強勢顧客時代的新營銷法則

傳統的推/拉式營銷一直都很成功。這種營銷的基本理念是“顧客就是上帝，企業應該識別顧客需求并制造滿足顧客需求的產品”。傳統觀點認為顧客是企業營銷活動的受眾，因此，企業會采取大規模的促銷手段來迫使顧客購買。通常，成功地實施推/拉式營銷往往需要遵循以下七項法則:

1. 顧客自負其責的法則。“買者留心”是推/拉式營銷中顧客需要謹記的法則。顧客必須對采取推/拉式營銷的企業抱有合理的懷疑態度，因為企業經營的結果就是賺得利潤。企業會在法律允許的范圍內利用各種營銷技巧，以促使顧客購買其產品，而不會考慮自己提供的信息對顧客來說是否全面、公平和透明。

2. 在廣告和銷售方面投入很多

3. 盡量占據優勢的市場位置，通過大量的廣告投放樹立品牌形象，獲得顧客的心理認同。

4. 激烈的價格戰與歧視性定價策略

5. 生產高質量的產品和提供優質的服務

6. 注重銷售績效

7. 衡量銷售績效和市場份額

在過去，推/拉式營銷策略的法則一直很有效，在營銷實踐中發揮了重要作用。但在當今的由互聯網造就的強勢顧客時代，遵循以上原則并不足以保證企業獲得成功。這種法則假定顧客獲得的信息是不充分的，往往無法做出很好的決策，而且很容易受到企業促銷的影響。

基于顧客利益代言的營銷(A理論)在操作方式和有關顧客的假設方面都存在著很大差異。A理論認為顧客是積極主動的主要決策者。為顧客利益代言并不是一種面向顧客發表演講的單向溝通，而是一種雙向的對話;如果企業真誠地為顧客利益代言，顧客也會報以信任、購買和長期的忠誠。……