我國會展酒店營銷策略探析

摘要 本文分析了會展酒店營銷中的存在的問題，利用“7ps”理論，針對性的探討會展酒店的營銷對策。

關鍵詞 會展酒店 酒店營銷 營銷策略

中圖分類號：F592．6文獻標識碼：A

隨著社會經濟發展、人民生活水平的提高，星級飯店的客源已不僅僅局限于觀光游客。商務旅游、會展旅游發展非常迅速，因而，針對這一細分市場的會展酒店也應運而生。目前，會展酒店在營銷過程中也存在著一定的問題。

一、我國會展酒店營銷中存在的問題分析

（一）會展主題功能定位不強，缺乏品牌。

大多數國內會展酒店在功能定位上并沒有突出其會展功能，而仍然在沿襲旅游酒店的傳統功能，而且作為會展酒店的規模并不夠。國內大部分會展酒店傍大型展覽中心而建，進而做會展，退而做酒店，這種保守做法從某種程度上減輕純粹接待會展活動帶來的經營風險。但是模糊了會展業與會展酒店的界限，等于放棄了自己的市場份額。

（二）硬件設施不完善，服務水平不高。

國內會展酒店的會展服務硬件設施不完善，主要表現為酒店會議場館設備不齊全、檔次不夠，擁有多種不同等級、規格的會議場地、展覽場地的酒店所占比重不高，特別是擁有能夠容納 500 人以上容量會議室的酒店則更少。此外，服務的規范化、專業化方面仍然不足，服務的個性化更加欠缺。

（三）缺乏專業的會展人才。

目前，我國會展酒店的人力資源結構是不全面的，素質也不高。他們沒有專業的會展服務管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經驗來開展會展接待服務。而國外有關研究表明，經營飯店的經驗并不能滿足對會展旅游者服務的素質要求。

（四）產品功能單一，營銷手段缺乏多樣性。

我國目前的多數會展酒店仍強調傳統的酒店產品，而在會展產品的開發方面創新不夠，沒有針對會展客人的不同需求提供個性化的產品，在營銷活動中并沒有按照其定位，著重打造和推銷自己的會展產品，在網絡營銷、聯合營銷、關系營銷等新型的營銷手段方面利用不夠。

二、我國會展酒店的營銷組合策略

（一）產品策略。

會展旅游者一般具有“三高”：消費水平高、知識水平高、社會地位高。他們對服務的質量以及個性化要求高，因而會展酒店在推出產品時要考慮這人些因素在滿足會展客人基本需求基礎上推出外延性強、高層次的酒店產品，如酒窖參觀及藏酒品嘗;藝術家或作家故居參觀;私人教練陪同教授的高爾夫或網球課程，當地特色菜肴烹制學習等等。這些融合了豐富的文化元素的旅游產品不僅為會展旅游者提供了新奇的休驗，使其在繁忙得公務活動之后得到身心得放松，還在休閑娛樂中促進個人知識、見識、能力的發展與完善，很好地滿足了會展顧客追求自我發展的高層次需要。

（二）定價策略。

會展酒店是會議展覽、住宿、餐飲、娛樂等多種功能的綜合體，會展酒店應注意如何將會議室、展廳、客房和餐飲充分利用，運用會展類別差異定價、新老顧客差別定價、時間差別定價法、數量差別定價等方法，以促進酒店多元產品的銷售，帶來總體利潤的上升。

（三）渠道策略。

信息時代，網絡營銷是最經濟、最快捷、廣泛的宣傳促銷方式，酒店營銷應加以積極開發與利用。在互聯網上設立飯店主頁，將飯店位置、會展接待設施檔次、提供的會展服務項目以及特色項目、會展負責人聯絡方式等詳細展示，以便會展組織者足不出戶就能了解各個會展酒店的具體情況，方便地從網上獲取完整的回憶宣傳資料、價格等，為會展決策人提供他們所需要的信息，并獲得及時回復。

（四）促銷策略。

鑒于國內會展業的發展現狀，單靠會展酒店自身的實力難以在激烈的市場競爭中取勝特別需要政府方面的支持。例如，國際性的會議和展覽經常會考慮城市的整體吸引力。由政府牽頭，旅游及會展相關企業如會展專業項目服務公司、航空公司、旅行社，娛樂中心等，運用綜合的促銷手段全方位、立體化地促銷，是樹立整體城市形象，吸引其他國內城市和國外客戶得有效手段。

（五）人員策略。

會展酒店的獨特性使得員工必須掌握會展酒店的相關知識、經驗和能力，包括展覽會策劃、試聽設備的使用、維護與管理，會議的組織與安排等，同時要具有傳統酒店也有的交叉經驗，具有與各類專業和非專業的會展組織者打交道的經驗。因此，會展酒店對員工的培訓，應包括突發事件出現時能否迅速反應，正確處理與展商、媒體、觀眾的關系以及有效的售后策略，同時會展酒店應建立靈活應變的人力結構，根據會展旅游的發展不斷調整組織的主體技能。

（六）有形展示。

由于其接待功能定位的專業性和特殊性，決定了會展酒店的裝飾更應體現莊重大氣、簡練明快的氣質和特點。主要接待空間和會場空間等室內環境不宜出現過于昏暗的燈光、花哨的造型以及過于復雜的裝飾色彩變化等，這些缺點和不足都容易破壞會議接待效果，并且對會議客人信心上造成干擾等不利因素。

（七）過程。

飯店針對會展市場提供服務，在強調標準化、規范化服務的同時，應該更加強調個性化服務，應根據會展市場和會展客人的特點來提供必須能夠提供更優質的服務以確保其客戶的忠誠度。如酒店不知道如何提供視聽服務， 那么將會很快失去大部分的會議業務。如果酒店的裝卸運輸設施設計得過于簡單， 參展商在搬運展覽設施進出酒店時會遇到困難， 這樣， 他們將會尋找能夠提供更好設施設備的酒店。

（作者單位：重慶工商職業學院）

參考文獻：

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