上銷售。黃河口大閘蟹加工流通企業已經在北京、天津、浙江、江蘇、濟南、煙臺、東營等地發展了經銷商，建立了銷售網絡;在北京、東營、濟南等地開設了黃河口大閘蟹專賣店。對比陽澄湖閘蟹的渠道策略，則是不進水產市場。

全國大閘蟹的年產量在50萬噸左右，黃河口大閘蟹的產量為1萬噸，占全國的1/50，銷售額略低于1/50。更依賴于傳統的訂貨會、展銷會、推介會等模式的品牌在未來的營銷領域內顯得捉襟見肘。黃河口大閘蟹協會接下來打算做的是尋找品牌代言人，希望可以利用名人效應，解決品牌知名度的問題。