新保險法難解售保困局

業務員在保險公司編外人員的“待遇”，讓保險業務的銷售在中國普遍遭遇了信任危機。“賣保險的沒保障，這是最大的尷尬與諷刺”

吳昕敲開一家住戶厚重的防盜門，隔著柵欄，房主用謹慎的眼光打量著她。“您好，我是保險公司的業務員……”沒等她說完，對方“哐”地一聲關上了門，噎回了她還沒說完的話。

樓道里巨大的回聲，讓她有些木然。做保險銷售的她，并不是第一次遇到這樣的事。她在樓道站了一小會兒，然后，又程式化地去敲下一家的門。

與吳昕一樣為銷售保險而困擾的，還有那些被賣保險的人盯上了的目標人群。李女士就時常接到保險銷售業務員的電話，“我也不知道他們是怎么知道我手機的，每次都說不要，還給我打了好幾次”。

保險銷售業務在中國遭遇了尷尬的境地。另一方面，卻是保險業的長足發展，在2009年2月28日，《保險法》通過了“人大常委會”的第二次修訂。

新法三大核心變化

中國保監會法規部主任楊華柏在接受媒體采訪時表示，新《保險法》在保護被保險人，加強監管和防范風險，拓寬保險服務領域，這三個方面做了修訂。

“不可抗辯條款”也首次引入了保險合同。這項條款起源于英國，規定，保險合同生效兩年，即成為不可爭議的文件。保險人不得以任何理由拒絕賠付。

這意味著保險合同成立滿２年后，保險公司不得再以該投保人未履行如實告知義務解除合同。

這對于長期人壽保險合同項下的被保險人利益的保護有著重要意義，也填補了現行保險法中的空白。讓消費者在與保險公司的利益博弈中，有了法律支持。保險公司相關人士認為，這對于保險雙方都是一種保護。

保險業屢遭詬病的“理賠難”問題，新法規定，達成賠付協議后，10天之內付款；而不屬于保險責任的，保險公司也應在核定之日起3天內，發出拒賠通知書和理由。

據統計，截至2009年1月底，保險公司總資產高達3.38萬億元。資金運用余額為3.05萬億元。保險資金的運用，新《保險法》也作了規定，由現行的“買賣政府債券、金融債券”，拓寬為“買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券”。

另外，增加了“投資不動產”的內容。并吸取金融危機的教訓，“限制保險公司從事關聯交易（指公司或是附屬公司與在本公司直接或間接占有權益、存在利害關系的關聯方之間所進行的交易）”。

新法中這些變動，會給吳昕在銷售保險時帶來怎樣的影響，吳昕并不了解，畢竟這是下半年的事了。

而中國太平洋保險公司北京分公司辦公室主任王悅也表示，目前并沒有接到總公司在新法實施之后，進行相關業務對策調整的通知。

古老行業與尷尬機制

新法修改了33條，新增了6條。這些變化，卻沒有涉及到當前這個行業頗受詬病的保險業務銷售這塊。

新中國第一家國有保險公司中國人民保險公司，在1949年就成立了。但我國當前的商業保險銷售模式，卻是在1992年引入的。

美國友邦保險公司和美亞保險公司于1992年9月，在上海開設分公司，引入了國際通行的商業保險銷售模式。

保險這種最古老的風險管理方法，最初源于海上借貸。是以多數單位和個人繳納保費，建立保險基金，讓少數人的損失由全體被保險人分擔的方法。而保險人和投保人之間，需要通過簽訂相應的保險合同，來明確雙方的權利和義務。

現代保險制度真正誕生，是1384年意大利比薩出現第一張保險單開始的。

這項貫穿于經濟和法律之間的行業，引入中國之后，卻出現了水土不服。

一方面是保險業不斷成長，保險公司規模急劇擴大。

另一方面，卻是市民們對于保險業的普遍不信任。不僅是吳昕在推銷業務時，遭遇拒絕，即使是做到了城區經理的汪穎，說到這個問題也很無奈。

“之所以會有這么多人排斥保險銷售，是因為我們對于保險銷售的營銷體制，沒有根據中國的國情，進行具體的調整。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授這樣認為。

無保障的賣保險者

中國目前的保險營銷體制，是1992年伴隨著美國友邦等外資保險進入中國市場的。郝演蘇教授認為，這套運行方法本身并沒有太多問題，無論是它所帶來的經濟效益，還是整個運行效率，都是比較好的。但這一套銷售模式最大的弊病，卻是因為它沒能很好解決中國普通勞動者做保險銷售的身份問題。

“中國的普通勞動者要獲得基礎的社會保障，按照現有的《勞動合同法》，必須是簽訂了勞動合同的在職職工，我們的營銷員不屬于在職職工，僅僅只是屬于代理人。這就形成了我們的營銷員作為城鎮勞動者，游離于基礎社會保障之外的尷尬狀態。”

每個業務員的工資是直接和銷售業績掛鉤的。業務員每做成一單保險，就可以收取相應的提成。他們不能享受到公司其它福利。

業務員屬于保險公司編外人員所帶來的另一后果，就是受過良好教育的高素質人才，拒絕從事保險銷售工作。于是，“做銷售的很多是低端人群，再加上保險行業發展比較快。營銷員賣一單的保費，就有一單的收益，而賣不出保單就沒有收益。為了生存，營銷員誤導人們買保險的現象就出現了”。

“按我的話說，就是賣保險的人沒保障，這是一個最大的尷尬和諷刺。”郝演蘇說。

“主流”之外的營銷

郝演蘇認為，要解決這個問題，需要做的就是把這個舶來品按照中國的國情，進行調整和改革。“如果我們的營銷員變成公司的正式員工，或者是有關部門對這個特殊的群體，給一個特別的勞動保障制度，銷售保險的情況就不同了。”

給予營銷員員工待遇，才能給他們一個上升的渠道。“只要表現出一種努力的狀態，他就應該達到這個行業的最高峰。或者有通道讓他成為這個行業的領軍人士。這樣，才能讓他們認真做事，并吸納優秀人才進入營銷領域，填補當前銷售中的不足。”郝演蘇強調。

據了解，中央財經大學保險學院畢業的學生，大多從事保險公司的管理工作，拒絕進入營銷領域，“做了營銷之后，他就游離于主流體制之外。而中國是很講主流體制的。”

現行的營銷模式，雇傭了太多的“臨時工”。“新《保險法》在這個方面并沒有做相應規定，只是要求營銷人員持證上崗。但這并沒有解決根本問題。”郝教授說，“賣保險的人，首先要有保障。沒有保障的人向我推銷保障不是荒唐得很嗎？”

《保險法》修改后，對新法的宣傳會提高市民們對于保險業的認知度，保險意識也會提高，但郝教授并不認為未來保險的銷售，會因此讓營銷員們感到輕松。

保險銷售不好做，但也有例外。以金融研究生身份進入民生銀行的汪穎，卻在2008年6月，從銀行業中跳出，選擇做保險銷售。她剛開始也和吳昕一樣，總被人拒絕。但如今，汪穎已經是城區經理了。而她所帶領的30多人的銷售團隊，也都是大學本科畢業。

“保險是一項長期的投資，因為沒有底薪，也不封頂，所以更有挑戰。”汪穎說，“我知道自己想干什么，我會把保險長期做下去。”■