營銷活動——皮球還要踢多久?

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石峰是一家大型電信行業A市公司市場部經理，他剛畢業就進入到這家公司，已有十多年的工作經驗，擔任市場部經理的職務也有三年多時間。這幾年來，隨著中國電信行業的蓬勃發展， A公司市場部在石峰的帶領下也是有聲有色，每年都能順利完成公司任務。但是，這半年來不順心的事情越來越多了。以上個月為例，上個月市場部開展了一項大型的營銷活動，部門上下都投入了大量的精力，可是不僅銷售收入遠遠沒有達到預計的目標，而且客戶投訴還增長了不少，可謂是得不償失。到底現在市場部的工作產生了什么問題呢?

回想起三年前剛來市場部的時候，市場部總共才50幾個人，其中還包括一個銷售部管理全市營業廳，人少但是力量大，營銷活動開展得很好。現在人員增加了，市場部各專業室人數就超過了100人，銷售部也變成了幾大區域分公司，為什么感覺做起事情來還沒有原來高效，失誤也越來越多呢?

在剛剛開完公司月度經營會議以后，石峰決定召開一個部門會議，看能不能找出問題的根源和解決辦法。當天下午2點半，部門會議準時召開。石峰首先介紹了一下月度經營分析會議上的一些內容，然后要求大家就上個月的營銷活動談談存在的問題和原因。

石峰說完以后看了看會場的二十多個人，發現大家都不約而同地低下了頭，仿佛陷入了沉思，完全沒有以往會議上那種積極踴躍的氛圍。稍微等了一會，還是沒有人說話，石峰只能接著說:“今天的會議我們不是來追究責任，畢竟從整體來看我們的工作還是做得不錯。之所以要大家談問題，也是作為前期工作經驗的總結，希望我們今后的工作能做得更好。錢敏，你負責客戶服務管理，你先分析一下客戶投訴的問題。”

錢敏答應了一聲，把筆記本電腦打開說:“我把與營銷活動相關的投訴進行了分類分析，客戶投訴主要分為三大類，第一類是對營銷方案的投訴，包括方案限制條件不合理、活動沖突等;第二類是對營業員工作方式的投訴，像營銷活動解釋不清楚、業務辦理錯誤等;第三類是對營銷活動服務的投訴，像業務辦理不能及時拿到贈品、贈費不及時等。我覺得出現這些問題的主要原因是營銷方案設計的時候考慮不周全，營業員培訓不到位以及活動準備不充分。”

石峰點了點頭說:“你這幾點提得很好，那我們再來看看營銷活動執行效果不佳的問題，老熊，你作為區域分公司經理，說說原因吧。”

老熊考慮了一下說:“營銷活動執行效果不好，銷售目標沒達成，我作為一線銷售的管理人員首先要自我批評，今后我們還需要繼續加強銷售能力和銷售水平。但是，我們也面臨著一些客觀情況，我覺得主要有四個方面的問題。首先，營銷方案對消費者吸引力不大，而且非常復雜，很難向客戶解釋清楚，增大了我們營業員推廣的難度;其次，營銷方案下達時間太晚，方案下達第二天就是開始做活動，一線人員都沒有時間學習和理解營銷方案;第三，廣告宣傳沒有及時跟上，活動開始了一個多星期后媒體廣告才推出，海報、POP等宣傳物料才到位;第四，贈品供應不及時，部分營業廳經常出現贈品斷檔的情況，導致客戶意見很大。石總，不是我抱怨，我們在前面打戰，彈藥要是不夠光拼刺刀也不行啊。”

石峰笑了笑說:“指標都是背在你們身上，你該抱怨還是要抱怨啊!李輝，現在廣告發布為什么會晚那么久呢?”李輝一臉不高興的說:“石總，你看啊，我們設計方案初稿大概要2天，跟各部門討論確認方案要5天，各級審批大概要3天，廣告商制作發布最少要7天，也就是說從設計到完成制作至少要3周的時間，但是現在營銷方案下來后經常只剩下一個多星期時間，時間太短了我們也沒有辦法。”

石峰點了點頭說:“這個情況我清楚，看來我們還是要想辦法把周期縮短才行，回頭你拿個方案我們討論一下。邱國昌，老熊說你們物資室的子彈供應不上，你準備怎么辦呢?”

物資室經理邱國昌沖著老熊笑了笑，然后說:“這個問題其實很好解決，如果IT部門能每天提供詳細數據，我們可以對物資使用情況進行監控，能盡早進行物資采購配送或營業廳之間的調配。不過IT部門不愿意這樣做，他們覺得工作量太大，希望石總能夠協調一下。”

石峰說:“我記得重點的營銷活動，產品管理室那邊會每天從IT部門拿銷售數據進行監控，你們可以從產品管理室拿銷售數據篩選出贈品數據。老陳，以后你們把銷售數據轉發一份給物資管理室。”說到這里，石峰突然皺了皺眉頭，也不等老陳答應又接著說，“產品管理室負責設計營銷方案，你們室都是經驗豐富的同事，力量最為強大，各部門都期望你們在工作上能給予有力的支持。但是，現在這種支持力度不行啊!”

老陳苦笑了一下說:“領導批評的對，我最近也在檢討我們的工作，為什么以前一直這樣工作地挺好，現在就不行了呢?我發現存在幾個方面的問題。第一，營銷活動數量顯著增加，去年平均一個月營銷活動在10個左右，今年一個月營銷活動在16個以上;第二，營銷活動準備時間明顯縮短，去年每個活動的準備時間基本上在一個月以上，今年已經縮短到20天，活動數量的增加和時間的縮短使我們的員工在工作中壓力增加，導致有些工作出現了疏漏;第三，部分職責不明確，現在只要和營銷活動相關的事情都會找到我們來處理，我們的員工做了很多職責之外的事情，現在我們室員工加班時間是最多的，還是人不夠用;第四，協作不順暢，比如我們要數據進行客戶分析，IT部門要2-3天才能提供數據。我們的方案初稿完成后，要求各專業室提出建議，但是大家都沒有什么反饋，等活動開展了再提出營銷方案存在問題等等……”

聽到老陳的發言，石峰突然感覺自己抓到了什么東西:是啊，以前這樣做很好，不代表現在還能夠這樣工作。如果要想改變這種情況就必須進行改變，那究竟應該如何改變呢?