周偉焜

IBM大中華區董事長

從中國國家領導人那里獲得的跨國公司在華成功之法：要有根

40年前，個頭瘦小的香港大學電機系畢業生周偉焜進入IBM，成為數據中心服務部門的一名程序員培訓生，迄今，周再也沒有離開這家公司。他見證了IBM的中落與復興，并參與了PC業務出售給聯想的決策——這家IT巨無霸的全球化改造和中國科技業的發展被永遠記在了一起。

1995年底，我剛來到IBM中國的時候，安排我們負責全球銷售和服務的副總裁劉天博，與后來擔任國務院副總理的曾培炎先生吃晚飯。我們問曾在電子工業部工作的曾培炎：IBM要在中國很好的發展需要做什么?他回答得很簡短，但讓我記憶深刻：“你們跨國公司在中國，不能像池塘里的浮萍一樣，你們要有根。”

對于像IBM這樣的跨國公司，一定要思考這個問題：在中國的這個所謂“根”應該是什么?我認為你買一塊地，建一幢樓，只能表示在中國有了一個標志。我們需要很快將除了銷售之外的其他東西建立起來。當時我們剛開始在中國做銷售，只有30幾個人。接下來我們開始在中國建立自己的“根”：搬進研發部門、建立服務部門。就像郭士納說的，建立中國的IBM，而不僅僅是IBM中國。

再到后來，我們將PC業務賣給了聯想，非常滿意這個決定。我們過去兩年的業績得到了很大提升。當然，開始有些不習慣，很多銷售人員說：我們的客戶需要這個。但這就是所謂的破釜沉舟了，逼著你去銷售更能體現我們價值的產品和服務。第三，我們獲得部分聯想股權，后來從中獲得的收益也遠超過了我們的預計。最后，聯想也變成IBM全球一個十分重要的客戶。這點非常重要，遠遠勝過賣給其他一些競爭對手。

我在大陸工作了這么多年，記憶最深刻的事情有兩件，第一就是我有機會去參加建國50年的國慶典禮，我參加了國宴，也站上了觀禮臺。在那一刻我真的看到中國強大起來了。原本我所在的中國區總經理這個職位，是四五年就要換人的，看完了閱兵之后，我下決心，繼續留在大陸發展。另一個歷史時刻就是非典時期的北京。2003年4月前，我回香港處理父親后事，有朋友勸我不要回北京了，甚至聽說北京要封城。我和太太說，我決定第二天早上就回北京，還要她也和我一起回來。

之后我發覺自己的決定是對的：IBM的辦公室里氣氛很恐慌，大家開會都戴著口罩。我回來可以讓同事們感覺到安心，然后才能有效的做一些預防工作，買口罩、煮中藥、買來隔離服。我們的幾個客戶，樓被封了，但是機器還要運作，如果當機了怎么維修?我們就做好穿隔離服去工作的準備。那一次業務肯定受到了一些影響，但是隊伍的凝聚力增強了，也強化了IBM對中國的信心。