第三樂章:挖掘成功經(jīng)驗(yàn)

主編推薦: 《巴頓將軍》《亮劍》《士兵突擊》

《巴頓將軍》讓我們看到，戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)寧可倒在沖鋒的路上，也要進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻，這是吸引我的最大亮點(diǎn)。《亮劍》、《士兵突擊》是我比較喜歡的電視連續(xù)劇，所以推薦給大家。2006年，華南組織員工觀看《亮劍》，結(jié)合實(shí)際工作寫心得、談體會(huì)，在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部打造狼性文化，李云龍通往直前、不拘一格的作戰(zhàn)風(fēng)格，給了我很大啟發(fā)，這和我強(qiáng)調(diào)的“在激烈的市場競爭中，不會(huì)有按部就班的成功，創(chuàng)新才是營銷的本質(zhì)”不謀而合，營銷管理者就應(yīng)該像他一樣，根據(jù)市場變化及時(shí)做出準(zhǔn)確判斷，果斷決策。《士兵突擊》中的許三多是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，由此想到公司制定出戰(zhàn)略，需要有許三多這樣的員工堅(jiān)定不移、不折不扣地執(zhí)行。

巴頓的精神、李云龍的應(yīng)變能力、許三多的執(zhí)行力正是我和我的團(tuán)隊(duì)所追求的。

本文關(guān)鍵字 嚴(yán)旭 青島啤酒股份有限公司營銷總裁

最佳實(shí)踐交流在青啤的推廣非常成功，現(xiàn)在已經(jīng)滲透到管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)。我們的交流是多層次多維度的，有與A-B公司的跨國交流，也有與業(yè)內(nèi)標(biāo)桿和上下游企業(yè)之間的交流，但更多是內(nèi)部的交流。青啤在這方面的風(fēng)格就是“立即行動(dòng)，持續(xù)改進(jìn)”，在最佳實(shí)踐交流上也是大力推動(dòng)。在04、05年，公司推動(dòng)青島本埠工廠與A-B工廠的最佳實(shí)踐交流，之后將交流立即延伸到華南，而且在后來進(jìn)行青島工廠與青島外埠工廠之間的最佳實(shí)踐交流時(shí)，又啟動(dòng)了華南內(nèi)部工廠之間的最佳實(shí)踐交流，交流的內(nèi)容也不僅限于口味一致性和工廠運(yùn)營效率，還延伸到產(chǎn)銷支持和公共資源的利用方面。

最佳實(shí)踐交流是一種非常好的學(xué)習(xí)形式，并且應(yīng)該成為一種好的理念，一種積極的生活態(tài)度。企業(yè)千萬不要把交流和會(huì)議看成是成本，而是看做投資，要求每次會(huì)議都要?jiǎng)?wù)實(shí)有效，將每一次會(huì)議視為培訓(xùn)，將每一次交流作為一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。青島啤酒致力于打造戰(zhàn)略學(xué)習(xí)型組織，也就是每一個(gè)人、每一個(gè)職能部門、每一個(gè)單位都能夠在理解公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，認(rèn)識(shí)自身的短板，彌補(bǔ)知識(shí)和技能的不足，發(fā)現(xiàn)環(huán)境的機(jī)會(huì)，發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，并將好的經(jīng)驗(yàn)毫無保留的貢獻(xiàn)出來。既要有知識(shí)創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，也要有人才培養(yǎng)的激勵(lì)機(jī)制，讓每一個(gè)人都可以毫無顧慮地展現(xiàn)自我，永不停息地吸取養(yǎng)份。與標(biāo)桿的交流固然重要，日常化的互相學(xué)習(xí)也不容忽視。可以開設(shè)專門課堂，展開各式各樣的在崗培訓(xùn)和交流，如小組交流和晨會(huì)互動(dòng)，這些都能達(dá)到很好的效果。青啤已經(jīng)用實(shí)踐證明了這一切。

營銷面對(duì)的是動(dòng)態(tài)的變化的環(huán)境，因此戰(zhàn)術(shù)的多樣化很重要，但有時(shí)候這種差異化難免被放大。每一個(gè)區(qū)域都有不同的文化背景，每一個(gè)市場都有特定的發(fā)展階段特點(diǎn)，因此需要對(duì)局部成功的案例進(jìn)行提煉，使之具有普遍性。提煉工作更多要由營銷中心的職能部門參與完成，這也是管理聚焦，建設(shè)“大系統(tǒng)”所要實(shí)現(xiàn)的一項(xiàng)重要功能。知識(shí)復(fù)制是高技術(shù)含量的工作，也是系統(tǒng)的工作。一個(gè)局部的成功案例能否上升為可資推廣的最佳實(shí)踐，需要與公司的戰(zhàn)略和總體策略對(duì)接，需要分門別類地開發(fā)推廣版本。“一刀切”和“切一刀”都是與精準(zhǔn)營銷原則相背離的。

