驢媽媽：１０００家景區(qū)對接Ｎ千萬驢友

[提要]一手是數(shù)百家景區(qū)資源，一手是幾千萬驢友，驢媽媽很想以打折的門票把兩者對接，然后再大做文章。

[抽言]以攜程、藝龍為代表的網(wǎng)站解決了旅的問題，但是沒有解決游的問題。驢媽媽已到了成功邊緣。

在驢媽媽出山前，整個行業(yè)還沒有成功的案例。驢媽媽宣誓要“媽媽般呵護(hù)驢友”，但驢友們是否接受要看市場的臉色。

驢媽媽創(chuàng)立于2008年6月，是一家定位于的B2C模式的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，主打產(chǎn)品是景區(qū)分銷與營銷，目前能夠提供的服務(wù)是為自助旅游者（驢友）訂購打折的景區(qū)門票。

敢在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“過冬”的背景下高調(diào)出擊，驢媽媽自然有一點特別的底氣。其創(chuàng)立者之一，洪清華是上海著名的旅游景點策劃人士，其創(chuàng)立的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)，定位于景區(qū)規(guī)劃設(shè)計，參與設(shè)計、包裝的景區(qū)包括武當(dāng)山、千島湖、三亞、天津濱海新區(qū)等。

驢媽媽正是以此為依托。

創(chuàng)立之初，驢媽媽就顯示了一絲與眾不同之氣，迅速吸引了第一批天使投資資金。投資人包括攜程創(chuàng)始人兼CEO范敏。兩者最終在11月份宣稱組成戰(zhàn)略合作伙伴。

“以攜程、藝龍為代表的網(wǎng)站解決了旅的問題，但是沒有解決游的問題。” 洪清華認(rèn)為，這是一個比攜程、藝龍模式更為廣闊的市場。

速度為王

驢媽媽攀上攜程，看中的自然是后者近2000萬規(guī)模的會員。面向旅游景點散客的門票分銷正是驢媽媽進(jìn)入這個市場的切點。旅游景點通常不會為這些散客在門票上打折。

洪清華并非這一模式的初創(chuàng)者，知曉其中的厲害。在其之前，天下門票2007年成立，短暫風(fēng)光后即迅速落于沉寂， B2C、B2B業(yè)務(wù)均陷入瓶頸，客源出現(xiàn)停滯。

驢媽媽專注于B2C業(yè)務(wù)，要想避免同樣的命運，就必須在規(guī)模上迅速超越對手。作為新入行者，其在借助外力之余，只能從上游，即景點選擇上為用戶提供更多的選擇。

洪清華也正是在這一點上不遺余力。驢媽媽創(chuàng)立3個月后，加盟景區(qū)即達(dá)到300家，已相當(dāng)于天下門票簽約規(guī)模。至10月底，驢媽媽加盟景區(qū)已有600家，覆蓋國內(nèi)大多數(shù)省份，其中3Ａ級及以上的景區(qū)所占比例已經(jīng)超過50％，包括周莊古鎮(zhèn)、海南南山、福建武夷山等多家國內(nèi)著名5Ａ級景區(qū)，成為同行翹楚。

但分析人士指出，驢媽媽與攜程合作，會限制其向利潤豐厚的機(jī)票、酒店預(yù)定發(fā)展，而與景區(qū)合作，只能做個門票中介，而很多大景點，如九寨溝、黃山、麗江等都有自己的網(wǎng)站和一卡通，不需要中介，在驢媽媽之前的旅游名店城、天下門票，還是曾堪與攜程比拼的藝龍都曾栽倒在這個中介業(yè)務(wù)上。

深度取勝

洪清華自認(rèn)為驢媽媽找到了克制之道。

洪清華說，國內(nèi)景區(qū)的客源以短期逗留為主，除了門票、纜車外，景區(qū)幾乎沒有其他的收入來源。驢媽媽擁有的背景，可以幫助這些景點開發(fā)餐飲、住宿、購物等二次消費。

這為洪清華的奇創(chuàng)所擅長：以驢媽媽模式降低自助游游客的進(jìn)入門檻，然后開發(fā)游客的中高端消費，其潛力遠(yuǎn)大于門票本身。

這就是驢媽媽迅速簽下多家景點的“殺手锏”，甚至包括武當(dāng)山、峨眉山等不缺游客的景點。

正是基于這一點，門票分銷外，洪清華為驢媽媽設(shè)計了兩種更深入的商業(yè)模式，為景區(qū)提供電子商務(wù)支持服務(wù)，以及由驢媽媽負(fù)責(zé)在網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳策劃推廣。

“談起觀光圣地人們耳熟能詳”，洪清華說，但誰又了解其氧吧、溫泉、住宿等服務(wù)，這些景區(qū)想要轉(zhuǎn)型、拉動二次消費，就必須借助一個精準(zhǔn)平臺來推出不同于以往的形象。

在洪清華看來，驢媽媽已到了成功邊緣，“1萬米深才能出水的井，如今挖到了9999米”，問題是有時候1米的難度反而超過9999米。