吳雪晶：星傳賣邏輯不賣噱頭

媒介代理公司從事的業(yè)務(wù)看似簡(jiǎn)單，但要真正讓客戶獲得更合理的媒介投入產(chǎn)出比，讓客戶心悅誠(chéng)服地承認(rèn)其服務(wù)價(jià)值，其實(shí)并不是一件容易的事情。而且，由于客戶內(nèi)部重組、市場(chǎng)業(yè)績(jī)壓力、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)改變以及媒介代理同行競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素，媒介代理公司還常面臨與客戶合作難以保持持續(xù)性、客戶流失率高等難題。

如何突破媒介代理行業(yè)所面臨的諸多發(fā)展瓶頸？星傳媒體公司提供了很好的答案。

讓客戶獲得更大的投資回報(bào)

客戶在媒介投放時(shí)越來(lái)越重視成本控制，要求媒介代理公司提供更加專業(yè)化的媒介服務(wù)，以獲得更大的投資回報(bào)率?！皞鞑ゲ邉澥俏覀兊囊淮髢?yōu)勢(shì)。其實(shí)，傳播策劃的含金量非常高，技術(shù)要求也非常高?！眳茄┚дf(shuō)，“因此，做媒介策劃的人既要有科學(xué)家的本質(zhì)，又要有藝術(shù)家的氣質(zhì)?！?/p>

首先，星傳很早就開(kāi)發(fā)了一套獨(dú)有的價(jià)值系統(tǒng)工具模型，對(duì)客戶的投入產(chǎn)出比例進(jìn)行方程式化，以給客戶相應(yīng)的回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)。在此過(guò)程中，星傳調(diào)研部會(huì)介入，專門(mén)針對(duì)客戶在業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的浮動(dòng)性做研究，甚至深入到每個(gè)市場(chǎng)細(xì)節(jié)中去，以最終確定客戶每個(gè)廣告投放的價(jià)值所在。

其次，星傳樹(shù)立了這樣一個(gè)服務(wù)理念，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)客戶有一個(gè)交代。吳雪晶說(shuō)：“要鞏固與客戶之間的關(guān)系，最重要的是把工作做好，真正給客戶帶來(lái)市場(chǎng)效應(yīng)和價(jià)值，而不僅僅停留在人情上。這也是我們能與客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系以及客戶流失率低的關(guān)鍵所在。”

最后，星傳具有強(qiáng)大的媒體談判能力 ，可以讓客戶得到實(shí)惠。

用邏輯有效說(shuō)服客戶

在做傳播策劃時(shí)與客戶意見(jiàn)不一致，這是媒介代理公司經(jīng)常遭遇的難題。遇到這種情況，如何說(shuō)服客戶？“關(guān)鍵要看你所做的提案對(duì)客戶是否有說(shuō)服力，你是在賣噱頭還是在賣思維邏輯。很多廣告公司都是賣噱頭，但星傳不賣噱頭，而是賣邏輯，因?yàn)槲覀円筇岚改軐?duì)客戶的生意邏輯帶來(lái)很好的市場(chǎng)效應(yīng)。我們會(huì)幫助客戶做深入分析，說(shuō)明這樣或那樣做的價(jià)值所在。如有更大價(jià)值的做法，我們會(huì)堅(jiān)持，如不能給客戶帶來(lái)效益的，我們會(huì)建議對(duì)方放棄。當(dāng)然，我們的建議能否被接納，最終決定權(quán)還在客戶那里，因?yàn)槲覀儺吘怪皇亲稍兗摇?/p>

突破溝通障礙

媒介代理公司與客戶在溝通上也存在問(wèn)題，其中最大的挑戰(zhàn)是語(yǔ)言上的差異化。媒介公司把策劃案推薦給客戶，但客戶可能對(duì)其中的語(yǔ)言不能理解，因?yàn)槊浇樾袠I(yè)也有很多學(xué)術(shù)性語(yǔ)言。為此，吳雪晶說(shuō)：“一要與客戶在語(yǔ)言上達(dá)成一致，二要與客戶在衡量媒介策劃案的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)到一致?！?/p>

打造科學(xué)與藝術(shù)智慧兼容的團(tuán)隊(duì)

星傳非常強(qiáng)調(diào)效率，但這需要有一個(gè)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)做保障。星傳現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)很年輕，富有朝氣?！拔覀儗?duì)人才的要求是科學(xué)化與藝術(shù)性相結(jié)合。因此，招聘人才時(shí)，我們不僅要看他的背景，而且要權(quán)衡他是否具有可塑性，是否能把他塑造成既有科學(xué)家又有藝術(shù)家性質(zhì)的人才。我們非常強(qiáng)調(diào)內(nèi)部培訓(xùn)，每周都有半天時(shí)間放在培訓(xùn)上，同時(shí)還會(huì)加強(qiáng)不同組員在不同領(lǐng)域的技能培訓(xùn)?！眳茄┚дf(shuō)，“我們要把公司的服務(wù)價(jià)值觀植入每個(gè)員工的心態(tài)里，這樣服務(wù)才能真正做到位?！?/p>

努力工作，盡情玩樂(lè)

在廣告業(yè)發(fā)展已有十多年的吳雪晶自然有很多切身體會(huì)?！斑@一行表面上看起來(lái)很風(fēng)光，其實(shí)每個(gè)人都很辛苦。要是最初兩三年受不了這個(gè)苦，就會(huì)放棄，所以毅力最重要?！彼约壕徒?jīng)過(guò)了這樣的成長(zhǎng)歷程先踏實(shí)地學(xué)好媒介策劃基礎(chǔ)功，接著把基礎(chǔ)功升華成經(jīng)營(yíng)理念，最后把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)踐中并轉(zhuǎn)化為生意經(jīng)。不過(guò)，“在學(xué)習(xí)過(guò)程中，要保持一定的穩(wěn)定性，這樣才有機(jī)會(huì)去學(xué)好不同層面的技能。”

“我對(duì)自己的要求比較高，有點(diǎn)完美主義者，很難滿足，但這恰恰讓我保持不斷上進(jìn)的心態(tài)。”吳雪晶說(shuō)，“我常跟公司員工講，人生有生老病死，生活上有天災(zāi)人禍我們無(wú)法控制，但工作是我們惟一能控制的。只要踏踏實(shí)實(shí)工作，就能不犯或少犯錯(cuò)。要是這也把握不好，那如何面對(duì)人生更大的困境？所以，我常覺(jué)得工作上的問(wèn)題不是人生的最大問(wèn)題。”

吳雪晶有個(gè)座右銘用功工作之后，要玩得更瘋狂一點(diǎn)?！拔抑芤坏街芪逋度牍ぷ?，周六日或過(guò)年過(guò)節(jié)肯定與家人在一起，當(dāng)然有時(shí)難免周末也要加點(diǎn)班。除了過(guò)年過(guò)節(jié)，我一年內(nèi)肯定還要給自己放兩三次一兩個(gè)星期的假。”她把生活與工作安排得豐富多彩，井井有條。