青啤在華南獲得成功的大客戶模式，也經(jīng)歷了反復(fù)和發(fā)展的過程。對(duì)于大客戶的作用，現(xiàn)在大家都不懷疑了，但如果簡單地認(rèn)為通過快速 植入一個(gè)大客戶，從而建立區(qū)域的競爭優(yōu)勢，那是不可行的。大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，是長期持之以恒要抓的工作。通常大客戶是與企業(yè)的業(yè)務(wù)共同成長的，需要發(fā)掘、培養(yǎng)、激勵(lì)和優(yōu)化，要形成共同的價(jià)值觀和結(jié)成長遠(yuǎn)利益的共同體，要相互適應(yīng)管理的風(fēng)格，更要實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理在大客戶中的延伸，這個(gè)延伸具體來說就是嫁接微觀運(yùn)營。沒有嫁接微觀運(yùn)營的客戶，就沒有真正實(shí)現(xiàn)與公司的一體化運(yùn)營。所以，青啤在廣泛推行大客戶模式時(shí)，要求各級(jí)單位的一把手要親力親為，要以人格的魅力、高度的熱情、專業(yè)的力量來發(fā)展大客戶。發(fā)展大客戶既要有章可循，又要適時(shí)而動(dòng)，既要有支持，又要敢于嚴(yán)格管控，既要感召，又要有博弈。

挖掘成功經(jīng)驗(yàn)的背后，人力資源的保障作用是不可忽視的。對(duì)于快消品行業(yè)來說，人員流動(dòng)率高是必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，對(duì)于持續(xù)變革的企業(yè)來說，更要不斷輸入新鮮的血液。每一個(gè)人都有惰性，如果本人不想改變，不能適應(yīng)組織新的要求，就會(huì)選擇離去，這對(duì)組織來說，短期是一定有沖擊的，但也是變革要付出的成本，是一種必然。如果變革是持續(xù)的，要減低沖擊，就必須培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才，吸收有生力量。每年大量吸收大學(xué)生、從國際化公司引進(jìn)人才、大膽提拔年輕人都是很好的人力資源策略，同樣該人力資源策略也適用于營銷中心的工作。因?yàn)闊o論在哪個(gè)部門，人的作用都是至上的。

主編語錄:

----正如彼德·德魯克所說:21世紀(jì)是一個(gè)變動(dòng)的社會(huì)，根本的驅(qū)動(dòng)因素不是資本、土地等，而是知識(shí)。青啤特別重視知識(shí)管理。從理念到管理方法的形成，中間就是反反復(fù)復(fù)的最佳實(shí)踐交流。交流做得不好，也會(huì)流于形式，我把握兩點(diǎn):一是要搶得先機(jī)，二是要結(jié)合實(shí)際。

----知識(shí)的復(fù)制不要忘記環(huán)境因素。成功可以復(fù)制嗎?充分考慮了環(huán)境的因素才是可以復(fù)制，而且還有一個(gè)關(guān)鍵的因素就是人，是人的意志力、責(zé)任感。

----要坦然面對(duì)變革過程中的人員流動(dòng)問題。沒有人員的流動(dòng)，新的團(tuán)隊(duì)文化很難形成。人員流動(dòng)也是一個(gè)解決退出機(jī)制的好辦法。

----我提倡簡單的人際關(guān)系，用數(shù)字說話。是一種能人文化，打造“青蛙變王子”的事業(yè)平臺(tái)。只要有能力，就可以“火線提拔”。

在營銷系統(tǒng)，商場如戰(zhàn)場，講求快速高效，因此倡導(dǎo)簡單的人際關(guān)系最可行，只要有能力就可以上，甚至沒有見過面也可以。選人、用人的標(biāo)準(zhǔn)首先是“說實(shí)話、辦實(shí)事、求實(shí)效”:說實(shí)話是德，辦實(shí)事是智，求實(shí)效是能。說實(shí)話是保證信息準(zhǔn)確有效，是直面現(xiàn)實(shí)的氣度，是反思力的最好表現(xiàn)，也是辦實(shí)事的基礎(chǔ);組織大了，名堂也會(huì)多起來，容易產(chǎn)生不務(wù)實(shí)的行為，在這方面管理者要清醒;求實(shí)效就是一切用數(shù)據(jù)說話。對(duì)于營銷人才的評(píng)價(jià)，也應(yīng)該簡單一些，以能力和業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向。必要時(shí)可以進(jìn)行火線提拔，畢竟商場如戰(zhàn)場。

成功的經(jīng)驗(yàn)有很多，差別就在于你挖掘的深與不深，借助人力資源保障轉(zhuǎn)化的妥與不妥。一味地前行，忽略了成功經(jīng)驗(yàn)的挖掘和轉(zhuǎn)化，其“韌”反而只能成為“盲目”的領(lǐng)頭羊，其原本應(yīng)該有的演繹也只能消遁與無形。挖掘成功經(jīng)驗(yàn)，讓“韌”發(fā)揮其真正的實(shí)效，別為“盲目”額外買單。

組織變革應(yīng)該是一種主動(dòng)的成長性變革，同時(shí)更是基于戰(zhàn)略需求的系統(tǒng)性變革，無論是對(duì)戰(zhàn)略上的支持作用還是運(yùn)營上的促進(jìn)作用都具有重要意義。