私人銀行：持續的雙重誘惑

金融資產超過800才能成為它的客戶服務涵蓋家庭需求多個方面

近日，中國銀行收購了法國洛希爾銀行20％的股權，并成為其第二大股東，目的就是發展私人銀行業務。洛希爾銀行在歐洲的私人銀行業務做得非常成熟。

這項業務領先的歐洲，私人銀行甚至進入客戶企業高層團隊進行決策，幫助客戶進行事業傳承。預約國際頂級品牌Armani的意大利首席設計師量身設計服裝，子女的成長計劃有專人安排，由專門聘請的美國藝術投資顧問提供一對一的藝術品鑒賞與投資指導，并陪同參加國內外的藝術品拍賣會……這就是私人銀行做的事。

私人銀行服務就像奢侈品，其消費人群并沒有因為全球經濟的變冷而減少，恰恰相反，由于自身投資不暢，更多的富人開始關注私人銀行服務。而各家銀行則抓住機會，積極擴展，以在高端市場占得先機。

據美林公司與凱捷咨詢公司的報告估計，我國內地約有32萬名凈資產超過100萬美元的超級富豪，僅次于日本，位居亞太地區第二位，且每年以20％至30％的速度遞增。凈資產超過3000萬美元的約有4540名，這些富翁主要集中在京、滬、深及東南沿海城市。

有數據顯示，在交通銀行，高端客戶人數只占5％，但利潤貢獻比卻達3/4。據業內人士介紹，私人銀行的高端客戶給銀行貢獻的利潤率一般是普通個人客戶的10倍以上，這也是中外資銀行為此展開激烈競爭的最主要動力。因此，各家銀行加快了私人銀行的發展步伐。

2007年招行、中行首先開辦了私人銀行業務，目前在中國開辦了私人銀行業務中外資銀行已有14家。截至2008年8月，私人銀行業務已達到12000人，資產管理規模近2200億元，私人銀行家、客戶經理達到了200人。但幾乎所有的私人銀行都非常低調，從未進行任何廣告宣傳，主要依托口碑傳播吸引客戶。它們在客戶資料和賬號保密性方面的保護措施堪稱一流。

私人銀行為客戶提供廣泛的投資產品，包括信托計劃和市面上不常見的金融股權投資計劃。由于今年金融市場動蕩，中行和中信銀行通過對私人銀行客戶需求調查后發現，這些客戶多要求穩健，要資產能夠跑贏CPI，因此理財產品多選穩健型。

在為客戶的子女教育方面，“富二代”教育已經開始。在北京、上海開設私人銀行后，渣打銀行私人銀行業務部在今年6月1日，便啟動名叫“新銳營”的私人銀行關注子女成長計劃。根據中國高端客戶的特殊財富管理需求，為其子女量身定做長期系統的個性化成長計劃。

不過，從產品角度說，私人銀行產品與零售產品同質化的情況很多，想把私人銀行業務跟貴賓理財區分開，推陳出新，出非常好的產品是非常不容易的。國內銀行的私人銀行業務的主要不足反映在產品、經驗和人才方面的缺乏。

中信銀行私人銀行部總經理張秋林認為，政策法規是制約私人銀行業務發展的主要原因。其一是因為分業經營的影響，目前我國的私人銀行還沒有自己去做資產管理的從業資格，開辦私人銀行的中資銀行都通過跟第三方合作，跟資產管理公司合作來規避政策的限制，實現對客戶進行資產管理的目標。其二是由于沒有明確的監管政策，目前私人銀行還沒有全球委托資產管理的服務。而現在私人銀行想做的業務，也不能完全開展。

銀監會紀委書記王華慶介紹，私人銀行具有信托的本質，個人理財業務突出交易型的特點，銀行向客戶提供交易平臺，而私人銀行業務突出關系型、價值型的特點，銀行與客戶建立長期、穩定的服務關系，由此帶來客戶價值和品牌價值。理財業務由交易型向關系型轉變，既涉及營銷理念、風險管理、人力資源、信息系統等內部因素，也涉及財稅政策、監管制度等外部因素。需要各方面條件具備，逐步發展。

張秋林說，在中國，財富管理構造了私人銀行服務里非常重要的一部分，甚至財富管理服務形成的收入在私人銀行的收入里，占了非常非常重要的部分。